三、4大操作要领

　　（一）、变终端为垄断

　　县级象样的商超网点数目前还很少，但相对费用少，如果做好了，销量也很可观，同时目前这类网点正以惊人的速度发展，潜力巨大。因此对于这类网点要集中力量一举拿下，并且要在陈列、导购、活动方面做到垄断。（笔者认识的一些经销商在镇上的超市每月销售超过2万的就有不少）

　　1、以足够多的品种取胜，一般要有70个以上单品。

　　2、追求独家导购，实际上就是要在县城超市达到"包场”的效果。

　　3、如果不能做到“包场”，那么利用客情关系，加大陈列、提高赠品力度，同样能达到垄断效果，让超市认识到 “有情”才是保证高销量的长期合作伙伴。

　　（二）、改流通为深分

　　县城只靠超市是不可能深挖销量的，因此利用地利之便，人力的优势,用"深度分销"的方法把原来流通才能做的网点拿下，取代流通品牌在县级市场的份额,才能真正做好县级市场，具体做法如下：

　　1、农村市场都有的农贸集市，存在着规律性强，人流集中，一次性消费额高等特点，县级经销商完全可以好好利用这一点，在赶集时做路演促销，选好时间、地点集中力量搞活动，搞气氛；这样不光提升了销量，同时提升了品牌，为大规模进行“深分”时降低了开拓门槛。

　　2、每个乡镇选择一家零售力量较强的百货店做特约经销店，搞样板店工程，在赠品、店头宣传、路演、店内陈列等各方面给予支持，让该店作为当地的宣传形象，同时又是强有力的分销力量。

　　3、如果当地专卖店的力量比较强的，必须有专人跟踪专卖店，同时也利用样板店工程达到在当地专卖店老大的地位。

　　（三）、战术上灵活多“送”

　　利用农村贪小便宜的特点，要“送”得多样化、灵活化，真正做到以送促销售。

　　1、大量在特约店、专卖店派发“价值2元”的体验装赠品，顾客再回头购买可以抵2元现金。

　　2、组织流动促销队，多搞一些表演活动，现场加大赠送力度并售卖产品。

　　3、节日组织抽奖、换购等灵活多样的促销活动。

　　4、根据季节组织县乡分销会，在季节性产品进货前就利用分销会占有县乡网点老板资金，让其多进货，之后加大力度做推广，把竞争品牌排挤在旺季之前。

　　（四）、选好乡镇特约店

　　每个乡镇选一家好的零售店扶持为当地的特约经销店。县级以下市场有零售客户分散的特性，且进货不是很有规律性，如果在零售客户中发展下级分销客户，这么做的几点好处：

　　1、零售店转经销，销量提升一个档次。

　　2、可以大大节约送货时间和费用成本。

　　3、回避了零售店结算的拖延问题。　　

　　县级市场的开拓对很多日化企业来讲还处在探索阶段，但有一点我们可以肯定：原来通过流通就可以攻下县级市场的年代已经过去了，随着县乡现代销售通路的快速成长，新的营销From EMKT.com.cn模式正在萌芽状态，需要我们去探索、去尝试，才能最终找到开启这个宝藏的金钥匙！　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiangxd1973@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共9篇)

一位县级经销商的七年谋变 （2014-08-22, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 县级经销商的管理 （2011-11-28, 中国营销传播网，作者：潘文富） 一个县级经销商的“从小到大” （2009-07-06, 《糖烟酒周刊》，作者：段浩广） 我们是如何在两个月内开发七十个县级经销商的 （2009-02-10, 中国营销传播网，作者：李万利） 帮你的经销商赚到钱 （2008-02-28, 中国营销传播网，作者：刘连喜） 经销商，你赚钱了吗？ （2008-02-04, 中国营销传播网，作者：唐江华） 经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销 （2007-08-14, 中国营销传播网，作者：潘文富） 县级经销商如何成功突破区域封地“瓶颈” （2006-11-21, 中国营销传播网，作者：牛奔） 县级经销商，怎样突破发展瓶颈？ （2005-07-06, 《糖烟酒周刊》，作者：耿永芝、张俊娟）