四、“商业化冲动一浪高过一浪”——2007年制造品牌加速中国式连锁

　　从四年前格力与国美分道扬镳开始，格力就开始在商业化的路上爬坡。2007年在空调行业稍有回温的时候，格力交出一份远远高于行业增长的亮丽报表，2007年第三季度格力营业收入约为92.86亿元，同比增长50.43%，预测全年净利润同比增长50％－100％。2007格力获得“2007最具全球竞争力中国公司”并且荣获2007冷冻年度“最佳节能贡献奖”、“最佳产业贡献奖”、“最佳渠道创新奖”以及“最佳畅销空调之星”四项大奖。 “最佳渠道创新奖”——格力模式在刺痛着制造品牌的商业化的冲动的那根神经。

　　对比格力模式，美的的连锁专门体系也开始走在路上。2007年4月，美的集团中央空调事业部在上海启动了M-Home计划，并设立了首家体验中心。美的官方人士当时透露，未来3年，公司要在全国设立500到800家类似的体验中心。而2007年，全国一级城市门店数量要达到50家左右，其中上海8到10家。3年后，上海要发展到20至30家。

　　众所周知，在家电连锁行业双寡头的时代已经到了，家电制造商的利润空间已经被压缩到最低程度，做为制造业大国，摆在制造企业前面的现实之路无疑就是以专业化对抗低成本，自建连锁渠道，掌控终端利润。2007越来越多的制造品牌加入到这个队伍中，2008我们希望有更多的制造品牌在商业化冲动之后能够回归理性，找到一条适合自己的中国式连锁，从而带动中国家电市场走向更加成熟与健康的道路。

　　在服装行业，我们看到了利朗、才子、七匹狼的冲动之路，在建材领域，我们看到了雷士、朗能、欧普的中国式连锁轨迹，家具行业、家纺行业、珠宝行业的商业化浪潮颇有澎湃之势。

　　五、“平均1.2天开一家店”——2007是连锁商业模式创新的蓝海

　　纵观西方零售业的几次变革，以连锁业为主的的业态创新与信息技术的运用推动了当代西方零售业最近一次的变革，连锁业最为一种新型的业态模式有着强劲的创新力和成长性。2007年中国连锁业也是商业模式创新创意精彩纷呈的一年。

　　 2007年的连锁业，苏果的“南京模式”、百丽的资本模式、七天酒店的融资模式、苏宁国美的“类金融模式“都值得大书特书。然而说到2007年中国连锁业商业模式的主角，我们不得不把目光聚焦ITAT，这个给当代中国连锁经营带来丰富思想与实践的中国最赚钱的零售企业。

　　“平均1.2天开一家店”，ITAT不仅说到了，而且也做到了。从2004年9月，ITAT开设了首家会员店到2007年10月上旬，ITAT集团在短短三年时间里，已在全国范围内开设了593家国际品牌服装会员店、70家百货会员俱乐部和3家Fashion ITAT(时尚店)，总营业面积达到100万平方米。在“ 上游—强势品牌渠道—收费会员”的商业模式里，其核心部分就是被誉为“轻资本”运作的方式：生产厂家(供应商)负责供货；业主(商业地产及大型百货商)负责物业场所的服务；ITAT则全面负责店面经营管理，拥有收款控制权和人员管理权。合力运作，销售分成：厂家可以获得54%到60%的分成；业主(地产商)大致获得10%到15%的分成；而ITAT则可获得25%到36%的分成。由于国内服装行业产能严重过剩、品牌企业产品库存严重，同时也由于部分城市次级商业圈商业地产的未饱和，ITAT的连锁商业网络就此切入，把供应商、房地产物业与自己整合成“三位一体的商业平台。对上游生产商，ITAT采用了先拿货后付款的“零货款”方式。先拿货后付款的实质就是利用“账期”滚存占用生产商的资金，不仅以代销制将库存压力、积压资金压力与物流配送等事宜均转嫁给了生产商，更重要的是获得了大规模扩张所需要的巨额资金；对业主(地产商)，由于上述模式，便没有23%左右的行内的租金费用，运营压力大为减小。对下游，ITAT大胆借用服务连锁业的会员模式，所有的标价都分为“零售价”和“会员价”，其目的都是为了增加会员的“粘性”，借以为企业带来稳定的销售收入。2007年10月上旬，ITAT的有效会员人数突破了1500万，今年的目标是超过3000万。滚雪球似增长的会员数量为ITAT的渠道扩张带来了一笔不小的资金。按目前的会员人数计算，仅会费一项，ITAT就累计收入3亿元，足以覆盖150家新门店的开业成本。 伴随着ITAT快速扩展，2008年上市已经写进日程表，ITAT未来完全可以通过资本市场融资反过来收购商业物业和生产过剩的市场充分竞争的服装品牌，而这一点我们已经在上市之后的百丽国际上略见端倪。ITAT未来能走多远，2008我们拭目以待。

