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营销研究：从B2C电子商务销售看数据库营销具体方法 7 上页：第 1 页 二、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法的重点 作为具体的行销方法和测量，上述这些方面是不是平均用力，面面俱到呢？答案是未必。面面俱到可以，但一定不能平均用力，应当有战略重点，并且重点不能超过三个。 根据笔者的经验，上述方法中有三项重点，如下： 一是EDM营销，对起步的企业来说，广告预算应当占25%左右。EDM广告的作用是低成本的问路和信息搜索。 二是DM营销，这是在EDM搜索到比较精确度高的客户基础上进行的活动，广告预算应当占35%左右。这是重点，当前还是主流方法。 三是网络推广，要长期坚持，广告预算应当占15%左右。具体包括关键词搜索，广告条、软文广告等。 四是其他方法的综合，占大约25%，根据情况可以区别用力。 这种用力比例是比较符合市场启动规律的，，我们称为5735比例法。也就是四种的比例是：5：7：3：5。当然，第四个5包括了多种方法的综合，应根据产品情况和行业情况进行灵活调配（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。 三、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题 B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题主要包括： 第一是要明确预算，谨慎执行，千万不可盲目烧钱。预算对类似的行销操作非常重要。一个好的预算，基本能把预期利润评估出来。 第二是不要急功近利，工作要有耐心。这个耐心，至少要有一两个月，给市场一个反馈期。 第三是注重及时的数据分析和评估。评估和分析相当重要，这些评估和分析的数据将被作为下一步决策的重点。 第四是注意广告投入的循环性。一般地说，可以用固定销售额或毛利润的2%或3%或其他比例进行循环投放市场，产生滚动效益和边际效益。 四、 结束语 为B2C电子商务行销最近几年发展很快。中国网络市场发展也是非常快，中国网民的数量从2007年上半年的1.62亿到2007年底的2.1亿，增长非常快，加上网络购物的人数从2004年的占上网总人数的10%左右上升到2007年底的13%左右（美国是30%），说明这一片市场发展速度日新月异（参考：张京宏、沈宗南：《中国经济三十年》，上海世新，2008）。市场发展了，具体的行销策略和方法就应当跟上，因此，笔者这里根据经验进行一些概括，希望能对相关读者有所帮助、启发和参考。 以上几个方面，是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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