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利乐模式：工业品营销的新出路 7 上页：第 1 页 第三，不仅仅满足于在企业客户中建立认知，而是率先向消费者“示爱”，创造更大的市场影响力。 当年Intel花费数亿美元在全球打响“Intel in side”战役时，许多人都以为是Intel公司头脑发晕的举动。直到后来，消费者在终端选电脑首先看有没有Intel芯片，甚至将Intel芯片当成电脑先进不先进的标准时，竞争对手才恍然大悟。 Intel无疑是聪明的。它并仅仅满足于企业客户对自己的认可，因为有时候，仅仅被企业客户、被行业对手认可，其实也是非常危险的，这意味着自己的话语权还不够强大，甚至地位并不平等。因此，它将自己的诉求对象延伸到最终的消费客户，在消费者心目中建立影响，完成对消费者的教育工作，从而获得了更大的博弈能力。 利乐公司今天也在进行同样的工作。尽管它才刚刚开始这一战略，但它正在力图通过“品牌联合推广模式”让消费者知道，选用利乐包装的产品，才是最安全、最让人放心的。 消费者在购买电脑时，已经会主动购买有intel芯片的电脑，而在购买牛奶时，会不会主动购买用利乐包装的牛奶呢？这无疑是利乐最大的梦想。一旦成功，则利乐将不仅仅是企业的座上宾，也会成了消费者心目中的保护神了。 最后，利乐公司并不陶醉在与大客户的合作中，而是将未来的发展重心放在了数量更多的中小企业身上。 中国的许多工业品企业，最梦寐以求的就是拥有大客户。因为大客户往往意味着稳定的利润、超大的采购规模，可以让企业稳定安全的发展。利乐在前期市场开发策略中，也正是通过对超级明星客户的垄断，在市场中建立了自己的影响力。 但任何事物都有两面性。许多企业在垄断大客户的同时，也反过来被大客户所垄断：自己的发展受制于大客户的发展，常常一荣俱荣，一损俱损，而且大客户的制衡术一般也是非常高明的，双方的地位有时候并不能够真正地平起平坐。这样做，好比将刀把交在别人手里，而将自己置于危险境地。 不管是Intel，还是利乐，都是很明白这一点的重要性的。因此，它们在完成对优质客户的占领后，又将眼光盯上了行业中成长性良好的中小企业。比如，利乐对石家庄三鹿、对西安银桥乳业这样中小规模企业的开发，就体现了这一战略意图。 合纵联横方能自保，看来Intel和利乐都是深谙这一举措的要害的。 正是通过以上方法的巧妙运用，利乐也在中国市场如鱼得水，市场份额数年来一直节节攀高。尽管竞争对手也在不断加入，如瑞士SIG集团康美包、美国国际纸业这些后来者的生产线已经出现在蒙牛、伊利、光明等利乐的核心客户车间中。此外，诸如青岛人民印刷、山东泉林等国内企业的包材也出现在利乐的生产线上，但利乐的高明之处就在于，并不仅仅将产品作为自己的唯一竞争法宝，而是更加“加强自己的全方位服务，比如供应链、技术支持等等”（利乐企业某副总裁语），将企业客户和消费一起捆绑进自己的利益战车当中来。 ＣＢＣＴ认为，这种经验对中国工业品企业来说，是非常具有借鉴意义的。在知识产权不能成为核心壁垒的时候，品牌往往是工业品营销制胜的法宝。正如我们所看到的，在施正荣所画出的著名的“微笑曲线”的两端，一端是知识产权，另外一端则是品牌影响力。我们无论如何，也必须学会至少在其中一端上建立自己的核心优势，而不是将所有法宝只押在技术这个唯一的筹码上。 李志起，中国著名实战派品牌营销From EMKT.com.cn专家,先后服务过美国百事集团、韩国现代集团、华龙今麦郎集团、康师傅食品、娃哈哈集团、双汇食品、贵州醇酒业、水井坊酒业、汇源饮料集团等中国150多家著名企业的全案营销咨询服务。李志起先生是“深刻影响中国营销的十大人物”，是北京大学、清华大学、北京工商大学、中国职业经理研究中心客座教授，在企业发展战略、品牌战略、营销管理、团队培养、广告策划、新产品上市及影视广告制作等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升，被誉为“中国品牌突破大师”。他创立的【ＣＢＣＴ李志起品牌营销机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。联系电话：010-84832547，84831614，13910518561，网站：www.lizhiq.com，或发电子邮件（ＭＳＮ）：Email： JACKELEE@VIP.SIN.com 与李先生交流。 第 1 2 页 关于作者：
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