　　六、“师夷长技以制夷？”——2007年外资连锁企业大举进入中国市场

　　2007年2月24日，西班牙时装巨头Inditex公司在上海南京西路的ZARA时装品牌专卖店开张，第一天销售额竟高达80万元，基本相当于80个中国服装二线品牌日销售额的总和；2007年4月12日，另一家瑞典时装零售巨头H&M品牌专卖店正式在上海淮海路开业，据H&M宣称，其单店营业额单日最高已经达到200万元，相当于200个中国服装品牌日销售额的总和。ZARA和H&M是全球零售业界都在关注的两家连锁企业，它们近年来创造了神话般的销售额和利润率的增长记录，在中国它们同样复制了奇迹。

　　从2007年对于中国品牌服装连锁业来说，将真正开始面对国际级的零售制造商业态（SPA）的竞争。在中国绝大多数品牌服装连锁企业为库存和物流苦恼的时候，ZARA的ECR模式已经写进了欧美商学院的教科书里，这又是一场小米加步枪对坦克加大盘的竞争？2007年着实给许多国内服装连锁品牌上了一课，对比他们的商品管理技术、商品研发技术和供应链管理技术等等。 我们猛然发现，我们落后的不仅仅是产品，而是整套商业理念与商业模式，那些有致成为一线国际品牌的中国企业，如何才能上好这一课是摆在中国服装连锁品牌 2008年的重要课题。　　　

　　比服装连锁品牌，连锁百货业似乎情况稍好。现今欧美国家进入中国的零售业态以大型综合超市为主，真正的欧美百货巨头如美国的Sears、加拿大的Huddson＆Bay、法国的Lafayette、德国的Kaufhof、 英国的哈罗斯、Selfridges等都没有正式进入中国，亚洲最有实力的日本百货公司在中国试水，但发展速度缓慢。法国的Lafayette、英国的哈罗斯等对国内市场已表现出极大的兴趣，随着2008年奥运会在北京召开，2008年以后外资将加大进入我国百货力度。百货连锁业理当吸取服装连锁的前车之鉴，提前做好准备。

　　七、“到下边去，决战二三线城市”——2007年连锁企业的区域扩展战略

　　2007年12月10日全球最大的零售企业沃尔玛在湖南娄底店开设在华的100家门店，由于中国的直辖市及省会城市等一级城市零售业竞争越来越激烈，面对这种局面，沃尔玛开始将新开门店的选址重点放在二、三级市场。

　　我们曾听过这样的描述：如今的本土化，不仅是指“中国”市场的本土化，而是指“当地城市、当地区域”的本土化，零售商只有适应当地的消费需求、文化、生活方式等等，才会拥有自己的市场。

　　在2007年的第九届中国连锁业会议上，永旺中国区总裁田中秋人透露。日本第一大购物中心连锁零售商永旺株式会社将战略目光投向中国二、三级城市。

　　此外，永旺将在中国展开多业态攻势。继GMS(家庭百货+未来街市大卖场)、RCS(郊区购物中心)业态之外，其正着手引进面积较小、选址相对灵活的SSM业态，以加快在中国的推进速度。

