第四步：“引诱”招商铺货

　　战场选好了，那就到了突围的时候了！由于主要是立足本地市场的推广，那么就实行渠道结构压缩，企业直接面向终端售点。

　　如何实现顺利的现款铺货呢，铺货政策是关键：

　　一是价格和利润空间优势；把原来的价格再提高一点，相比知名品牌还是有一定的优势，把提高的价格全部让给终端售点，以调动经销商主推的积极性，在粮油店，小老板的推荐对消费者购买的影响很大，毕竟是低头不见抬头见，店开的时间长了也混个脸熟。

　　二是协助促销：

　　在进货的一周内或定期的时间段内，公司对特别是位于蔬菜市场的粮油店进行宣传促销支持，具体方式是：公司人员（临时聘请的兼职大学生）携带条幅、广告气模、展架、赠品等在店面门口进行宣传，时间主要是在早上和下午下班时间。同时，可免费把店面的门头广告牌给换成新的，当然，这要成为我们的宣传主阵地，假如大部分的粮油店门头广告牌能成为我们的宣传阵地，那广告效果可也非同一般了。这样的促销宣传方式能让店家店面招牌得到宣传，同时吸引来的消费者也能拉动其他商品的销售，店家自然是乐意接受了。

　　三是公司有广告拉动支持：

　　品牌知名度低肯定是在铺货的时候面临的主要问题，针对这点，可以让铺货人员告诉店家，公司有电视广告宣传。因为如何提高品牌知名度，已经有了初步的方案：

　　为在短时间内尽快提高品牌知名度，最好的宣传方式是整合营销传播，现在地面的宣传是启动了，在资金有限的情况下，有没有其他可利用的媒体呢？在对当地的媒体进行分析后，发现当地电视台有空子可钻，原来，虽然国家相关媒体监督部门禁止在电视台做游动字幕之类的广告，但当地的电视台禁不住利益的诱惑，在和市里相关领导协调后，在所有频道的节目可以放挂角广告，而且每年的费用也不高。如果这个高空媒体能够和地面的终端宣传相结合，那广告的辐射面和影响力可就大了。在对有限的资金进行精打细算之后，我们选择了在中央六台做挂角广告，时间为三个月，投放时间在铺货开始后的半月内。

　　第五步：吹响进攻号角

　　在经过对铺货人员的封闭培训后，兵分四个区域开始铺货，每个区域铺货人员都带着作战地图，大街小巷都不放过。在铺货之前，已经与当地一所大学取得联系，招了一批个兼职市场营销专业的女学生，天准备了相关的促销展示用品，并且对学生也进行了相应的培训，只等铺货后，然后协助店家进行促销宣传了。

　　结束语：天乐品牌目前在本地已经有了很高的知名度，市场拓展形式喜人，正准备向邻市进军，而在前三个月的关键市场突围期中，累计总的销售成本不到5万元。由于涉及企业的机密，品牌为化名，还有一些营销策略未做一一罗列，本文的撰写已经征得企业老总的同意，旨在与大家一同交流营销经验。　　

　　[i]缪金宾，倡导低成本实效营销，中国品牌总榜2007年度100位优秀品牌专家之一，曾就职于国内外知名企业，历任区域经理、市场总监、营销总监、总经理等职位，具备十多年一线市场营销实战经验，擅长实效营销诊断和调研、品牌规划和塑造、年度品牌整合营销传播策划、新产品上市策划、优秀营销团队的组建和管理、招商及渠道建设规划、样板市场快速打造、公关事件营销等。先后为农夫山泉、旺旺食品、多乐士乳胶漆、全成涂料、太太乐调味品、舰牌玉米油、得高地板、海信空调、亿佳能太阳能、小洋人乳业、排毒养颜胶囊、金财神口服液、联合利华、有情日化、英国澳美尔等众多企业和产品提供营销策划、顾问或培训工作，服务行业涉及建材、家电、快速消费品、调味品、酒业、日化、保健品等。邮箱：miaojinbin2008@12.com，手机：13792091387，缪金宾博客地址：http://blog.sin.com.cn/mjb2008或在百度搜索输入缪金宾搜索即可。

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