[解决问题，纠其症结]　　

　　在对项目前期营销推广工作的了解之后，揪其症结，一一归纳，发现问题主要集中在产品定位盲目，推广无续并缺乏针对性，忽略客户维系等方面。经过分析，形成如下营销调整思路：

　　第一步，扩大传播，索定高端客群：结合太阳树高端产品形象，缩小目标客群范围，有针对性的进行点点传播。在此步的实施当中，我们挑选了济南高知、高收入阶层集中的公共场所放置宣传物料。如挑选济南规模最大的酒店、咖啡吧等放置桌牌；在机场、商场、健身场馆设置广告牌与楼书资料；投放主流广播频道，索定有车人士等。

　　第二步，重塑产品形象，对需求进行引导：在形象的重新塑造上，我们继续延续“不要空调暖气的科技住宅”的主题推广语，并对其进行延展，提出分阶段，分主题的推广思路，对“不要空调暖气”进行解构，通过解构把科技带给生活各个方面的优越性进行深化与提炼。围绕“不要空调暖气的科技住宅”

　　我们归纳出“奢而不侈、舒适”感性概念，并形成“国际级居住奢适度”的推广主题，用于户外形象广告的投放，并根据七项技术围绕“舒适”分别形成产品卖点分阶段，分主题在主流媒体投放.

　　第三步，丰富客户维系手段，增加客户对项目对开发企业的信任度：在此环节，我们提出了“周末下午茶”与“太阳树青岛奥帆之旅”活动。其中“周末下午茶”活动于每周末在销售现场举行，利用高雅的气氛，周到的服务，丰富的茶点，将客户汇集在一起，在轻松愉快交流中，将项目信息传达给客户；通过客户的再次积累，每月还组织一次“太阳树青岛奥帆之旅”活动，邀请意向客户参观天泰集团与所开发项目，还可获得参观天泰奥帆基地，畅打高尔夫的机会，使客户充分了解天泰，逐渐挽回客户对开发商的信任，树立对项目的信心。并通过口碑传播使活动效果效益最大。

　　第四步，采用体验营销，将产品现实化：由于科技成分的导入，项目施工工艺复杂，导致工程周期漫长，对于内敛务实的济南客户来将，非眼见为实，决不轻易出手，为此，开发商在销售中心设置了样板户型，供客户参观，虽然装有完整的技术设备，但由于，参观时间短，不能充分体会到科技所带来的居住舒适，使参观效果一直不佳。为此，我们提出“先试住，后签约”的体验营销思路，给每一个意向客户提供一个夜晚的试住机会，将样板间效能发挥至极致，通过客户切身体会，来证实产品优越性。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南精进同盟地产顾问机构总经理，电子邮件： rwbjnj@yaho.com.cn

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