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企业的和谐发展需要处理好的六大关系


中国营销传播网, 2008-02-20, 作者: 张一飞, 访问人数: 4382


  这两年,和谐发展成为社会上特别流行的词语,国家和谐发展理论、社会和谐发展理论,层出无穷。那么,企业发展需要和谐吗?答案是肯定的,笔者在总结前人的基础上,结合自己多年的企业管理体会,总结出了企业必须处理好与之相关的各个利益群体的一些关系,才可以得到良性的发展,这些关系大体可以分为以下六个方面:  

  一、企业与竞争对手的关系

  企业与竞争对手的关系包括三个方面:现有产品(或者服务)的相同供应商;现有产品(或者服务)所处领域的潜在进入者;现有产品(或者服务)的替代产品供应商。

  在绝大部分人的眼里,竞争对手之间必然是你死我活的关系,而在现实经济生活中却不然,当行业中出现的恶性竞争时,整个行业中都不会有真正的受益者,而竞争对手之间携手合作却可以带来整个行业的生存状况改变。

  国人肯定还记得从10多年前开始的彩电大战,由于恶性的竞争导致当年叱诧风云的家电巨子纷纷走向衰落,长虹、TCL等一些当年的参战者,到现在也是苟且生存。

  而对手之间化干沟为玉帛从而导致行业生存环境大为改变的例子也不胜枚举,微波炉行业就经历了这样一次发展过程,上个世纪末,微波炉行业基本为国外品牌垄断,格兰仕的异军突起,通过一场苦斗将70%以上的国内市场份额拿到自己手中,而当看好这个行业发展机会的同城兄弟美的,也对微波炉行业投入巨大精力,试图获得一席之地时,两个同处顺德的家电巨头这次耗上了,面对面地开始干起来,无数次的“破格行动”、“完美风暴”,可谓是剑拔弩张、血雨腥风,最终结果是格兰仕利润大幅度下降,美的微波炉连续四年都是亏损,但是,从03-04年左右开始,两家公司都理智地降低了声调,引导行业竞争从价格战转向价值战,结果是两家利润都获得了好的回报,行业新产品也层出无穷,加强了中国微波炉产业在世界市场的竞争地位。

  因此,企业与竞争对手之间虽然有经营上的竞争,但是也不要妄图一个企业都占整个市场,竞争必须是良性地,对于产业发展有利的,否则,结果必定是两败居伤;也不要幻想能够长期保持远高于其他行业的超额利润,因为那会引来潜在进入者或者迫使消费者选择其他替代产品。  

  二、 企业与供应商的关系

  众所周知,企业与供应商之间是上下游的合作关系,但是他们之间也是有博弈的,企业希望以尽量低的价格、尽量高的质量、尽量长的付款周期、尽量周到的后续服务来获得产品供应,而显然,供应商却相反,希望价格尽量高一点、质量要求松一点、付款周期短一点、后续服务少一点,两者之间最终会形成一个如何的关系,就看两者所处的竞争地位了。

  绝大部分的优秀的企业都有选择、培育供应商的计划,优秀的企业的成长肯定应该伴随着一些供应商随其成长,不让供应商获得好的成长空间,企业自己肯定也长不大。这就是为什么一个优秀的企业的成长能够带动整个区域产业链的完善的原因。

  三、企业与客户的关系

  正如企业与供应商的关系一样,企业与客户之间也同样存在相似的问题,客户希望以尽量低的价格、尽量高的质量、尽量长的付款周期、尽量周到的后续服务来获得产品供应,而显然,厂家却相反,希望价格尽量高一点、质量要求松一点、付款周期短一点、后续服务少一点,两者之间最终会形成一个如何的关系,也要看两者所处的竞争地位,在两者的博弈中,能够既保证企业自己利益,又帮助客户一起成长的企业肯定比只顾自己利益的企业能够更加获得客户的认同。

  前几天,与一个朋友聊天,聊起他的一个友人的企业营销From EMKT.com.cn有问题,尤其是营销老总表现不好,主要表现是经销商的赢利太高,于是决定要找一个对于渠道掌控能力更强的人来取代他。我赶紧规劝他:只要能够满足你的销售要求,渠道越能挣钱越好,千万不要眼红客户挣的太多,厂家如果供不应求,你就提价好了。


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