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遵循商业规律才能建立和谐的厂商关系


中国营销传播网, 2008-03-25, 作者: 王德惠, 访问人数: 2323


  厂商关系在中国酒水行业代理体制下,一直是被讨论的热门话题。厂商关系的构建既复杂又简单。说复杂是因为很多时候是厂商自己把关系搞复杂了;说简单是因为本身就是一种有现实目的契约关系。但在一个很讲究人情世故的中国,厂商关系往往比较复杂,而且其中很多都是短命的,能保持长期的共荣的合作关系非常不容易。对双方来说,能有一个和谐长久的关系,对双方的发展都至关重要。 

  在代理体制盛行的酒行业,厂家的销售要依赖于经销商。厂家的销售队伍主要是为商家配备的;而商家承担着区域市场的销售工作,往往是从策略到执行都是自己来。所以对厂家的依赖主要在于得到市场支持。因此,当前的厂商关系集中体现在双方利益的分配上。每一个经销商都明白,没有资金实力强大的厂家来支持,依靠自己的实力来进行终端建设和维护是很有很大风险的。所以商家要拼命要支持。厂家也明白,给了支持你能不能完成任务?所以等你完成了再说。双方你来我往,不断打持久战。

  厂商的之间到底是什么关系?

  厂商关系既要平等又不能真正平等,既要参照道德标准又要有制度约束。每天磕头烧香的厂商关系迟早会破裂;每天担心厂家不兑现支持,担心经销商不全力以赴的关系也必然会走向衰败。厂商双方好象从没有真正安心过,双方心里各有一本帐。厂家怕经销商不全心全意,扰乱市场,特别是终端控制在经销商手中,很多费用的支持能否真正用在自己的品牌上,自己也不知道;经销商心理也很难受,品牌不是自己的,为别人养孩子,养大了后自己能得到什么?干脆还不如自己养自己的孩子,所以造成一边养别人的孩子,一边养自己的孩子,甚至用厂家的钱养自己的孩子。

  优秀的厂商关系一定是利益的共同体,但不是以利益为纽带,而是双方的“规则”为纽带,利益只是顺带的结果。

  优秀的厂商关系一定是很融洽的关系,但不是以关系为纽带,而是以“商业道德”为纽带。以关系为纽带,人情世故将占据上风,便会破坏这种规矩,破坏游戏规则。商业道德没有法律规范,但有商业规则来约束。

  优秀的厂商关系一定是步调一致的关系,但不是以“跟随”为纽带。以跟随为纽带,迟早会被抛弃。双方都在发展,只要有哪一方不能跟上市场的步伐,都会被抛弃。厂家发展不能跟上市场,经销商也同样会抛弃它,相反经销商不能跟上厂家的发展,你再忠心也不行。

  优秀的厂商关系一定是相互信赖的,而不是依赖。以信赖为纽带双方才能在发展的基础上建立和谐的关系,而依赖则很难能创新,没有创新,便没有发展。

  上述四个关系及纽带其实说到底是一种商业规律。任何商业行为必须遵守这种商业规律,这种商业规律是保持双方长期发展的真正纽带。


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