|
|
|
|
家电销售，通过培训打造高效导购员团队 7 上页：第 1 页 下面介绍几种提升导购员销售成功率的方法，希望我们的业务人员和督导在开例会时能够使用，增强我们的导购员团队的战斗力： 第一，头脑风暴法。此法是管理学上的一个管理方法，在导购员培训寻找产品卖点上一样也能得到很好的利用。 方法：发给每个导购员一张白纸，让每个导购员写下同一产品的卖点，每人写下至少二十条产品卖点（数量可根据具体产品而定，但最终数量一定要比业务人员和督导所掌握的卖点高几条甚至十几条）。产品卖点可不分大小，只要导购员认为是卖点的都可以写出来，中间业务人员不能提示，导购员不能互相商量。结束后，业务人员要进行认真的汇总和分析并在下次开例会时进行公布，把总结后的卖点分发给导购员进行学习。此法可每周进行一个型号，使导购员逐渐掌握公司的全部产品知识。 第二，销售体验法。就是让顾客体验使用我们的产品时的良好感觉，把顾客带到在自己家里使用该产品时方便、快捷、多功能性等的环境中，让顾客认同我们的电器产品。 顾客购买我们的电器产品除了送人之外，基本都是用于自己使用。电器产品能够给顾客带来些什么样的使用感觉呢？我们要针对顾客的家庭情况提出合理性建议，导购员在销售中一定不能把自己看做一个推销的人，一定要把自己看成是顾客的“消费顾问”，帮助顾客合理选择适合该顾客的产品。比如：电视，我们要考虑顾客的客厅面积和居室面积，帮顾客选择合适尺寸，让顾客体验到这台电视摆放在自己客厅或者是居室看电视那种方便、享受等的感觉；DVD，顾客如果家里有音响或者是准备购买一套音响，我们就要根据他的情况介绍一款挂DTS音频解码的产品，然后让顾客体验高音频解码器和音响配套时那种声音的真实环境；饮水机，外观和颜色是否能和顾客家里的装修（比如地板颜色等）相协调，让顾客体验到这台饮水机摆放到家里时和装修完美协调的感觉等。 第三，FAB法则。这是一个专业性的用于产品卖点分析方法，用于电器类产品这类技术性较强的产品更能发挥其作用。F是英文单词Feature的缩写，翻译为产品特点；A是英文单词Advantage缩写；B是英文单词Benefits的缩写。 FAB法则要求我们列出我们产品的每个产品特点，然后分析我们相对于竞争对手存在的产品优势，最后总结处顾客购买我们的产品究竟能得到多少的利益点。使用该法则能够使我们更清楚的了解到我们的产品能够给顾客带来相对竞争对手多了哪些利益点，使顾客购买我方产品能够得到性价比更高的产品。比如：步步高DVD产品大多都有DTS解码这个是产品特点和属性，而有了该解码器就能够解码有DTS标识的光盘这个是产品所具备的独特优势，这样顾客购买该产品就能够观看DTS标识的光盘，在家里配上音响就能够体验到更好的声音效果这个就是产品带给顾客的利益点。如果我们的业务员和督导人员能够帮助导购员挖掘并总结出我们电器产品的所有带给消费者的利益点那么就能够大大的提高我们的产品成交率，并能够让消费者为购买我们的产品付出合理的金钱，得到性价比更好的产品。 第四，证明法。作为终端销售人员，不能够只是不停的说，在介绍产品卖点的时候一定要拿出证据和书面文字对该产品卖点进行证明，让顾客知道我们并不是在为了销售产品而欺骗顾客，可以利用我们产品的宣传单页和各种认证证书等进行证明。对于小型家电产品甚至可以打开个别样机让顾客实际观察产品里面的实际配置进行证明。 这里仅简单介绍下我们在培训和销售中应该运用的一些手段和方法。在实际中我们要想真正提高单店销量，不仅和导购员掌握的销售方法有关，更和导购员是否敬业盯岗等一些客观因素有直接关系；和业务人员和督导是否能够及时发现终端存在的销售问题，并能够进行认真思考及时解决等有直接的关系。切忌依靠自己主观判断对消费者和环境进行判断。 总之，要想作为优秀的导购员和业务人员与督导，除了敬业爱岗之外，更要不断的进行学习，进行思考，进行分析，发现新的有利于提高销售的方法，并把方法运用于实践，真正提高自己在终端的成交率，提高单店销售量。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： saga8800@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
