实战开展

　　根据对××弯梁车推广的三个不同时期，刘总在推广步骤实施上分别进行的宣导培训阶段、终端布置阶段、广宣阶段、深入阶段及售后阶段，采取对应的策略与实施方法，取得预期效果。　　　

　　宣导培训阶段

　　做好××弯梁车推广的准备工作。形式：以宣传、会议、培训等多种方式进行，帮助商家了解产品树立信心。

　　通过召开各层次的经销商会议，传递××炫影上市信息让所有××经销商对该车进行全面的了解。同时通过新品初期对商家导购员、业务员进行培训，让终端销售人员清楚透彻地了解××弯梁车卖点和服务内容。

　　此阶段，刘总通过召开的重点商家会议、重点乡镇会议、海南经销商会（召集优秀经销商到海南旅游开会）及大片区会议来完成。“不惜投入，增强网络信心，赚钱留待明天”——刘总正是以这样的积极态度顺利地实现了预期目标。

　　终端布置阶段

　　进入营销From EMKT.com.cn实战时期，要见实效。形式：在终端市场运用各种“营销手段”吸引消费者。

　　品牌形象是做好营销工作的重要环节。借助此次××弯梁车新品推广的有利时机，刘总在推广进展的同时也对××终端网络进行了一次全面梳理，要求专卖店按统一的形象进行××弯梁车专区的改造工作，在卖场中突出××产品及服务形象，烘托产品氛围提升品牌档次。

　　在卖场营造中，刘总对××专卖店的门头、形象墙、摩托车摆放都进行严格要求，同时要求商家悬挂横幅、摆放大礼包和广宣品 ，店内播放“××炫影产品专题片”，从而达到吸引顾客眼球的效果。

　　此前，由于在产品导入期，山东××通过宣导、培训等多种形式让商家及业务员对产品有了全面了解，因此导购员在介绍“炫影”卖点时都能做到专业透彻的程度，同时再加上商家整体卖场形象的提升，LF110-11H的销售自然稳步增长。

　　广宣阶段

　　在××炫影全面推广期，广宣的重要作用愈加显现。形式：通过各种有效的促销演示活动来拉动销售。

　　刘总根据时间与进度对山东××制定了周密的促销宣传规划，有计划、有步骤的开展宣传工作，使××炫影的推广在终端市场形成立体攻势，让当地老百姓人人皆知LF110-11H弯梁新品车——“炫影车好，服务也到位”，消费者选择自然不在话下。

　　山东××新品的推广重在精心策划，在不同的时期进行不同形式的推广方式，从而达到持续推广显现效应的目标，使LF110-11H炫影在山东市场的销售获得成功。　　

　　宣传助攻

　　广宣阶段，刘总除了将工厂统一制作的广宣品发放终端落实到位外，自己的公司还制作了大量横幅、X展架（以五百份为单位进行发送）、××炫影车年画等图文并茂的宣传品。此外，他特别根据消费需求制作山东省地图（上面印有××荣誉、文化及产品介绍），一次印刷数量在10万份，连续印刷20万份，作为广宣支持发送给所有的零售商。

　　在宣传方式上，除了借助当地各种媒体，进行宣传造势外，山东××还结合终端市场特点组织试骑有礼、购车有礼、抽奖巡游、赶集活动、歌舞表演等丰富多彩的展示促销活动，集中企业资源，对市场轮番进行重磅“宣传轰炸”。

　　在市场的促销宣传阶段，营销人员根据××弯梁车摩托卖点，借助“省油比赛”（把几个品牌摩托车的汽油放完，加入同样多的汽油行驶，让亲身消费者感受××弯梁车摩托车省油，刺激消费者购买欲望）、“动力比赛”（通过现场表演展示“××炫影”摩托强劲的动力和爬坡能力）、“试骑有奖”（让用户试自己骑“××炫影”摩托车，亲身感受到该车性能和品质，下定购买决心）。

　　多角度立体式宣传及“比赛”活动，使××炫影摩托优势得以展现，知名度及消费者对其认同度迅速提高，对LF110-11H 的推广起到了事半功倍的效果。

　　在新品全面推广期内，刘总顺利地实现了品牌宣贯的目的。之后在进入的后续提升阶段，他以跟踪服务、免费维修、发放用户会员卡等为主要内容的服务方式，增加用户的回访，做好LF110-11H炫影摩托的后续服务工作，使××炫影的形象口碑进一步提升。 　　

　　效果呈现

　　周密布局、细节致胜。刘总在新品推广全程中掌控节奏，以新品为切入点，进行梯形式分段推广，通过新品拉动整个产品链的上量，进而盘活整个山东市场。截止2007年，山东××销量比去年同期增长50%，而增长部分的80%都来自于新品车型。

　　纵观2007年山东市场××弯梁车推广全过程，刘总积极配合××总部2007年新品推广思路，根据市场的特殊性主动出击，借助新品在山东成功地酝酿实施了一次效果明显的“攻坚战”。2007年，通过新品推广后，山东××市场也呈现出五大起色：

　　1、商家提货率达100%，网络基础得到巩固提升；

　　2、前十位的商家占总销量的49.6%，销量排名前三位的商家销量又占前十位商家销量的近50%，示范效果明显；

　　3、产品结构已经发生了变化，07年销量的提升主要靠××炫影车、水冷等中高价车来完成；

　　4、凡是观念转变的客户，炫影车销的都不错；

　　5、客户心态稳定，经销商做××品牌信心更加十足。　　

　　后期跟进

　　整合企业优势资源，在市场中抓住炫影上市的有利时机，对整个山东市场的销售渠道进行全面提升。在产品销售中统一零售价，用合理的利润拉动经销商信心，使之获得更大的收益，因此××经销商销售积极性大大增强。

　　2007年，××炫影车在山东市场的推广取得成功，在为商家创造利润、巩固销售网络、提升××品牌的同时，也为××在山东市场2008年销售的上台阶做好了基础与铺垫。

　　更难得可贵的是，济南××商贸公司率先在山东市场引进LF110-11H弯梁车型，进行系统的推广中获得了丰富的推广经验，经××国内其它兄弟市场学习借鉴后，掀起了一场炫影摩托全国推广热潮。而××LF110-11H炫影摩托也由此成为2007年中国内地市场最为畅销的弯梁摩托之一。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

摩托车终端导购36计（八） （2008-03-05, 中国营销传播网，作者：朱广清） 中国摩托：谁来对抗日系三大家？ （2007-08-01, 中国营销传播网，作者：范红杰）