那么紧盯市场的价格策略就能完全防止套机的发生吗？我们再来看电信的另外两个渠道：直销渠道和全员营销。

　　在电信里，直销渠道的人员的任务是很重的，从湖南的情况来看，渠道人员一个月的任务大概是1万多，考核方法是全额工资与绩效挂钩，任务完成百分之几工资就拿百分之几，另外，没完成任务就把当月的奖金扣掉。如果一个渠道人员的任务完成了9000元，到月底任务完不成了，他会自己出钱办理1000元的业务，把机子和卡分开卖给代办点或客户。如果政策好，他可以赚到一些钱（这样他套机的金额就会大大超过1000元）；如果政策一般，他就要贴一些钱进去，为了那些绩效奖金，贴上少于绩效奖金的钱他是会做的。这也是套机的一个因素。

　　再就是全员营销，在湖南每人每月大概是几千的任务，这些员工本身就有本职工作要做，根本就没有时间去发展其他的客户。那么自己家的亲戚朋友以及亲戚朋友的亲戚朋友全做完之后怎么办，第一是出钱买直销人员、营业厅的营业员或代办手上办下来的业务。有些直销人员任务完成很少，根本就拿不到多少工资，就会把任务全卖给代办（代办拿到之后有代办费）或者其他完不成任务的员工，这样得到的钱比拿到的工资要多得多。再有就是超过任务的直销人员和营业员也会把任务卖出去，赚得额外的钱。最肥的是那些代办，光靠卖任务就活的滋滋润润。第二是套机（如上所述）。电信每年全员营销的现费揽收是一笔巨大的款项，这也是电信一直不肯放弃这个渠道的原因，那么这些钱从哪儿来呢——大部分是员工的工资和套机所得。

　　就形成了一个恶性的循环，所以那位领导说的话是完全正确的，真正的有效用户大部分是从营业厅发展起来的，是主动上门的用户。

　　那么怎么样防止这两种因素的套机呢？第一，取消与任务挂钩的绩效奖金，把其全部计入全额工资进行考核，让套机没有利得的空间；第二，取消全员营销，实行人员职能的专业化。但是对发展业务的员工，可以给予其与代办相同的代办费，并在工作考核上加分，给其职业发展提供更为顺畅的渠道等等。

　　这样的结果就是：虽然全员营销的收入减少了，但是营业厅、代办点和直销人员的业绩会有很大的提升。因为没有员工购买其发展的业务了，买卖任务的过程失去了需求这一关键的环节，基本上所有的业务都归于原发展地和原发展人。而且套机的情况会有大幅的下降。

　　总之，套机的发生存在两个因素，第一是利得的因素；第二是员工的任务与奖金的比例关系。只要面向市场制定价格政策，把直销渠道的员工的绩效奖金计入全额工资进行考核，取消全员营销，对发展任务的非渠道人员进行奖励，就能很好的抑制套机的发生，而且还很大程度地避免了买卖任务的行为，减少自己打自己的内耗，使整个公司的利润得到大幅的提升。

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电信拿到移动牌照后的市场策略分析 （2007-10-31, 中国营销传播网，作者：何应）