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超级营销员必备的7+3素质


中国营销传播网, 2008-01-03, 作者: 孙授诚, 访问人数: 9231


  改革开放招商引资政策实施20多年大背景下,在发达国家的优势企业、抢滩中国市场市场的竞争格局下,在自由竞争的市场经济的大舞台上,竞争层次不断升级竞争也日趋惨烈。

  国内的很多企业生产的优质的产品,因为没有优秀的推销员队伍,非常好的产品却找不到好的客户,产品不能顺畅快捷的进入市场参与竞争,不能顺利到达消费者手里而影响了企业的发展,在产品同质化的今天,拥有一支“能征善战”“训练有素”的推销员队伍就显得尤为重要,如果企业能够拥有一支所向披靡无坚不摧的超级推销员队伍,对于企业的发展将产生巨大的推动作用。

  因为企业生产产品比较容易,但是要把产品顺畅的推向市场、寻找的优质的客户却比较难,在以人为本的竞争格局下,企业要想快速发展打造一支超级推销员队伍已经刻不容缓。

  能够拥有一个市场开发能力极强的超级推销员队伍,面对激烈的竞争企业完全可以稳坐钓鱼台,相反竞争对手就会手忙脚乱起来,企业的发展空间也会逐步扩大,企业就会快速的发展起来。

  上个世纪九十年代国内企业的推销员训练课程、均采用台湾版本和欧美版本,到目前为止国内的自称是营销From EMKT.com.cn专家的培训老师还在继续采用西方的教材,在全世界都在关注“中国市场”的时候,在全世界掀起的中华文化浪潮的今天,中国营销界的有识之士应该有所作为。

  其实谈到推销就应该追溯到2500年以前春秋战国时代的孔夫子,孔子在55岁的时候去周游列国,去推销自己的治国安邦的方略,孔子是全世界推销界当之无愧的开山鼻祖,提到孔子就要提到孔子的核心思想,仁、义、礼、智、信。要成为超级推销员在尊崇儒家思想的同时,还要汲取兵圣孙武思想的勇和严两项。推销员具备了这七项素质离超级推销员就仅仅一步之遥了。

  仁:仁者爱人,孔子最好的学生颜回,孔子在评价颜回的时候说,象颜回这样的人也仅仅能做到连续三个月不违反“仁”思想和行为,颜回是个贤人才能坚持三个月,而我们普通人有可能一天都坚持不下来。“仁爱”就是对所有的人都能平等对待一视同仁,谁能做到?有些推销员为一时口舌之快,在洽谈现场就和客户争得面红耳赤,让对方下不了台很没面子,完全忘记了商务洽谈以客户为中心的原则立场,还有些人看不起这个笑话那个,说这个客户没素质没有思路,鄙视哪个客户没有受过教育,总是因为别人没有做自己的项目,没有很好的接待自己而不能释怀,其实不必自寻烦恼,不可能所有的人都对你好,幸运也不可能常常伴你左右。如果你想幸运常常伴随着你,你必须成为超级推销员!!

  成为超级推销员说起容易做起来非常之艰难,只有人性善、品行端、德行高和知识丰富的人才具备成为超级推销员的可能。超级推销员总是看淡得失,做人重德做事重能交友以诚的思想去推销自己的项目,本着广接善缘和三人行必有我师的态度,一律平等无歧视的理念约束自己的行为,控制自己的情绪。别人接受是我之幸运,别人没有接受是自己做得还不够,要继续努力改变自己去适应对方的要求,找到客户的需求通过真诚的行动去赢得对方的尊重,促成项目的成交。

  义:泱泱华夏“义”之代表“义”之化身不胜枚举无以计数,在中国商界也有许多关于“义”文化的佳话,蒙牛乳业的牛根生先生就是“义”文化的代表人物,率先向全国500多所中小学校捐赠牛奶,这样的义举是我们学习的榜样。是中华民族学习的楷模。

