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三招搞定“麻烦”经销商 7 上页：第 1 页 第二招：帮经销商“花”钱 现在许多经销商说的最多的一句话就是经营费用太高了，钱越来越难赚了。的确，对于管理水平跟不上的经销商来说，生意做大了，做的更幸苦了，但是赚钱更难了。赚钱，不仅要开源，同时也要节流。销售经理作为专业人员，要给经销商一些合理的建议，帮助他更好的节流，把费用用在更有效的地方。 A、 库存管理 看一个经销商做生意的能力，就先看他的库房。笔者走了很多县级市、县，拜访过当地的经销商。库房就是个大仓库。货到了，让装卸工给仓库一下，点点数。大门一锁，屁股一拧就回店里了。等到发货的时，装着装着，突然发现“呀，这还有一堆去年的货”，“呀，这包装都破了，把其他的也弄脏了。” …… 对库房不能分品牌、分品类规划，对库存不能按到货日期堆码。发货时，也不知道先进先出……。原来生意规模小，周转快，很少出现问题。等到生意做大了，库存越来越多，库房管理就显得尤为重要了。这个时候，一个专业的销售经理，给经销商出出主意，我想经销商一定会感激不尽的。 B、 账目管理 目前，还有绝大部分经销商做的手工流水帐，业务员送了一天的货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子翻着查查，那些账目该收了。如果笔记本找不到了，那账目就乱了。该收的款收不回来，账上没有钱，自然也就没有货款给厂家打了。或者本来该给你公司打的货款，被××品牌提前给抢走了。一个精明的销售经理，会帮着经销商规划好账目，买一个文件夹给老板娘。教她如何分类整理票据，如何记账。这样自然就知道经销商什么时候收款，什么时候手里面有钱。有钱的时候，给他谈回款的事情，顺顺当当的就能够回到款。 C、业务人员管理 每个厂家给经销商基本上都配备有业务代表，他们领着厂家的工资，却帮经销商干活。销售经理管不过来，经销商想管又管不了。如何使用好业代，发挥好业代的效能，常常就成为经销商和销售经理头疼的事情。有些经销商自己还招聘有业代，也是“放羊式”管理。投入了人力，却没有多大的收效。专业的销售经理，应该指导经销商制定表单化的管理制度，委托经销商管理本厂家业代，也帮助经销商管理其他的业代。用好经销商的业代，就等于厂家花了一个人工，达到了几个甚至十几个人工的效果。于己于经销商都是一件皆大欢喜的事情，何乐而不为呢? D、现代渠道的规划、管理 现在还有很多传统经销商，依然坚持做传统渠道，不做也不会做现代渠道。一是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严重，二是因为不会操作，收益也非常有限，甚至有亏损的风险。笔者曾经见过一个经销商，运作某大型卖场。3个月下来，首单货款还抵不了费用。销量又非常差，被列入供货商黑名单，要求下架。还有经销商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。这样的事情，对经销商来说是非常常见的。辛苦了半天，没有赚钱，还亏。是谁做生意肯定都不愿意。因此许多经销商根本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发展，现代渠道占生意份额的比重越来越重，不仅能迅速实现最终销售，而且还能够展示品牌，提升品牌形象。因此厂家要求经销商要做现代渠道，但经销商又不想做。怎么办？ 这个时候，销售经理就要给经销商专业的指导。从卖场的类型，到进店的品类，再到各品类的毛利，投入的促销费用，半年甚至全年的促销活动等等给经销商一系列专业的意见，指导经销商如何能够投入最少的费用，赢取更多的利润。 一个优秀的销售经理，一定是顾问型销售经理。同经销商的关系是商业的合作伙伴，而非酒肉型兄弟。给经销商专业的智力支持，帮经销商规划生意，扶持经销商做大。而非一味的算计经销商，“搞大他的肚子，自己奖金一拿，屁股一拍换个地方从新搞”。只有专业，只有帮他，就算你不会喝酒，不会应酬，经销商同样尊重你，对你的意见自然就是言听计从。 第三招：同经销商“谈恋爱” 人与人最好的关系就是知己了。所谓“士为知己者死，女为悦己者容”，只有和经销商成为莫逆之交，这才是管理经销商的最高境界。对他生意上关注，生活上关心，用心交心。经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想法也会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋长，当作他的“挚爱”。虽然你不是老板，但是却能够帮他拿主意，到这个境界，经销商还有什么难管的，还有什么刁钻可言呢？ 作为销售经理，事业上多了一个重要的客户，人生中多一个朋友，岂不快哉？笔者，曾经负责过的一个经销商，每次要做什么新品牌，都会打电话征求笔者意见，尽管，我早已经离开曾经服务的公司，但是我们的感情还是很“铁”。 任何事情都是有方法的，只要找对了方法，用心去做，一定能够做好。管理经销商也是这样的。 孙星遇，食品和日化行业资深营销From EMKT.com.cn经理，曾在多家行业知名品牌公司担任过品牌经理、企划经理，销售经理。既有操刀区域市场一线实战经验，又有操盘全国市场的阅历。欢迎与各位同仁交流： sxyuer0306@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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