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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 品味“鸡尾酒”促销

品味“鸡尾酒”促销


中国营销传播网, 2007-09-24, 作者: 段继刚, 访问人数: 1550


  鸡尾酒是舶来品,笔者自认老土,没喝过这种洋玩意儿。然而没吃过猪肉还没见过猪跑吗?对于鸡尾酒的由来还是听说过一些,将几种不同的酒掺在一起,图个层次分明,美观漂亮,喝起来能同时品尝到多种不同滋味。当前的化妆品市场营销From EMKT.com.cn竞争已近白热化,若是品牌没有大的背景或知名度,销售政策又没有新奇之处,单靠低折扣和返赠政策是很难开拓市场的。于是,一些厂家将常用的销售政策组合起来,给营销带来了意想不到的效果。前段时间,我们在为一家化妆品企业做销售政策时,就搞了一个同时针对经销商和终端的一个双层政策,被人戏称为“鸡尾酒”政策,在产品招商会上取得了不凡的业绩。

  X品牌的鸡尾酒政策

  X品牌是一个刚上市的新品牌,根本谈不上什么知名度和市场影响力,包装和价位也无过人之处,但就靠一套鸡尾酒促销政策,一场小的定货会却签来两百万的订单。要知道,这个数字对于某些在县级城市做终端的品牌来说,是一年都难达到的销量。那么这个“鸡尾酒”政策到底好在哪里?

  第一项,30多元的护肤品花1元就可以够买;

  第二项,价值百元的大礼包顾客花5元就可获得,包括价值100多元的产品,外加试用装和两次免费美容卡,以及做完美容后奖励的产品。

  第三项,顾客在活动期间购买188元的产品,可以获得同等价值的产品。

  第四项,凡在活动期间购买公司推出的380元特价礼品装,可以返还380元现金,现金分十次返还。

  第一口:低价促销保持人气

  品酒人:消费者

  关键词:人气

  人是消费的主体,要作好销售必须保障人气,否则就可能冷场。很多终端客户为了要人气甚至宁可先不赚银子。要解决人气的办法,就要学会某些心理战,最通用的办法就是抓住人的趋利心理,就是爱贪便宜。

  “世间熙熙,皆为利来。世间攘攘,皆为利往。”我们经常可以看见,很多超市门口排起长龙,不就是为了那便宜了一毛钱的鸡蛋吗?30多元的护肤品花一元就可以够买;价值百元的大礼包顾客花五元就可获得;试用装和免费美容卡;未来的消费奖励……相信这些活动足以让消费者晕眩,敞开腰包的去购买产品。而且只需要花几元、十元,她们不会在意这点小的投入。当然,为了避免让顾客产生天上掉馅饼的感觉,要给她们安排一些小小的脑力劳动——配合促销人员填写消费调查表。如此一来,顾客会觉得这些促销活动都是有条件的奖励,她们才会信服。当然,如此大力度的促销活动不是随便哪个厂家都能吃得消的,为了烘托出宣传效果,必须限制顾客在某一时段内排队购买,最大限度的调动顾客的积极性,为搞好促销活动打好基础。

  第二口:美容院的千次客临

  品酒人:终端店面

  关键词:客临

  顾客得到实惠,美容院又得到什么呢?以县级市场首批进货10万为例,前两项活动公司配送洗面奶2000支,礼包2000个,按照每个顾客只享受一项计算,一次性光临的顾客就有2000名,两次光临的顾客也有近2000名。

  为什么顾客能二次光临?正是因为她们手中的美容护理卡。顾客拿着美容卡来做美容,终端店面才有机会销售产品。而这些免费美容的产品,也是厂家提供的,共配发10套,价值1600元。两项计算下来,终端店面可以赢得近4000人的客临。在一个县级城市,这个数字意味着什么?几乎是对该区域市场的垄断!光看前两项活动,相信很多经销商就已怦然心动了,其实更为诱人的还在后面。俗话说,“打江山易保江山难”,既然赢得了客临,该如何留住她们呢?这里有一招更绝的,顾客购买380元的产品返还380元现金。有的顾客说:哇噻!买产品再把现金返回来,那产品不就白用吗?我们的回答:就是白用!但这里有规定,需要分十次返还,谁都知道一次性当时返现对于促销是没有意义的,分十次返还的意义在于,每次返十分之一,数额不大,多数顾客在使用了产品之后,觉得效果不错会继续购买,而不会领取现金。其实,这样做的最有利之处在于每个顾客有了持续光临店面的可能,她们光临十次,也就是为终端店提供了十次销售的机会。


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