  在这里我还想再多罗嗦两句,在电影《英雄儿女》的故事中王成的父亲王复标,受地下党组织之托收养了地下党员王文清的女儿,让亲生儿子去打工赚钱供收养的非亲非故的王芳去上学,人性的光辉所在义之代表。

  在山东临沂烈士林圆中沂蒙之母王焕芝老人的墓碑格外庄严高大。在抗战时期为抚养烈士的两个遗孤,为了让烈士的孩子吃到奶水,让儿媳放弃对自己的两个亲孙子的喂养,两个嗷嗷待哺的孩子没有吃到奶水也没有食物先后夭折,用自己两个亲孙子的生命挽救了烈士孩子的生命。

  解放时期部队领导在她家里开过一次重要会议,临行前把一本书留下让她保管,说过一段时间来取,后来国民党兵来搜查,老人冒着生命危险把书保留下来,这本书一直保存到上世纪八十年代还无人来取,最后报告当地政府,这本书填补了山东党史的重要空白。前者是牺牲自己利益,而后者是用生命诠释“义”的真谛。

  超级推销员的境界是当自己利益和公司利益还有客户利益冲突的时候,应该以公司和客户利益为重。有很多推销员把公司给客户的好处,想方设法的做手脚要么克扣一部分、要么据为己有。如果想成为超级推销员占小便宜吃大亏的事情坚决不能做,为蝇头小利毁掉自己的前程的事情也坚决不能做。

  礼:中华民族礼仪之邦,五千年的文明源源流长。子曰:道德仁义,非礼不成;纷争辩讼,非礼不决;长幼尊卑,父子、兄弟、亲朋,非礼不定。由此可见礼仪礼节在社会中的地位,以及在工作生活和个人成长方面的重要性。

  在营销界占有绝对数量的推销员队伍当中,有相当数量的推销员没有接受过礼仪方面的专业训练或者是系统的培训,因为他们在商务交往中的露怯行为表现的非常突出。与人交谈应该保持的距离,商谈中的话题和谈话的方式、以及在用餐时的礼仪和注意事项方面知识有所欠缺,尤其是和女性客户相处时就乱了方寸,做出很多让人误解的事情,导致生意的失败。同时有很多女性推销员在与男性客户接洽时,如着装暴露、穿奇装异服,亲密接触表情暧昧等表现让人浮想联翩,由于交往分寸把握不好,做出很多让人多想和误解的事情,如果受过专业训练,这样的错误完全可以避免。

  甚至有很多人连宴席的席位如何区分都不知道,在商务洽谈中弄出很多笑话,即影响公司形象自己也很尴尬,实在是不应该犯的低级错误。

  做为一名超级推销员必须熟练掌握商务交往中的有关礼仪礼节知识,如交往的着装礼仪、握手礼仪、交换名片和接打电话方面的礼仪、还有迎送礼仪和餐饮礼仪等等,现在西式餐厅越来越多,还应该掌握去西餐厅用餐的礼仪,以免弄出笑话。超级推销员一定是久经战场训练有素遇事处变不惊,无论遇到多么重要的人物,参加什么样的场面都能做到游刃有余应付自如!

  知识爆炸的时代坚决不能拿无知当个性,也不能无知者无谓。营销讲究创新而推销人士的职业操守是“正统规范”与“庄重保守”和“训练有素”。这样才能树立良好的公司形象和良好的个人形象,给对方留下良好的印象促成推销工作的顺利成功。恭近于礼,远耻辱也,识礼者事顺也,好礼者事成也。

  中国人的智商非常高,之所以绝大多数的人不能成为杰出的人物,原因是很多人是小聪明,所作所为让人一眼就能看穿成不了大事。在推销员队伍中存在四类人,第一类人:无才无德混日子的人,这种人在一个单位工作基本不会超过半年,或者是混完试用期就溜走了,这种人坚决不能用;第二类人:有德无才之人,这种人德行很好做事埋头苦干任劳任怨,但是这种人只见忙活就是不出成绩,这类人要慎用。


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