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厂家VS经销商,痛并快乐着


中国营销传播网, 2008-03-06, 作者: 佟铁兵, 访问人数: 2228


  企业的最终目的都是要获利,这一点大多数企业可以说都是一样的,在实现这个目的的过程中,在现有市场阶段大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品,经销商便扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量;经销商需要代理企业的产品获得利润,这是不争的事实。可是,在实际的运做中,并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆,两者关系总是布满荆棘,充满坎坷,甚至反目。经过短暂的蜜月期后,问题接踵而来,厂家烦恼,经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能,有时还须面对。所以研究探讨厂商的关系甚为重要。

  企业的产品需要很好的推广销售,借助经销商利大于敝;而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现盈利,本来二者应是一拍即合,但为什么会出现这样的矛盾呢?

  1. 厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发,不可能对所有经销商都考虑得面面俱到;

  2. 经销商也是以盈为目的,一旦有暂时不赚钱或获利小的情况,便可能对代理的产品失去经营信心,对厂家配合度忠诚度下降,从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾;

  3. 部分业务 人员素质偏低,急功近利, 为完成任务不择手段,伤害了经销商。如某业务人员得知要调走,便强制经销商进了很多很多的货,至于如何消化便和他不相干了,导致经销商对厂家颇有怨言;

  4. 很多厂家的产品品种很多,有畅销的也有 不畅销的,在代理权分配上,不能让经销商满意;

  5. 部分厂家在开发市场阶段,对经销商许下很多承诺,可是市场运做成熟后,不能兑现诺言,导致经销商不满;

  6. 经销商一般同时代理多 家的多个产品,对某一产品不可能做到全力投入,此时,厂家便产生不满,怪其配合不够,导致关系恶化。

  凡此种种,不胜列举。真是舍不掉,理不清。可是市场还要做,经销商还需要企业的产品,那么,如何把握,把这一难题处理好呢?

  1. 企业在选择经销商时,务必慎重,多了解,多考察,对其方方面面都要了解透彻,如人品,资金,经营理念等等,做到择优选择;

  2. 厂家要从“大市场”和全局的角度,切实维护经销商正当合理的利益;承诺的东西只要合理就要如期兑现;

  3. 经销商要依据自己的实力适当发展,合作了就要配合厂家的市场运做,不为一时的利润低而自断“财路”,要知道只有产品销售得好,双方才有利益;

  4. 厂家和经销商 要以业务人员为纽带,多对话,少对抗,提高配合能力以实现共赢;

  5. 厂家有责任提高业务人员的素质,完善制约机制, 对经销商的管理要理性,要顾全大局;

  6. 以“培训,联谊,座谈会”为内容,多角度,多侧面实现双方良好沟通,增进彼此了解,强化忠诚度,实现共赢。

  总之,只要彼此拿出诚意,同舟共济,每首厂商恋曲都可能给我们留下美好的回忆,让彼此少一些伤痛,多一些快乐!

  佟铁兵,职业经理人,高级营销From EMKT.com.cn师,专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职,历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销,一门深入,不断熏修。擅长营销实战,具丰富市场开拓管理经验,对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理,欢迎与各位共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@12.com



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