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白酒业:抓住本质,创新制胜


中国营销传播网, 2008-03-07, 作者: 尚阳, 访问人数: 5218


  近年来,白酒行业整体有所上升,但是白酒行业仍处于竞争日趋激烈、市场日趋饱和、营销From EMKT.com.cn手法日趋同质化的尴尬态势中,做低端白酒产品,无利润;做中档产品,竞争激烈,区域品牌占据区域市场;做高档产品,门槛高,大品牌优势明显等等,市场难度大。白酒企业若想有所作为,最关键的就是不断进行营销策略、运营模式创新。

  那么,应该如何创新呢?在过去的2007年,众多白酒企业给了我们许多惊喜和启示。五粮液成立“品牌运营商顾问团”,从战略层面深挖经销商价值,从追求“量、质”的增长转向追求“质、量”的增长;茅台俱乐部成立,从关注产品、关注销售的“以产品为本”的营销模式到关注消费者,关注消费者购买、消费产品的感受的“以人为本”的营销模式的转变;华致酒行开辟全国专业化连锁零售渠道,升级渠道资源;丰谷酒业设立“千万创业基金计划”帮助经销商成长,突破招商困境;白云边精耕细作“消费者工程”,主攻消费者,成功运作九江市场;泸州老窖整合资源战长沙等等,都给市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的白酒行业以惊鸿一瞥,给白酒企业以启示。

  无论是营销模式的创新,还是区域市场突破策略的创新,其根本都是一样的。那就是抓住事物的本质,因地制宜的进行元素聚合重组。五粮液“品牌运营商顾问团”和丰谷“千万创业基金计划”的实施,代表的是企业战略的转变,代表的是厂商关系的根本变化,五粮液由注重市场上量到突显品牌与渠道相结合的战略;丰谷打破了传统的经销商定位,使厂商之间由传统的隶属关系发展到战略合作伙伴关系,经销商不只是替厂家卖货赚钱,更是在与厂家一起建品牌,做事业;无论是茅台俱乐部的建立,还是白云边“消费者工程”的实施,其本质都是从“以产品、销售为本”的模式转变为“以人为本”的模式,这都是基于市场营销的根本是消费者这个大前提的;五粮神“金三100”工程的实施,其本质就是将销售团队、传统通路、特殊渠道三者相结合,做的深透、做的彻底,从而才占据了温州市场。

  总之,抓住本质、创新制胜,对于竞争日趋激烈、营销手段日趋同质化的老的行业、企业来说,不断创新才能让企业焕发新的活力;对于新的行业新的企业来说,要占领行业制高点,更要靠不断的创新和突破。因为,只有通过“创新”才能将市场做深做好,才能从困境中脱颖而出,找到新的增长点。而创新源于务实,创新的根本就是抓住事物的本质,因地制宜的进行元素聚合重组,上述企业的成功案例,相信,可以给很多企业以启示。  

  原文发表于《糖烟酒周刊》酒版2008年第2期

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