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普药竞争渠道价格策略制定的八大原则 7 上页：第 1 页 四、生产成本利润追求 企业销售自然是以盈利为根本目的的，生产成本和不同时期对于利润的追求是制定渠道价格是必须要考虑的因素，不计成本的销售完全是疯子式的自杀行为，除非你是阶段性的需要。同时不同时期对于利润的追求应是有所区别的，在市场开发初期，为了更加迅速的占领市场利润追求的目标可以低一些，在市场开发的成熟期，对于利润的追求可能就会高一些，不同的利润追求必然相应的影响渠道价格的制定。 五、政策变动宏观调控 企业的生存和竞争是处于一个宏观的环境之中的，企业自身作为一个微观环境的存在，必然要受到宏观环境的影响。国家政策的变动和出台的一系列宏观调控的措施必然要影响到企业自身的微观环境，而价格无疑是会直接受到影响的。如国家最近几年一直推行的招投标，不同的地方不同的招投标规则所带来的价格影响相信很多企业都会深有体会。如国家今年以来加大对环保治理力度的加强，企业对于环保投入的增加，相应的必然增加到企业经营成本之中，企业的经营成本必然会影响到企业的渠道价格，这是一连串的反映，所有的决策都不会是孤立存在的。 对于企业而言，要时刻关注国家政策的变动和宏观调控政策的变化，及早的分析及早的应对，避免被动的面对国家政策变动和宏观调控的变动，从而避免在被动之中仓卒的应对，带来市场的剧烈变化。 六、行业趋势未来动态 整体行业的发展趋势和未来整体行业的动态变化也是制定渠道价格需要考虑的因素，如很多普药的生产受制于原料成本的影响，原料成本的上涨与下降直接关系到生产成本，生产成本又会直接影响渠道价格。在制定渠道价格是就要充分考虑整体行业未来很长时间或未来一段时间内原料成本的升降变化，根据趋势性的升降变化做出渠道价格的调整。 七、竞争需要局部利益 在区域性市场和某一阶段的局部利益需要，对于渠道价格的制定是灵活多变的。有效的灵活多变的渠道价格可以有效的面对竞争，可以有效的抢占市场份额，可以有效的打击竞争对手，可以远远的把竞争对手甩掉。如今年很多药品的原料涨价，很多企业的渠道价格也被迫跟着涨价，但也有不同的企业为了竞争的需要，以牺牲局部利益和阶段性的利益，采取有效的渠道价格从而迅速有效的占领市场份额。 因此企业在制定渠道价格决策时，局部市场的竞争需要，局部阶段市场利益的需要，渠道价格应该进行灵活多变的调控和把握。 八、动态变化随时掌握 市场是变化的，市场是动态的，没有静止的市场，也没有静止的竞争方式。渠道价格是敏感的，渠道价格是脆弱的。面对敏感和脆弱的渠道价格和竞争要求，作为营销From EMKT.com.cn决策人员，必须采取有效的措施能够随时掌握动态的变化，对于动态的变化做出敏锐的反映，根据动态的市场变化和竞争变化对于渠道价格做出有效的调整。很多时候，敏感和脆弱的渠道价格对于市场竞争的优劣势的形成具有决定性的影响，掌握动态的市场变化做出动态的渠道价格的调整是有效竞争的根本措施。 原文发表于2007年11月26日《医药经济报》第三终端周刊热点关注栏目，发表文章略有修改。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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