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营销口才的四项修炼


中国营销传播网, 2007-12-11, 作者: 刘冠中, 访问人数: 3779


  说出去的话,泼出去的水。营销From EMKT.com.cn人员说的每一句话都代表着向客户的承诺。能够将企业和产品的诚信完美地表达出来,这样的营销人员才算具有艺术性的口才。 

  诚信品德 品德不好的人永远说不上有口才,有也至多是忽悠。练口才,首先应该从品德培养开始,而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺,这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点,也是可信赖的。与诚信的伙伴做生意,资金安全性高,这是大多数人所看重的。有不少企业生产了很多产品,可每次产品的上市都以失败而告终,而且新品上市后铺货的难度越来越大。究其原因,主要是新品铺货后“如果滞销一定给予解决”的承诺没有兑现,这就是缺乏诚信的具体体现。只要一次承诺没有兑现,以后任你再给予更优厚的条件,也难以说服目标客户重新铺货了。 

  逆向思维 要想得到客户的青睐和尊重,说话的艺术性非常重要。有时候,逆向思维运用得好,会产生意想不到的效果。营销资源永远都是有限的,如何使有限的营销资源实现最大的产出,这与营销人是否有艺术性的口才紧密相关。比如同样都是给1%的返利,甲说:“我们老总只批了1%的返利,我也没有办法,您就将就一下,下次我再给您申请多一些。”乙说:“我们老总只批了0.5%的返利,我千方百计给您说好话,反复强调您是我们的重要客户,最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货,要不下次就没法享受优惠的待遇了。”甲、乙两人的思维迥异,一个从左到右,一个从右到左,其效果就截然不同。这就是逆向思维的作用。 

  形体语言 利用所有的机会表达自己,以丰富的形体语言表述自己的心情和态度,以勤补拙,这是大多数普通人应该注意修炼的方面。形体语言包括脸部表情和肢体语言,运用得好,是对口头语言的有力补充。乔•吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全中世界销售第一的宝座。乔•吉拉德同时也是全球最受欢迎的演讲大师之一,曾为众多世界500强企业的精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万计的人被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。然而35岁以前,乔•吉拉德患有相当严重的口吃,他是怎样练就出色口才的呢?虚心学习、努力执着、以勤补拙,是乔•吉拉德成功的关键。 

  知识广博 为什么有些人能够口若悬河、滔滔不绝连续演讲几个小时而不停,而有些人话说三句就“卡壳”?原因在于知识的掌握程度。阅历多、知识渊博的人可讲述的东西太多了,千万个组合就是千万次的不同表达;可知识肤浅、经历浅薄的营销人就只能就事论事而不能得心应手地扩充话题,所述内容也无法做到有血有肉。因此,知识不能只局限于生意洽谈的范围,而应该触类旁通,甚至应该针对目标客户的喜好巧妙地引伸到合适的话题上。每个客户的兴趣点都不同,随着时间的积累,营销人的知识会积少成多。等到有了雄厚的积累,就不必刻意去准备了,因为他的知识结构已经既广且深,可以得心应手地随意发挥了。

  原载:《医药经济报》

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