“草根经销商”的宿命

　　经过二年稳健的发展，“鲸啤”已具备了向豫省箱装啤酒行业第一发起挑战的实力。当他们筹躇满志准备上路的时候，当初与他们同甘苦、共患难的“草根经销商”们却一个个成了扶不起的阿斗。

　　按照“鲸啤”的战略规划，2007年将是他们品牌提升和销量爆发的关键时期，而要实现这一目标，销售管理系统和经销商系统的全面升级将是重中之重。随着“鲸啤”与专业营销管理咨询公司的签约，前者已不是问题，令“鲸啤”头疼的是后者——经销商系统的升级改造难度远远超出了他们的想象。

　　“鲸啤”本以为这些小有成就的“草根经销商”会很自然的接受系统升级的要求，因为与一年前相比，他们毕竟也算是一“老板”了。应该抛弃草根时期光膀子搬货的习惯，到了用“脑袋”决定“屁股”的时候了。

　　所以，“鲸啤”坚决的“命令”他们加大资金投入，扩充仓储面积，增加人员车辆以适应做大市场的需求。遗憾的是，“升级改造系统”的口号喊了快一年了，原本被“鲸啤”视为“乖孩子”的“草根经销商”不知何时变成了不听话的“坏孩子”。他们拒绝升级改造的理由是那么的固执而可笑。

　　在笔者看来，这恰恰是他们的宿命所在。

　　宿命一：不愿长大。上个世纪七八十年代，德国著名电影导演施隆多夫根据诺贝尔文学奖获得者君特·格拉斯同名小说拍摄的电影《铁皮鼓》，向观众讲述了一个手持锡鼓的小男孩三岁时偶然发现成人世界的邪恶和虚伪，从而不愿长大的故事，影片蕴含着讽刺丑陋现实的深刻意义。

　　虽然当今商战的残酷性已到了嗜血的边缘，但这肯定不是“草根经销商”们害怕长大的理由。看看那些成功的商界精英们奢侈优雅的生活，相信我们每一个人都不会拒绝成为他们中的一员。“鲸啤”的那帮“草根经销商”们该不会象《铁皮鼓》里的小男孩一样，出于对成人世界的恐惧和厌恶而不愿长大吧！因为，真正的营销世界是那么的美好与有趣。

　　然而，事实让我们差点惊掉下巴。他们拒绝投入资金的理由简单到二个字：“没钱”。可是，天天喊着没钱的他们最近却购置了大量的房产、家俱、电器等生活设施；他们不愿扩充仓储的借口是：“仓库够用”。而够用的代价是连睡觉的床头都码放上了啤酒；他们不招人是因为：“要那么多闲人干什么？”所以我们才会整天看见这些所谓的老板光着膀子挥汗如雨的干活；更好笑的是，不增加车辆也就罢了，还要反问：“你们公司的助销车不来了吗？”

　　看到这里，你就会明白为什么他们不愿长大，“草根经销商”骨子里潜藏的小农意识和小富即安思想决定了他们胸无大志的宿命明天。

　　宿命二：理念落伍。曾几何时，营销界流行着这么一句话：“思路决定出路”。“鲸啤”的“草根经销商”之所以不愿长大，除了小农意识在那儿作祟外，还有一个先天性的桎梏在制约着他们的发展，那便是没有“思路”。

　　他们的一时成功，完全是“鲸啤”产品、品牌挟裹而来的成功，或者说是被厂家一手托大的成功。当厂家将其扶持成型，希望他成长的更强大，更具攻击性，需要他有独立的能力面对市场，面对竞争时，他们却退缩了。躲在厂家的怀抱中，如婴儿般继续幻想着吮奶栖身，而不愿去觅食立命。

　　在这里，我们很难评判是厂家的宠养害了他们，还是先天的理念缺失让其自断前途。回首他们的成长历程，“鲸啤”可谓煞费苦心，虽然在资金、渠道、人力、运力等硬件方面的支持收到了立竿见影的效果，但在商业理念、营销水平和经营技巧等软件方面的培训却举步维艰。

　　让我们回过头看看他们在培训时的表现，就能预知到他们的培训成绩。培训现场不守秩序、中途离场者比比皆是；培训之外酗酒打牌、K歌娱乐更是屡见不鲜。一堂培训课下来经营能力没见提高，酒量、牌技却大有长进。

　　有位哲学家曾经说过：“人是环境的产物”。“草根经销商”从一出生，便集万千宠爱于一身，“鲸啤”一开始是“哄”着他们；然后是“养”着他们；最后是“领”着他们。突然有一天，当这一切变成强势的指令时，势必在他们的心理上产生了巨大的接受障碍，先天的理念缺失使其与“鲸啤”的发展战略连接时出现了短路。这可算做“草根经销商”的又一宿命。

　　“草根经销商”的归宿

　　不管是“鲸啤”的过分“宠爱”也好，还是“草根经销商”的先天局限也罢，“鲸啤”的发展是谁也无法阻挡的。那么，“草根经销商”将走向何处呢？

　　当“鲸啤”苦口婆心的说服一再失效后，砍掉他们只能是唯一的选择了。只要企业能够健康成长，“鲸啤”宁愿背负“过河拆桥”的骂名。

　　“草根经销商”要么及时加强自身的学习能力，提高自己的经营水平，努力克服根深蒂固的小农意识，适应现代营销的系统方法，跟着“鲸啤”继续共同成长，力争取得更大的成功；要么安于现状，最后被“鲸啤”无情的淘汰，直到被滚滚向前的营销时代所抛弃，打回原形，接着“享受”本属与他们的“草根生活”。

　　这样的结局，绝不是“鲸啤”只能“同甘苦”不能“共患难”的势利表现，而是“草根经销商” “不愿长大”“理念落伍”的宿命使然。

　　作者简介：营销践行者，商业观察员，自由撰稿人。邮箱： sry77777@sin.com

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