中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 天高皇帝远,地板公司怎样实现优良的终端销售?

天高皇帝远,地板公司怎样实现优良的终端销售?


中国营销传播网, 2007-09-25, 作者: 沈海中, 访问人数: 2227


  戴总回到家里,饭也不吃,漂亮的妻子也不理,就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦!恭喜你,答错了。正确答案是:戴总正在为公司的事情苦恼呢!为什么呢?情况是这样的:戴总是一家地板公司的老板,这两天查看全国经销商的销售业绩表,被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下,难怪心情出奇的不爽呢!

  公司难以言说的“痛”

  地板公司运营历来会遭遇两大难题,一是招商难,二是销售难。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商,有了几十上百个专卖店,原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报,可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是,大多数地板公司徒有数量不菲的经销商,但销售额却从来没有与之形成正比过——这是公司难以言说的“痛”!显然,这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸!

  为什么会这样呢?而且,专卖店散落在全国各地,可谓是天高皇帝远——面对这一现状,公司如何才能实现全国专卖店优良的终端销售呢?

  “五虎”拦截优良的销售

  通过戴总和营销From EMKT.com.cn部员工的共同努力,终于发现造成全国专卖店销售业绩不佳有五大方面的原因。这五大原因像五只猛虎一样,严严实实地守着终端销售的“出入口”,十拿九稳地制约着产品的最终销售。

  一、品牌知名度过低。由于受公司资金的限制,戴总并没有实施广告片拍摄与播放的计划,故其品牌知名度很低,在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然,目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播,尤其是电视广告传播,大家还处在同一条起跑线,但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播,如圣象地板、大自然地板等。这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。戴总公司的地板品牌知名度过低,造成消费者的不认可,就是明证之一。

  二、没有掌握好消费者的心理。戴总深刻地感觉到,公司的人都犯了一个大错误:因为自己从事的是地板行业的工作,故大家都觉得消费者对地板也是极其熟悉和关注的,就好像对牛奶、啤酒等产品那样能扳着手指数出个“一、二、三、四、五、六”出来。事实上,大家都错了,因为地板属于非常特别的耐用消费品,消费者平常对其关注率是非常低的,除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。

  同时,因为消费者平常对地板产品关注率不高,故当他们需要的时候,往往感性消费占上风,即会受到地板专卖店里的实际情况的左右,而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点,地板终端销售就有足够的“文章”可做,并把终端销售搞得红红火火。但是,公司并没有掌握好消费者的这一心理特征,使得很多对应的工作没有展开,从而丧失了众多良好的终端销售机会。

  三、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析,戴总发现全国专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的,所以此时的关注度高和热情度高,但当他们走向专卖店的时候,发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”,而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”,就像一盆冷水一样,把消费者的热情给泼灭了。如此,消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然,一句“先看一看”就转身而去了。

  四、销售技术不先进。戴总发现,绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后,不先进,无法满足消费者的需求,更无法留住消费者的“芳心”。这方面是公司的责任,因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练,只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然,这已早估了销售人员的实际能力了。

  五、缺乏主题式的策划活动。由于公司的地板品牌并没有进行广告传播,导致品牌知名度极低,同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的,故理性消费不及感性消费,由此衍生了一个良好的销售机会:在专卖店展开主题式的策划活动,形成良好的销售氛围,既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷,又能满足消费者的热情氛围的需求,从而引导其消费,实现优良的终端销售。但不幸的是,公司根本没有顾及到这方面,最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事,一是冷冷清清的开门,二是冷冷清清的关门。

  由此可见,“五虎”的确是忠诚而又神勇——成年累月的拦截着公司全国上百个专卖店的优良销售。那么,此“五虎”能否被驯服呢?戴总的回答是:绝对能!


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*洗牌,缘何品牌越洗越多 (2011-05-04, 中国营销传播网,作者:曾振波)
*地板终端销售的三把利剑 (2010-01-07, 中国营销传播网,作者:崔学良)
*木地板下乡,读懂你的消费者 (2007-09-20, 中国营销传播网,作者:陈历清)
*木地板行业急需营销破局 (2007-07-06, 中国营销传播网,作者:沈坤)
*2007年地板行业市场预测和展望 (2007-04-04, 中国营销传播网,作者:刘卫峰)
*一个接近成功地板OEM营销案例 (2006-09-22, 中国营销传播网,作者:汪中玉)
*好地板自己会说话 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期,作者:叶茂中、顾小君)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-06 05:21:14