二、 招商提速，锦上添花不如雪中送炭　　

　　曾有一则这样的故事：

　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位医术最好呢？”扁鹊回答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。”

　　文王再问：“那么为什么你最出名呢？”

　　扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情刚刚发作之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他只在我们的村子里才小有名气。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他们以为我的医术最高明，因此名气响遍全国。”

　　招商也是如此，在经销商经营顺利和“经营之脉”不通两个不同的时候前去洽谈效果肯定是不一样的，很多企业都喜欢找当地做得最大的经销商谈招商，但效果却低得可怜。因为，很多经销商做其它的太阳能品牌做得很大，选择他们当然也能很快在短时间内起量，但他也和那些病情发作之前的人一样，对你能给他带来的好处产生不了较深的感受，所以对你的招商政策也就找不到应有的感觉，同时他操作几个品牌并不一定就比一心做品牌专卖的人强。而那些在经营过程中已经受伤较深准备换个品牌东山再起的经销商，你给他送上具有实操性的营销策略和招商政策，当然就有可能让他们找到与“救世主”再次握手的感觉。

　　就如笔者本文所讲的培训后私聊的那几个经销商，如果当时企业未请笔者给他们做那次培训，相信一些人已经转头其它品牌的怀抱了。但需要强调的是，这些经销商能有这样的想法，其它没有老师帮他们指点迷经的经销商难道就没有准备换品牌的想法吗？如果在他们这种想法很强烈的时候，送上他所需要的筹码，招商成功的几率是不是会提高很多呢？

　　因此，招商提升，得从两个方面入手，一是找受了点伤的经销商，给他们及时送上灵丹妙药，二是去努力发现经销商们内在的隐患，然后把你的智慧之刀捅进去，让他深深的感受到明天将会发生的痛苦，最后再给他们解药。

　　现在，有很多相关行业的对明天的出路准备重新规划的能人都在着手准备未来的发展道路，做设计、做施工、做维修的精英们也在为代理哪个品牌而费尽心机，如果你能及时伸出援助之手，相信会有一定的收获。　　

　　三、 商招捷径，在传统的西装上戴上一朵花

　　传统的招商主要是借助四种方式进行，一是广告招商，二是展会招商，三是拜访招商，四是现场参观邀请招商，这些招商套路大家都知道，但使用的频率越高，经销商的“抗药性”也就越强，那么如何才能在这四个大的招商套路上通过创新从而提升招商工作的实效性呢？

　　有人在行业产品的博览会上不搞产品展示而是讲解营销实操技巧，结果经销商说就要跟那个讲营销的企业合作，也有人通过编制很有煽动力的招商手册而大大的打动了经销商的芳心，还有些人更厉害，发动现有的经销商介绍其它区域的朋友做同一个品牌，等等这些都值得我们学习。

　　而与此相反，一些企业的招商不但还在继续走着“寻常路”，而且就连走路所用的鞋也准备得不充分。有的企业做广告招商，老是想一粒沙子投进大海里就能掀起一朵浪花，到专业期刊上投上一两期就不了了之，结果也只能不了了之。有的企业能拿出几十万做展会的装修却舍不得花点钱请人做个活动的策划，最搞笑的是，有很多经销商打电话问笔者的培训课程有没有写成书或做成光盘出版发行，但笔者所培训的那些企业却没想到把培训现场做成实录的光盘去增强招商的力量。

　　其实，在产品和营销同质化的今天，招商就像穿衣服一样，穿西装是因为出席正式场合的需要，不穿就与环境不相容，但大家都穿西装的时候，自己也就很难在人群中脱颖而出，但是，如果你有胸前佩戴了一朵鲜花呢？

　　招商捷径，可以穿着传统的鞋但不走寻常的路！

　　刘孝明，实效营销专家，多次给太阳能行业、陶瓷及建材其它行业的厂商讲授销售提升方面的培训课程；课程以生动实用而深受学员欢迎，被誉为实效营销培训第一人。电子邮箱：jy4554jy@26.net；手机：15862739260　

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