中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 采购的“言下之意”

采购的“言下之意”


中国营销传播网, 2007-10-19, 作者: 王山, 访问人数: 3873


7 上页:第 1 页

 

  案例二、初恋时,我们不懂爱情

  张经理是一家代理红酒的公司,以前张经理的公司是做流通(批发)为主,在当地的市场表现还不错。为了加大市场占有率,张经理与当地的一家大型连锁卖场的采购经理取得了联系。由于张经理的产品质量还不错,在当地已经小有名气,价格有优势;谈判进行得相当顺利,产品也很快进入了卖场。加上促销活动支持,销量也算理想,张经理和采购都很满意。但三个月过后,张经理再也笑不出来了:首先是资金的回笼速度远远不够,甚至影响到他的正常周转。按合同规定的“月结15天”。但事实上,采购在月初的订货量已经占了全月的80%,对经销商的资金占用几乎是实实在在45天,再加上公司财务对超市结款的程序不熟悉,来来回回好几次,真正结到第一批款已经是三个月后;其次,该连锁卖场发展速度比较快,这三个月已经新开两家店,新店赞助费也是一笔不小的开支,同时新店首批货的定量都比较大,而且该公司还规定对于新店,供应商应该有特别的支持:那就是首月不结款,与第二个月的货款一起结。第三,由于张经理的产品是新品,所以促销员是一定要上的。为了鼓励销售,张经理给了比较高的提成,再加上新品的特价、新店开业的特价等原因,利润远远达不到要求,可谓是“花钱买热闹”。其实,张经理在进入卖场的时候,已经考虑了某些因数,在报价上已经加了一定的点,但最终的费用还是大大超出预算。现在张经理要跟采购提出提价,采购回答:“绝对不可能!既然销量很好,我们没有要求长期特价已经是不错的了。”想不做促销吧,又舍不得刚刚建立的大好局面,张经理是一筹莫展。 

  采购的言下之意:要跟我们做,你应该知道我们的规矩。你的红酒价格不错,但收取费用这些做法我们从来就有,不是针对你这家的。你应该知道的。

  分析:新供应商,特别是第一次跟连锁卖场(商超)合作,必须搞清楚除供货价格以外的费用,条码费,新店赞助费,运输费(如果有中央仓),年节费,海报推广费,堆头费,旧店翻修费,损耗折扣,年底回佣。。。。。。不一一列举,总之名目繁多,其中很多往往还不在合同里出现。我们先不管这些费用是否合理(要求取消进场费的说法提了很久,但也会以其它形式出现),因为毕竟是商超的“行规”或者说是“潜规则”,人家的地盘人家做主不是?做供应商的一定要看清合同中列明的费用,而且还要通过其他同行了解清楚这家公司的特点,知道合同以外的费用。搞清楚所有可能的费用,你的报价里面一定要包含这些因数,其实也不用担心毕竟是“羊毛出在羊身上嘛”。至于搞清楚必要的收货程序、结款程序,促销员管理规定等是必须的,而且经销商自己一定要有相应的应对办法。

  忠告:确实,开拓市场时不我待,但经销商要进场之前,一定要问清楚自己,我真正准备好了吗?

  案例三、相爱容易,相处难

  王经理发现最近合作了的一年的采购员对他越来越不客气了,经常向他抱怨促销员更换频繁,来货不及时的状况。王经理以前也接到过类似的抱怨,认为只是说说而已,哪家没有这样的问题,也就没有在意,因为他们的产品的销量还是不错的。哪知道今天采购员给他发了火,说如果送货问题再不改善,下个月就清场! 

  采购的言下之意:销售好没错,但也不要给我惹麻烦!

  分析:采购为什么会发大火?他一定是受到门店(或者是门店的管理部门营运部)的巨大压力。一般的商超,采购和营运都是有相当明确的分工:采购决定商品的进场、促销、定价,门店(营运)负责商品的销售、陈列,各司其职,平时大多相安无事。几乎所有的商超营运和采购需要定期开沟通会,基本的形式是老板坐中间,营运、采购各一边。而大部分公司的“营采沟通会”不是meeting而是fighting(打仗)这样说是夸张了一点,但不过分,确实是吵架时候多。当然,这种沟通会的最终目标是解决问题的。门店提出最多的问题除了价格高于竞争对手的以外,就是缺货或到货不及时的问题,而这个问题是零售商最不能接受的。有数据显示3%的缺货影响1%的销售。如果说是fighting(战斗)的话,缺货或到货不及时就是营运向采购发出的“重磅炸弹”。采购如果从会场上折羽而归,无名火容易发在经销商业务经理的身上。其实,产品进场后,到货保证,促销员支持这些都是经销商应该给零售商提供的服务。销量重要,服务也很重要。所以对于与商超长期合作的供应商,特别要关注的问题就是到货时间和缺货问题。一旦采购反映这个问题,你就要有足够的重视,就一定要有立刻改善的举动和长期改善的措施。如果这个问题如果反复出现,对你和采购的合作的影响将是致命的。

  忠告:不要只攻城略地,还要学会看家护院。  

  后语:顾客满意是许多企业的经营理念。但到了实际的工作中,我们经常会忘了我们的目标是什么。经销商的顾客就是零售商,业务经理的顾客就是采购员,采购员在商超内部要面临来自上级和卖场的压力。上级对他的要求是销售、利润、费用,卖场对采购的要求是到货及时和促销支持,因此,经销商要了解你的顾客---采购员的苦衷,明白采购的言下之意,你的生意就一定会兴旺发达。

  注:该文发表于糖烟酒周刊10月

  原载:《糖烟酒周刊》特刊

  王山,北大纵横管理咨询有限公司合伙人,资深零售管理专家,咨询师,培训师,清华大学工商管理硕士,西安交大工学学士。王山先生有15年零售行业工作和管理经验,是南中国百佳早期的金牌店长,先后在百佳、华润万家、深圳农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业、东莞光大公司等担任营运经理,营运总监和副总经理等中、高级管理职位。06年6月创立通达远管理咨询有限公司。07年9月成为北大纵横合伙人。个人博客:http://samwang3.blog.soh.com/,邮箱:wangshan@allpk.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*如何“用心”打动采购? (2011-04-26, 中国营销传播网,作者:黄静)
*向谁采购,谁说了算?--攻克使用部门主管人员 (2004-08-19, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:在采购商需要的时候出现 (2004-08-06, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)
*如何打动采购商:攻心为上 (2004-07-23, 中国营销传播网,作者:蔺德刚、杨鸯)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-07-22 05:21:22