3. 次级市场消费者的消费习惯受地域文化以及习俗影响较大，导致很多传统的营销From EMKT.com.cn“武器”效率受到了削弱。　　

　　“一方水土养育一方人，一方人孕育了属于自己的生活习惯，习惯的沉淀最后凝聚成了当地的习俗和文化。”在中国改革开放的二十多年里，一二级市场状况基本都已经趋于市场成熟状态，所以很多的传统营销理论和方法在哪里都得到了实践证明和有效运用。与此相异的是，中国广大的次级市场理念虽然也受到了一定程度的冲击，但是其影响程度却远逊于对一二级市场的影响。因此，对于欠发达的次级市场而言，绝大多数市场状态处于成熟、半成熟或者不成熟这三种状态交叉组合的“原生态”中。在这一片区域中，如果仍旧沿用传统的销售模式，就好比是将坦克装甲部队放到了崇山峻岭之间去战斗，效率将会大打折扣。

　　在安徽阜阳曾有一个典型的案例就能很好地说明这个问题。当地苏宁店无论采用什么广告轰炸方式还是花样翻新的促销组合手段甚至不惜发动价格战，家电业绩都做不过当地一家叫做“阜阳商厦”的商场。在笔者后期的大量消费者访谈中得悉，根源竟然是因为阜阳商厦成立的历史较早，当地消费者之所以到哪里采购主要是因为习惯了到那里去消费，哪怕是价格稍贵一点。在笔者后期调研的过程中，在走访近百个县的调研基础上发现，几乎当地消费者都有到当地最大的称作“百货大楼”这一传统商店购物的习惯，而且近乎于达到了一种所谓的消费情节的程度。　　

　　4. 大型家电超级连锁卖场向三四级市场渗透扩张，使得次级市场的竞争骤然加剧。

　　得到资本支持的超级家电连锁巨头国美和苏宁在一二级市场打得头破血流之后，不约而同地同时将目光瞄向了这广阔的次级市场。随着国外家电连锁巨头百思买的强势进入，国美、苏宁这种战略转移的步伐将更快。

　　相对于局部次级市场这一小片池塘来说，国美、苏宁的到来不啻于在池塘中放进两条“鳄鱼”，它们的到来，势必在这片次级市场的池塘引起翻天覆地的变化。竞争必不可免，在同样的产品类别、同样的产品质量、同样的售后服务面前，“价格战”或者“变相的价格战”也必将成为这一片区域的主要竞争手段和方式，次级市场这一片原本还是“蓝色”的区域不久将来或者现在正逐渐变成“红色的池塘”。

　　5. 市场业态比较简单，分销渠道过于单一，极容易形成恶性竞争；

　　尤其在经济相对落后的次级市场区域，那里没有国美、苏宁，没有麦德龙和百安居等专业的建材连锁渠道。只有一些传统的“百货大楼类”卖场和稍具规模的地方专业商场，而且这些专业商场往往都集中于县城或者乡镇的某一个区域形成“电子一条街”的商业态。在这些区域中三五成簇，七八成群，组成简单的销售批发门市部型的销售网点。

　　笔者在三四级市场调研过程中发现这些三四级市场的网点基本上大同小异，产品结构形式雷同、销售模式雷同、门店装饰雷同、店面布局雷同、促销手段雷同….，除了这些商业组态的门店大小有差异外，几乎看不出什么不同。惊人雷同的结果必然导致无差异化的激烈竞争，这也是大多数经销商店铺规模很难做大最终都做成“电器搬运工”的一个根本原因。

　　这就是家电局部次级市场的分销根基，而家电厂家的分销渠道都建立在他们的基础之上，竞争也将是必然的。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjarrower@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

小家电行业次级市场操作（3） （2008-02-23, 中国营销传播网，作者：高春利） 小家电行业次级市场操作(2) （2007-12-28, 中国营销传播网，作者：高春利） 小家电新品牌如何打开市场 （2007-07-30, 中国营销传播网，作者：王效斌） 小家电企业三种发展模式初探 （2007-04-25, 中国营销传播网，作者：沈闻涧） 小家电市场面面观 （2003-03-06, 中国营销传播网，作者：钟超军）