其次，在销售体制上，当消费者掏钱把商品拿走，一般就意味着传统销售结束了，即便有索赔也是消费者和企业之间的事情，销售员因此和消费者之间联系很少，既无法了解消费者的消费心理，也无法依靠持续的关系维护为下一步的销售做铺垫。这种没有后续手段的营销行为，自然不可与直销一对一的销售模式同日而语。

　　在对直销企业的学习中，也曾出现过杰出的代表，就是《基业长青》里提到过的诺世全公司。

　　诺世全在发展之初，倾向于招聘那些“吃苦耐劳的汉子和为生计所迫而拼命工作的人”作销售员，并给予他们“企业家”式的尊严。除了一些原则性问题，公司不会给销售员太多限制，让他们放开手脚为顾客提供产品和服务。

　　诺世全的员工收入比行业水平高，其中很大的部分来自销售佣金(提成)。比如其服装部门佣金率为6.75%，男鞋为8.25%，女鞋为9%～10%，童鞋为13%(根据区域发展水平会有不同)。但提取佣金要有一定的销售基本任务，美国是计时发薪，用销售员的每小时工资额除以佣金率，就被定为提取佣金的最低销售额。在此制度下，销售人员很难没有拼搏向上的动力。

　　每年，诺世全都会召开销售目标会，让每个销售员报上自己的目标销售额，然后把销售额分解到每月乃至每天。销售目标全部公开，大家彼此都知道，在此氛围下他们养成了评比目标的习惯，目标定得低的销售员会因此感到羞耻。

　　我国的许多零售企业如国美电器等也有类似活动，各区销售负责人通常会在会议上大声报出自己下一年度的销售目标，互相比较，甚至互相攀比，以致很多人现场提高目标额。事实证明，这种目标的达成率非常高，因为它不仅关乎个人收益，还关乎尊严。

　　在培训方面，诺世全的做法也和直销企业相似，既是交流技巧，同时也用于激发潜能。

　　诺世全不相信学历低的都是傻子，但也不相信他们都是聪明人，因此给销售员提供的工具绝对实用，并千方百计帮助他们提高工作效率。而这些销售员也非常依赖于这些工具，例如客户信息本，这种手边的小本，与后来零售商采取的电脑化客户关系管理系统相比，往往更为经济和实用。

　　同时，在公司鼓励和销售目标的驱动下，诺世全的销售员也会定期与顾客联系，努力成为顾客在衣着、公共活动方面的指导者和朋友，以此来赢得长期订单。

和任何战斗力高的组织一样，诺世全的销售队伍也需要神话，也需要英雄，这些故事和人物编成的手册和专题片，激励着一代又一代“诺迪人”(诺世全员工内部自称)。

　　话说回来，直接营销本身也有很多弊病，我们要去伪存真，扬长避短。传统销售企业要学习直销做法，也需要注意以下几个问题:

　　首先，要从企业高层开始转变观念，要让销售员明白自己是企业的主人，工作是在为自己干，而企业是为销售员提供服务的。从实际应用来看，很多企业把这个工作流于口号了，尽管他们知道应该这么说，但是一旦这么做的时候，总是有很多顾虑，因为从股权结构看，企业家才是企业的真正主人，打工者在没有通过获得股权建立归属感之前，永远是打工者。

　　其次，采取驱动力强的销售策略后，很可能在销售场所发生抢单、过度推销和虚假承诺的现象，反而会影响企业声誉和顾客忠诚，这需要通过制定一些补充措施来进行约束。

　　再次，佣金制度的采用，一般会让销售成本发生转移，这时必须致力于降低管理和采购的成本，不然，行销的优势便无法体现。当然，并不是所有商品都能保证有足够的利润给销售员高额提成，这也是我们不鼓励所有行业都采用这套方法的原因。

　　龚明勇，担任过教师、工程师、公关策划、品牌经理、总助、杂志副主编等职务，对企业管理、广告策划以及企业文化建设有独到见解和丰富实操经验。现为北京奥格威营销咨询公司咨询专家，管理及营销类理论散见《销售与市场》、《销售与管理》、《中国商业评论》、《华商》、《知识经济》等杂志媒体。联系电话: 13659884788，电子邮件: frankly10@12.com

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传统行业企业营销管理向直销巨头学些什么？ （2008-07-29, 中国营销传播网，作者：崔巍）