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中国营销传播网 > 品牌经纬 > 药店自有品牌再思考

药店自有品牌再思考


中国营销传播网, 2008-03-04, 作者: 李从选, 访问人数: 4522


  一、相比其他消费品的自有品牌,药店的自有品牌运作的有什么不同么? 表现在那些方面?是否更复杂和更难以操作,需要更高的标准呢?

  笔者以为,药品PB产品和快销品PB主要有三点不同:

  一是质量控制难题,日化、食品、服装等消费品都可以通过随便试用的方式证明其品质和消费者反应,而药品不能,没病的人就不会去试用;还有,药品的品质控制和检验要强于这些消费品。

  二是治疗疗效给企业和消费者带来的试用风险,食品不好吃可以少吃或者不出,药品是治病,消费者不会因为口味不适合自己就不吃,食品吃错了其实也没有关系,但药品吃错了或者没有疗效就会贻误病情。

  三是目前中国连锁药店的销售规模都还不大。不能和快速消费品商超的规模相比,一家超市一天的销售量可以超过一个连锁一个月的营业额和销售量,因此药店自有品牌规模都有限,且只能在自己的药店内销售,因此利润有限,致使连锁药店必须把生产企业的供货价压得很低,这样难以找到品牌厂家与其合作OEM生产药店自己的PB产品,只能找小厂生产,因此质量保证就成为一大难题。

  二、 药店模仿的快消品的自有品牌是如何操作 

  目前自有品牌主要操作手段就是拦截品牌药品,那类那家品牌药销售的好,就选择一个同类产品进行拦截是贴牌,具体做法就是就先分析自己药店中销售的那类产品销售量大,具体是什么成分,国内有生产批文的都有那些厂家,然后通过比价竞标的方式在找其中的一个厂家,拿药店自己注册的商标和包装设计,让生产企业为其OEM。

  三、 药店应该选择那些品类做贴牌呢,产品应符合什么标准,并注意什么?

  目前大家普遍的做法一是畅销品种、普药、大普药(广告品牌产品)。笔者以为以后应该找一些独家品种、新普药来进行PB 产品。二是主要按照自己的产品结构所缺的品类来找品种,三是多找质量有保证的大厂和著名企业的产品来做PB产品。四是找大品类,即可以上量的慢性病治疗药。五是厂家集中化,找大厂家加工系列产品,可以派自己的质量监督人员,保证从原料采购、生产工艺控制等控制好质量。

  笔者以为正确的做法是按照品类管理的原理选择自有品牌,按照价格带定位确定自有品牌的种类,不一定是低端为主,中高低端产品都有,现在的选择标准只有一条就是价格。谁给的价格低就找谁OEM。

  四、 药店如何寻找可以做贴牌的厂家,主要的渠道是什么呢,一般会选择什么样的厂家呢? 

  一般来说,通过各种药交会、招商网站、报纸媒体、展销会、专业招商杂志。最好是质量有保证的厂家和同类产品有批文但闲置的厂家。

  五、 如果达成贴牌协议,一般和厂家签订多少量的协议,据说厂家有个开班量,一般药店达成这个量有苦难么? 你们一般与一个厂家要做很多产品吧?

  由于目前我国连锁药店的销售规模、门店数的限制,还有最大的原因就是零售市场的限制,只在自己门店内销售的药品数量和金额是有限的,因此一般中小连锁药店很难达成厂家的销售量要求,但有三个指标可以决定数量:一是工厂最小一个批次的投料量能生产出来的产品数量是最少极限要求了,二是专门印刷一个PB产品包装盒的印刷厂最少印刷数量;三是一个中小企业年销售额的1/10。销售额2个亿元以上企业产品的1/100,这样生产企业才有兴趣。


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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