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中国营销传播网 > 营销实务 > 销售谈判技巧--电话谈判

销售谈判技巧--电话谈判


中国营销传播网, 2007-12-29, 作者: 贯越, 访问人数: 5872


  销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区:

  1、认为在电话里很难把事情说清道明,具体的事务还是见面沟通比较方便。

  2、不习惯在电话里进行谈判,不与买家面对面沟通感觉心理没底。

  3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

  4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。  

  不可否认,电话谈判确有一些缺点与不足,但如果运用得当,我认为还是利大于弊,关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析,随后告诉你如何进行电话谈判,最后进入模拟情景。

  电话谈判的优劣势分析

  劣势:

  一、 很难判断对方的反应

  谈判中会涉及许多肢体语言,每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况,谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略,从而建立谈判相对优势。  

  电话沟通只能了解到对方的语气,仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图,更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你,从而加大你对他们底牌分析的难度。  

  销售一方通常会在谈判中处于被动局面,高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智,改变双方的谈判力量对比,假如双方不能会面洽谈,会让一些习惯于观察的销售人举足失措。  

  二、很容易被对方拒绝

  在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。  

  在任何行业的商务谈判中,买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪,即使谈判破裂也会给对方留有面子,在电话谈判中买方则不会有太多的顾及,他们会直截了当的使用拒绝策略,当然并不一定是真实的否定,他们可能会通过否定来实现自己的目的。  

  当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话,几乎没有回旋的余地。  

  三、精力容易分散

  买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行,不容易受到其他人员或事务的影响,双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反,无论是电话的哪一端都很容易受到影响,双方的精力不容易集中,很可能会忽略一些重要的议题。  


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