守在老树下等兔子，还是出去找兔子？ _ 文库

　　最要笑的是一支五十多人的老年队伍，早上从飞机场住宅区出发到药品超市约有二十公里路，他们却小跑一路过来，在百草堂南门店的门口，等待着开门，要想看看是不是那么一回事，结果跑了两个多小时，九点就到了，这个时间在内地就是早上七点钟，于是五十多人的队伍开始在广场上边练太极，边等开门，等到九点半，百草堂南门店门开了，由于还没有开业，里边全是工作人员在忙里忙外，这时，有一个人拎公文包进来，老人们一下子追了过去，原来这个人是当地有名的著名医学临床专家，开业那天是他来现场进行第一场健康教育，今天是来看一下场地，以便更好地做好第一场教育课。现在可好，让这个老年队伍给拉住了，专家不得不现场开了一个临时健康讲座，虽然只有半个小时，但让这些老年人得到了许多健康知识，高兴地竖起大拇指说：“这个药品超市真是为老百姓服务的，有道德、有素质、我们每周星期六的活动就来这里搞。”

　　八月二十五日那天，百草堂南门店药品超市全面开张，大礼包赠送活动设定是一天中分两波进行，每天送出两百个大礼包，这下可好，有许多人天一亮就开始排队，九点半，维吾尔小乐队鼓声齐响，鞭炮声声，百草堂南门药品超市在广场上近三千人的等候中开业了，第一批进来，第一个事情就快快地找到自己想要要购买药品位置选择药品，又马上到收银台交钱，这个时候收银台已经排起了长队，因为大家知道，越在前面就可以得到一张大礼包赠券，要是晚了，就得等到下一波，不知道到时能不能排上。

　　一位老太太由于来时没有充分的准备，结果到了收银台一看一个大礼包，足足有十几件礼品，十多公斤重，老太太正着急，百草堂南门药品超市的AE服务中心的人员，马上问清楚地址后，就把标签一打，给老太太把东西装上车，跟老太太约好时间后，AE服务中心就帮着送货去了。其实AE服务中心送货的目的，一是体验一下AE服务中心员工的服务水准，更重要的是AE服务中心工作人员从中可以得到健康咨询的第一手资料，以便为以后开展服务作好基础准备。

　　而另一个热闹场面，就是那百味百草茶，在免费喝药茶区域里，一排非常中式的中药陈列柜里，放着一百种各种特点的百味百草茶，有美容的，有降脂的、有明目的等等，数也数不清。品茶区，排成了长队，大家坐在那里品着自己想喝的药茶，奇怪的是，这里尽然还有十多个很养眼的美女也在喝着美容茶，其中一个说，我们上班就在这儿，每天来这里喝上三杯，对美容肯定有好处，我当时在想：美女你来吧，只要来上几次，以后购买药品你总不好意思到其它地方去买吧。死定了，你马上就会成为百草堂的忠实客户了。

　　在体验区更是热闹，约有近七八十人的队伍在排队等待器械体验，其中一位医疗器械供应商笑着说：“这种全开放式的体验服务比会议营销要好，首先不用组织，消费者自己会来，尔后是有专业的人员进行讲解，比我们还要专业，这百草堂南门店药品超市搞得真是服务到家、体贴到家。”这位供应商今天一上午就销出去了十一台机子，是这个产品进入这个城市后销的最好的一天。

　　教育专区更专业，今天开的是心脑血管健康课程和维医男性专科咨询，有十六家企业提供支助，所以这十六家企业的宣传阵势也是一家比一家有力度，教育区门外一百多平米的地方就象一个交易会，许多企业在这里为抢一席之地，提前三天就用桌子等占好了地方，而教育区里边却是鸦雀无声，专家在台上讲着健康知识，讲的幽默，可听性强，很吸引人，时不时还传出来一阵阵笑声，虽然每天只有一个小时，有许多老年人不想走，在外面等着教授过来。这时AE服务中心的人员趁这个机会进行见面登记，一个专家只能给三十个人进行现场就诊，许多老年人为了争到这个机会，刚开始不久就出现了老年人与老年人之间因为谁早谁先的事情吵起了架来。