　　随着一线城市的经营成本逐年提高与市场的趋于饱和，越来越多的零售连锁商把目标对准二三线城市乃至农村市场。那里市场空间广阔，伴随着中国居民收入水平的提高和人口红利，二三线城市显示了更强劲的增长势头，连锁企业在第一轮“布点”之后，紧接下来就是有点到面的战略和“做活”所控制的区域市场。2007年二三线城市战略已经放在连锁企业的案头上，2008年是“万村千乡市场工程”最为关键的一年，在宏观政策指引下，中国广袤的经济腹地将会被连锁商“地毯式”的切入，“到下边去”似乎成为了热点。

　　八、“We will rock you”——2007连锁企业的奥运策略

　　08年奥运对于连锁行业的品牌来说可能有两层意义，一是市场意义；二是品牌意义。成熟品牌的市场策略早在两年前甚至更早之前。因为根据历次奥运营销From EMKT.com.cn的统计来看，奥运前的几年市场兴奋度不过，到了奥运年市场噪音大大增加，传播效果开始下降，所以2007可以说是各路商家品牌大战最关键的一年。

　　2007年8月8日，一曲澎湃激昂的摇滚音乐《We will rock you》在CCTV5、响起，宣示着安踏在奥运营销战中打响了第一枪。这也是非奥运赞助商的运动品牌打出的第一条奥运广告。在08奥运倒计时一周年即将来临之时，安踏的奥运攻略正在一步步展开：奥运广告《宣言篇》仅仅是个开始，在随后的17个月里，安踏将陆续推出奥运备战系列、奥运夺金系列、奥运未来系列多支奥运广告，从而组成完整的安踏奥运系列广告，全面启动安踏奥运计划。这一波巨大的广告攻势创造了中国广告史上的诸多第一：投入最大、拍摄时间最长、拍摄地点最多、使用的运动资源最多、投放的时间最长，同时这也是中国非奥运赞助商第一个针对08奥运拍摄的电视广告。

　　比起安踏的强势广告策略，在北京08合作伙伴竞标大战败给阿迪达斯的李宁，其推出的非奥运营销策略也一样可圈可点。07年1月5日，李宁借力CCTV-5——2007~2008年播出的栏目及赛事节目的主持人和记者出镜时均需身着李宁牌服饰。一年以来“李宁代表团”的成员已经包括瑞典奥运代表团、阿根廷篮球队、西班牙篮球队、苏丹田径队。中国奥运的金牌大户射击队、跳水队、乒乓球队、体操队等等。

　　比起体育运动品牌的大张旗鼓的品牌策略，连锁酒店业似乎更看好08之后带来的美好市场前景。据统计，奥运会期间，北京将有1000家非星级酒店获得奥运接待资格，提供5万多个房间、10万多张床位。而据联合国世界旅游机构的预测，到2010年，中国将超过西班牙和美国，成为仅次于法国的世界第二大最受欢迎的旅游目标国，而到了2020年，中国更有可能超越法国升上世界首位。当车轮数量和经济型酒店数量的正比关系遇上奥运会，这个市场信心可能被放大。而经济型酒店凭借其高性价比有望在非星级酒店的竞争中占据优势地位。而大家唯一担心的是奥运之后“低谷隐忧”。2008年奥运之后经济连锁酒店业能否凭借奥运的跳板通过合理的整合营销方式，建立广泛的会员群，影响客户的消费习惯从而跃上一个新的平台，2008年我们拭目以待。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共4篇)

2009, 中国连锁业大盘点 （2010-05-04, 中国营销传播网，作者：马瑞光、韩买红） 解析上海连锁业 （2002-09-04, 中国营销传播网，作者：刘卫东） 零售连锁业的“羊”“狼”之战 （2002-03-12, 中国营销传播网，作者：陈宇） 我国连锁业如何实现规模化经营 （2000-11-11, 《经济参考报》，作者：秦陇一、管新帅）