化零归一

　　从建立店面起，产品的概念就要改变，产品的内涵要外延，不再单单指企业生产的、店里面悬挂的各种内衣产品。专卖店才是实际意义上的“产品”。店面的标识、店员的形象和言谈举止、企业的文化以及售后服务等等都是产品的重要组成元素。每个点都要用心维护，力求尽善尽美。注重每个细节的建设，“化零归一”，致力于塑造专卖店这个 “大产品” 的完美形象。

　　因地而变

　　设立专卖店，不能采取一层不变的模式，应该根据不同地域选择不同的组合方式。以同一城市为例，笔者建议采用三种开店方式，具体内容如下：

　　1、 旗舰店

　　开在城市商业繁华区，面积200—300平方，装修高档，内衣产品以新潮、时尚、流行新款为主，价位要高，店的数量不宜多。店内要有供客人歇脚的地方，让进来的客人多呆一会，就增加一分购买的机会。适当提供一些关于内衣知识的杂志或者企业宣传画册供客人阅读。根据季节不同免费送杯饮料，夏季送上一杯清爽的柠檬水、冬天送上一杯热情洋溢的奶茶等等。逢周末、节假日都要举行一些小型的促销活动，吸引更多的人走进来。

　　2、 时尚店

　　一般选择再次商业区或高档居民小区附近，面积100平方左右，内衣产品以去年流行的为主，价位中等，装修整洁、简约。

　　3、 折扣店

　　店址选在普通居民小区附近，面积50平方左右，内衣产品以中低价位为主，店面简装，这种店数目要多，形成一定的销售网络。

　　通过以上区分开店，既广泛宣传了企业的品牌形象，还有力抢占了终端市场份额，节省了不必要的费用，提高企业的盈利能力，降低了经营风险指数。

　　以需为大

　　消费者需求的多样性，是促使企业创新的源动力。即便如此，一家企业也只能让极少一部分消费者满意。如果仅仅在专卖店卖自己的产品，就大大降低了专卖店的盈利能力，白白失去很多赚钱的机会。建议企业抛开自我封闭的思想，站在消费者的角度考虑，最大化地满足市场需求。以开放的姿态欢迎有市场的其他企业产品进店。可以单独为其它企业的产品设立专区，控制占用店面面积的比率，既不会对自有品牌造成丝毫损失，又增加店里收入，何乐而不为呢！久而久之，常来店里购买其它品牌的消费者，终有一天会成为自己的忠诚客户，消费者原来所忠于的品牌只不过是媒介而已。

　　专卖店既是销售产品的主要场所，更是与目标群体沟通的最佳场所，应该以分专卖店为媒介，发现消费者需求，满足消费者需求。这才是开专卖店的核心意义。

　　循序渐进

　　建立专卖店，是企业建立品牌的基础，与其它投放电视广告、赞助大型活动、举办时装秀等等方式相比，还算是比较容易执行的有效途径之一。但也切忌盲动，倾力而出，一旦失误，身败名裂。但凡品牌的建立，决非一日之功，一定要讲究稳步发展，步步为赢，厚积薄发。　　

　　吕红涛： “4+1”营销模式的成功实践者，擅长市场诊断、广告创意、活动策划。信箱：fryyqh@16.com

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