　　第二天的抽奖，让城市的老百姓更加信任百草堂，以往其它同类商业企业，说是现场抽奖，但最后都是不了了之，老百姓等了半天也没有看到真实的抽奖，这样一来二去，老百姓对于这样的抽奖活动已经没有过多的兴趣，来店里购买药品或保健品的人都是抱着新店开业东西便宜的目的而来，至于开不开奖，他们并不关心。百草堂蔡总在这方面的工作是相当严谨的，他特意叫来了公正处的公正人员，还让电视台的摄影师全场录像，抽奖放在百草堂的广场的高台上，下午八点整，当下班高峰期时，抽奖也开始了，当时现场的场面简直是人山人海，现场叫了三个消费者把这两天的购买药品或保健品时的小票亲自从百草堂里提了出来，当一声彩炮声响，鼓励奖全部抽出，并现场拨通小票上留下的电话号码，通知得奖人员到时领奖，接着是三等奖，二等奖，这次最大的奖是一等奖，奖金额度为三千元，当最后把一等奖抽出来时，全场欢呼，因为打通电话大家都知道这个得奖的人只购买了二十多元的东西，却得了这么大奖，公正处的公正员最后宣布本次抽奖公正有效，第一轮的抽奖结束，这下可好，凡是现场看到抽奖真实情况的人，有的当场到百草堂去购买一些常用的备用药，也有的晚上刚好要去请朋友吃饭，干脆再买个保健礼品送一送，这不是更加增加朋友之间的友谊吗？也准备进去购买一个保健品礼品盒。抽奖一完，百草堂近一千平米的超市，成了人的海洋，蔡总为了安全起见，不得不打开后面的专用通道，前面进人，后面出人。这种现象一直持续到晚上的十点钟。

　　活动的最后一天，大型慈善拍卖会开拍了，拍卖会定于上午十二点整，我们那天新疆公司的所有人员全部出动了，穿着我们公司的统一服装，在大街上特别惹眼。到了会场，会场已经座无虚席，周边地带围着好几千人，看来对于慈善拍卖会，大家都感兴趣，搞不好可能在现场拍卖个什么个东西，也为我心慈悲做点好事。

　　本次拍卖品全部由二十家制药企业无偿提供，每组价值最少为两百元。当拍卖师现场开拍时，会场开始热闹起来了，按照规定要想拍卖产品，必须要到前台的拍卖登记处登记，并交纳押金才能领到一块牌子。不想，拍卖公司当时准备了五十块牌子，但市民太热情，不到半个小时就一抢而空，没有办法，只能现场又临时做了几块。

　　当第一组保健品拍卖师刚出价，下面就开始应价了，结果第一组价格起拍价为八百元的保健品，最后成交价为二千六百元。当时电台作了现场直播，所以在同一时间里拍卖的声音通过卫星传到了千家万户。经过一个多小时的拍卖，现场总共拍得现金三万元多元。

　　就在拍卖会到最后，为百草堂两次抽奖人员发奖时，除了正常规定的得奖人员要拿出一部分奖金当作慈善金捐献给慈善机构外，意外发生了一件令人感动的事情。

　　在第二次抽奖时抽出的一等奖是一位来自新疆大学的大学生，当时到百草堂是为自己母亲买了七十元的药，想不到刚回到学校，电话响了，百草堂的工作人员告诉她购买药时得了一等奖，可以拿到三千元奖金，其中一千元要捐给慈善机构。这位得奖的大学生特别激动，就给远在千里的家里邻居打了个电话，让她妈妈接电话，当这个母亲听到得奖消息后，非常高兴，对于一个年收入只有五千元的家庭来说，那是半年多的收入呀，但是对面母亲说话了，我们家每年都是靠当地政府接济和许多慈善的老百姓捐款，才把这个家建立起来的，妈妈每年的药都是当地卫生所无偿提供的，就是她这个大学生的学费也是政府出的，所以要求女儿把这笔钱一分不留地捐献给慈善机构，算是对社会的一种回报。当这个大学生说完母亲的想法时，全场静了一分钟后，尔后立马雷鸣般的掌声四起，有的当场激动的哭了，还有几位从自己的口袋里拿出了钱走到捐款箱把钱捐了进去，不到十分钟，这种无偿的捐款达到五千多元，当时慈善分会的会长含着泪花，没有说一句话，连连向所有会场的人鞠了三个躬，用一句“谢谢大家”话结束了这场本来没有那么多插曲的慈善拍卖会。

