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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 大店是玫瑰还是陷阱

大店是玫瑰还是陷阱


中国营销传播网, 2007-11-16, 作者: 侯定文, 访问人数: 8164


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  2、精打细算,寻找定位

  周老板的故事中笔者发现其每月算一次帐,对于各产品系列的贡献率、店面平效、人效等数据并不知道,像周老板这样的糊涂帐如何管理一个大店呢?所以要做大店首先的算清自己的帐,首先通过PMA(Product Movement Analysis)商品移动分析表如下:

___年___月销售PMA表

  商品类别销售量销售额进货价成交价毛利率销售占比备注
         
         
         
  合计       
   

  从这张表中我们很容易得到产品中各品类对于利润的贡献度、在整个产品中的销售占比,还能清晰的看出产品中各品类利润的贡献。这样一来我们就能区别出哪些品类是属于重点销售的,销售人员的考核点如何设置更科学,如何科学的分析进货而不是听从厂家业代的巧舌如簧把自己的“肚子搞大”。表格不需要做很多对于老板必须掌握的数据能一目了然就成,除了这些我们还必须清楚如下几个公式

  营业费用率:营业费用 / 营业额 × 100%

  净利额达标率:税前实际净利额 / 税前目标净利额 × 100%

  净利率:税前实际净利额 / 营业额 × 100%

  毛利率:毛利额 / 营业额 × 100% 

  商品周转率:期间销售额 / 期间平均库存金额 

  商品耗损率:耗损金额/期间销售金额

  坪效:营业额 / 卖场面积

  人效:营业额 / 员工人数

  通过如上的计算,我们就能清晰的看出现在的营业面积是否饱和,如增大面积将增加多少成本,通过哪些有效的营销手段可以提升多少销售量,提升的销售是否能有效提升整体的赢利水平?

  3、转变思路,打造大店

  中国的时候在某种程度上来说具有一定的投机色彩,经销商的成败不是说营销水平或者管理水平的高低,而是能否随着市场的变化而转变经营思路。一个经销商本身是经营中小型店铺的能手,如变为大店之后还是按照原有经营中小型店铺的思路经营,其结果势必是让人郁闷的。如要开一个超级专卖店老板首先的自我改变原有的经营思路,对自己多出的营业面积如何产生更大的销量有一个清晰的思路。如笔者在听了周老板的描述之后给了一些建议,从执行的结果来看是非常恰当的。建议如下:

  扫楼:如店内生意不好的时候,将销售人员分组,轮流派出去各目标楼盘散发传单或者是组织消费者团购,扩大专卖店的影响力。

  制造人气:中国的消费者有一个最大的特性就是爱凑热闹,店铺大了同样的客流给人的感觉是显得冷清,当给消费者不热闹的感觉那就很难实现销售了,所以大店需要采取一些有效的手段提升店内的人气。如培养专业的拖队伍,自己员工之间相互演戏造出热销的样子。

  店内布置:整个店面重新装扮,突破陶瓷行业现有只图最好而不求最能吸引消费者的现状。而是摆上堆头,现场POP也进行错落有致的装点,特价信息更是采用了限时连环价格的方式进行。


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