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一个销售主管的烦恼


中国营销传播网, 2007-11-16, 作者: 郭偎江, 访问人数: 6900


  老王是个老实人。工作很勤奋。从2001年进入公司以来,都是跑在市场第一线。一连几年下来,自行车换了一个又一个,终于换成了电动车,领导换了一茬又一茬,老王也终于熬成了主管。发展虽然慢了点,不过老王很满足。自己没什么文化,家庭负担也不轻,从公司还没给业务员分级别时候的一个月入不到1000块的小业务员,做到如今年入6万的销售主管。虽然六个年头吃了不少苦,受了不少气,可对老王来说,也值。毕竟是混上了管理层,工作与生活都能上个新台阶。

  虽然是自己坚持有功,不过还得感谢李经理的信任与提携,老王经常这么想。这几年,从李经理还是个小主管的时候,老王就一直跟着,任劳任怨,冲锋陷阵,李经理指到哪里,老王就打到哪里,凭着自己在圈子中的年头,凭着自己的勤奋塌实,帮李经理做了不少业绩,渐渐的取得了李经理的信任,自己也就顺理成章的成了李经理的得力助手。李经理年轻有为,红运高照,经过几年的基层锻炼,2007年就被公司任命成了地方大员,老王自然是开国有功,也就顺理成章的得到了李经理的重用,升任主管。也就是因为他和李经理之间的这层关系,老王经常琢磨,自己的升职,到底是因为资历和坚持呢,还是因为和李经理的关系呢?老王琢磨了很久,一直琢磨不透,还有点烦恼。索性就不去想它了,听李经理的话,做自己的事,肯定不会错,老王坚信这一点。

  老王供职的是个大企业在A市的分公司,经营冰淇淋业务。企业发展的不错,几年的运作,就成了行业龙头之一,A市的销售工作也是开展的如火如荼,前景广阔。为了强化渠道控制力,响应总部号召,A市在2004年就建立起了自己的配送访销体系。十多个专营配送站,几千个专营售点,几十个二级批发商,一万多个社会售点,构成了一个完善的配送系统;一个销售主管、三个大片区高级业代、十几个初中级驻站业务,构成了一个完善访销跟踪系统。老王是渠道模式变革与发展维护的见证者,也是执行者,对这套系统,老王有感情,从李经理手中接过这套系统,老王就感觉担子不轻,责任重大。这是老王的生命线。做出点亮点,回报李经理的抬爱,证明自己的能力,一举双得,这是老王最期待的。如果做不出特点,最起码也不能让这个系统出了差错,这是李经理的发迹之基,领导也是有感情的,老王不敢让李经理生气。

  老王和李经理交接这个市场的时候,也就是老王容光焕发正式走马上任的时候,已经是06年的年尾了。虽然之前就知道自己即将被提升,可老王那时候怎么也找不到做领导的感觉,依旧是骑着电动车早出晚归,盯着客户进货,跑着终端检查,没有状态去考虑那些框架性的问题。上任后,老王就是开了几次业务大会,有一搭没一搭的布置些工作,同时找找做领导的感觉,还没来得及用自己的眼光去审视一下这个体系框架呢,销售的季节就到来了。首先是一年一度的客户大会,接着就是一波接一波的促销活动,把个老王忙的彻底忘了最紧要的事情。客户大会几百人参加,从准备到结束,忙了10来天;促销活动形式多样,时间紧迫,单品消费者促销、赠品终端促销、返利通路促销,你方唱罢我登场,老王带领着队伍见招拆招,虽然应付了过来,可留给自己思考的时间实在是没有。再加上上年尾人员调整时,原来的骨干该升的升,该走的走,留下的,都是对业务不是很熟悉的新手。这些问题都很棘手啊。高级业代不负责大片区了,而是象初中级业务代表一样,负责具体的配送站了。没有了助手帮忙跟踪执行效果,老王依旧象做业务员时一样,每天早出晚归的处理各种事情之后,抽个空闲时间还得跑市场上看看,摊子那么大,十几个配送站,十几个业务员,光专营终端就4000多,的确够老王忙的。每当看到问题,不管大小,老王都会立即与业务员电话沟通,责令解决。不过老王说话比较温和,再加上早就给人留下了老实人的印象,业务员们经常会和他扯皮,或者推卸责任。老王心想,自己刚上任不久,很多事情还需要兄弟们够抽起,再说了,以前都是一起做业务的,如果自己表现太强硬,也不太好做人,就让他们慢慢习惯好了。可老王明显感觉时间经历不够用,毕竟这将近1000万人口的城市太大了,靠自己一个小电动车,很难做到面面俱到的跟踪,但也没有什么好的解决办法,只好自己辛苦点了。

  到4月份的时候,漫长的启动期就算过去了。前期在公司各种促销的拉动下,老王感觉任务完成的还是比较轻松,也算是给领导交了份不错的答卷吧。同时,通过几个月的磨练,老王也找到了一点领头羊的感觉,现在时间也相对充足了,老王就想认真的总结一下前期工作中发生的问题,并对未来的工作找找重心。重心,无非就是个渠道,老王能管到的只有这么多,老王也不愿意费脑筋想其他的。没有调查就没有发言权,为了让自己的思考更科学,更有效,老王决定对配送访销体系进行一次调查。说是调查,其实也就是检查,老王依旧是早出晚归,走配送站、走二批、走终端。走访的过程中,老王发现,配送站提的问题不是那么多了,过去自己做业务员的时候,配送站老板一见面,不是说公司产品有问题或者价格有点高,就是公司没诚信,该兑现的返利还不兑现,要么就是以竞品有促销为理由要支持,现在说的,那些让人头疼的问题基本都不见了,变成了和老王一起展望未来了,虽然老王主动要求他们反映问题,他们说话的方式及语气都不一样了,反映的问题也变的那么温和了。不管从哪个站出来,老王都要感叹一翻品牌的力量和做领导的优越。二批的态度没有因为老王的升职而发生太大的变化。过去关系好的还不错,也少不了几对老王的赞许,过去关系不怎样的,依旧是横眉冷对。老王知道这并不是针对他个人的,公司建立的配送访销体系的时候,明确的思路就是绕开二批做终端,几年下来,配送站挤死不少二批,勉强活下来的,也过的比较艰辛,谁愿意被人抢饭吃啊,更没人愿意退出啊,对公司发点脾气,老王是可以理解的。但该做的事情还是要做,老王依着自己平易的风格,还是了解到了二批不少的想法。终端的走访过程中,老王发现,问题不象自己在办公室里想的那么简单。


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