　　后来各大媒体为这场真实感动的拍卖会作了详实的报道，蔡总当再次碰到我们时，握着手说：“太好，太好了，那是我第一次感到世界真情所在，也让我感到自己肩上的社会责任的重大，我跟我们百草堂中层以上的管理人员说了，每年的这个季节都要搞一次这样活动，让老百姓深深知道，百草堂说话是算数的，百草堂做这样的事情也是真心的。”

　　蔡总自从这次活动后，原来准备想放一放的F2F客户服务中心开发计划，决定马上启动，这个宏大的计划，完全是一个半公益半商业的计划，它需要更多的社会中间力量支持，F2F营销计划里面包括了中年老人的健康计划，最为著名的医生专家团，最为快捷的健康救护中心网络，最有实力最为权威的咨询机构和广大社区服务体系联合一体的健康服务社团机构，主要为那些中老年人提供健康随身服务。而这样的行动计划，不是一年就能建立起来，需三到五年时间才能逐步成型的，象这样的庞大的服务计划，从营销角度来说，需要完成三个动作：

　　一是要有一个庞大的静态的服务连锁机构，只有这样稳定的服务机构，才能让服务固定化。

　　二是要有一个庞大的社会关系网，并通过公益与社会力量来完成专家医生团的志愿性服务，象这样的动态特别强的体系，是要通过政府行为才能办到。

　　三是AE服务中心需要更有水准的现代化的网络服务风格，并用严谨的服务工作模式，处理这个庞大的中老年健康计划中的每一个数据，这样才能让更多的中老年人从中得到健康的救助。

　　而作为这个庞大计划的第一步，让蔡总最为心动的是我们给他设计的AE健康服务中心，只要AE服务中心初步模型搭好后，才有可能再进入更大的领域里去完成这个计划的其它部分，这个系统把药品超市的静与动结合起来，而且动的非常合理，更加地完善了现有市场竞争中一个全方位的工程体系，这是任何一家药品零售企业在没有专业公司的辅导下，是不可能来做到动与静的相互和谐的关系结合的，如果前期把基础工作做的扎实，那么给予百草堂连锁企业的今后良性发展是有百益而无一害的。

　　用蔡总最近的感慨的话来说静态营销就是一只很大的口袋，请我们时刻把口袋张好，不要搞错方向，对准前面有兔子跑来的方向作好所有的准备，而动态营销是怎么把兔子从外面不能固定的地方通过营造市场氛围来把兔子从各个地方赶到这个口袋里来，那么我们收获的兔子就可能更多一些。

　　虽然这个比喻放在这里不太合适，但满足市场需求总是硬道理，市场就是市场，没有人情可言。

　　当我静下心来时在想：为什么现在许多零售企业在市场竞争那么激烈，方法那么无内涵化的空间中，不去想一想能不能用更科学的营销方式达到利润的最大化和方式的闭环化，而一味地去找自己的竞争对手，用价格这个最不明智的杠杆来自相残杀呢？

　　二十一世纪真的需要忘记你的竞争对手，而全面地考虑在你面前的消费者在想些什么？他们需要什么？我们怎么让他们得到产品以外的附加值？

　　只要从这个出发点去思考问题，有些市场很复杂的问题，就可以在简单的方式中迎刃而解。

　　策划有时是一种很虚的东西，有时让人看不到，摸不着，所以有许多人把策划与忽悠联系起来了。

　　策划有时是一种很实在的东西，有时让人感到看得见，又摸得着，让策划变成自己想要的结果。

　　策划有时是虚，有时是实，让许多人进入角色后，发现原来策划是那么简单。

　　策划有时是实，有时也是虚，当你没有进入角色时，发现原来策划太复杂了。

　　策划失败的答案：策划每一步的后面，还有许多想都想不到的困难在等着你，用埋怨和理由来理解策划，那么失败是必然的。

　　马得草，豪狼营销团队领头“狼”，带领着一群事业的狼领悟着狼性的真谛。资深营销实战专家、高级培训师，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，如重庆太极、华润雪花啤酒、乔顿西服、和田维药、天津灯塔涂料、白杨酒业、秦星香油等，被评为2006中国十大最具有创新性风暴人物，著有《策划风暴》、《一个营销人的三百六十天》、《营销暴风雨》等著作，现为多个大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件: www.196.com@12.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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