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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 经销商需要厂家做什么?

经销商需要厂家做什么?


中国营销传播网, 2007-12-07, 作者: 崔自三, 访问人数: 4849


  经销商需要厂家做什么?这其实是一个再简单不过的话题,但却又是一个复杂得难以理清的话题。顾名思义,作为经销商,其职责是要把产品铺到各类渠道,做好售后服务、客情维护等工作,但作为厂家要做些什么呢?是简单的帮助客户把产品分销出去吗?是仅仅提供返利、促销就可以的吗?显然不是。

  其实,作为厂家,要想知道如何帮扶经销商,首先要知道经销商要什么?只有抓住了经销商的内在需求,围绕需求作文章,厂商才能真正一心,才能步调一致,才能共同达到双赢的局面。

  其实,不同发展阶段的经销商,其内在需求是不同的。换句话说,处在不同发展阶段的经销商,其对于厂家的要求和期望是不同的。这好比沙漠里行走的一个人,他此时需要的是救命的水,可你却给了他馒头,显然,这是不合时宜的。作为高明的厂方人员,一定能够洞察经销商的需求,到什么山,唱什么歌,对症下药,真正地携手经销商,走完一段光辉灿烂的协作历程。

  经销商按照其发展阶段,可以分为起步阶段、快速发展阶段、成熟阶段。根据不同的发展阶段,厂家应该给予其不同内容的帮助和支持。

  起步阶段:年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。在经销领域,每年都有一些新的经销商涌现,但也有一部分老的经销商淡去。这是竞争规律,谁也避免不了。但是可,如果一个厂家,尤其是中小企业,面对一个新的,后者处在起步阶段的经销商,该如何去做工作呢?这仍然需要从探讨经销商的现实或者潜在需要入手。

  起步阶段的经销商,首先缺少或者缺乏的可能是资金,这毋庸置疑,这个时候,如果作为厂家,能够通过房产、车辆等动产或者不动产的抵押,提供一定的信贷,从而让经销商能够放开手脚来去做,这是最好不过的结局了。这样做的最终结果,必然是经销商的知恩图报,而更加卖力的去做好产品,做强、做大市场。

  其次,处在起步阶段的经销商,其经验往往是不足的。因此,他也需要厂家能够提供一揽子市场支持,尤其是人员的贴身帮扶。当然,也包括厂家对经销商及其人员的定期培训提升,比如,经营观念的培训、营销From EMKT.com.cn理念的培训、市场运作技能培训、管理培训等。通过厂家的教练式工作,发扬厂家人员的传帮带精神,能够快速地让经销商掌握操作市场的必要技能,从而能够早一天成熟起来。

  再次,经销商需要厂家的鼓励。起步阶段的经销商,往往初入市场,心理较为脆弱,需要厂家不间断地激励,从而一直让经销商能够保持昂扬的斗志,饱满的激情。这个鼓励,包括厂家对其市场操作的肯定,对其一点点进步的及时表扬,对其通过努力获得的业绩的物质(比如返利)、精神(提供培训机会、旅游)等方面的奖励,也包括对其偏离企业方向、目标等的善意提醒等等。

  最后,作为厂家,对于经销商还要大胆放权,勇于让经销商操作,鼓励其去创新性的运作市场,允许他们犯原则外的错误(窜货、低价销售属于原则内的错误),因为他们处在初始阶段,对于市场操作一片空白,往往更有创见性,更容易总结、提炼新的运作模式。

  比如,某厂家培育一个刚起步的经销商,除了帮其协调配送车辆,加快资金周转,避开其资金不足缺陷外,还派一个精干而经验丰富的销售人员贴身指导,根据销售季节转换,总结出一年要在不同的时间段召开三次订货会,总结出“两差、两高”的营销策略模式,即“产品差异化、高价位、高促销、促销差异化”,取得了较好的市场效果,该经销商在短短三年内,就成为该厂家东部地区最大的经销商。

  发展阶段:应该说,大部分经销商都处在发展阶段,这个阶段的经销商发展快,但问题也最多,因此,作为厂家,在经销商销售产品过程当中,要想不让其走样,就需要厂家不断地给予指导教育,不断纠偏,在满足其对于厂家需要的同时,能够达到厂商双方共同的目的。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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