海尔为什么名扬海外，能够赢得亿万中国消费者的心，这其中自然有它的道理。四川的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜，泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给海尔人添了麻烦，还说如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一句话，被海尔人记在了心上。海尔营销From EMKT.com.cn人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。这就是一种为顾客量身定做的能力，正因为海尔人有这种能力，才会有了后来的火遍全国起初只为上海人设计的1.5公斤的洗衣机——小小神童，正因为海尔人有这种能力，也才会有了在西藏销售火热的打酥油机，正因为海尔人有这种能力，才会有后来合肥“龙虾节”上，海尔推出的 “洗虾机”， 正因为海尔人有这种能力，才会有可洗荞麦皮枕头的洗衣机。有谁曾想到，当时的一个不起眼的量身定做为海尔赢得了今天如此之巨的蓝海市场。90年代的海尔并未处于红海，红海这个概念恐怕也只有地理上才有，但海尔人那时却看到了蓝海市场，他们毅然设计并生产了洗地瓜机、小容量洗衣机、打酥油机、洗虾机、洗荞麦皮枕头机等。这就是所谓的蓝海，而这个蓝海并不局限于1万台洗地瓜机子或其它机子的销售，更大的蓝海是为海尔品牌赢得了“品牌蓝海”，只因为那时的海尔不仅懂得了如何量身定做，而且其具备了量身定做的能力，才有了今天的海尔。

　　葡萄酒市场竞争异常激烈，张裕葡萄酒为了强攻高端市场投资了张裕酒庄，为顾客代保管酒，为顾客开辟个人储酒仓，为顾客销售期酒等等，这些都是张裕葡萄酒为赢得顾客的量身定做之举，将来我相信张裕葡萄酒一定会找到自己的蓝海，因为它具备了为顾客量身定做的能力。

　　现代营销教案中常见的一词是市场细分，市场细分并不是量身定做，因为市场再细分也不可能细分到一个单人个体上，而量身定做却要求得是为单个个体服务。事实上我们有很多企业每天在大谈市场细分，分来分去市场没了，因为它只会“量”而不会“做”，也有很多企业在大谈量身定做，但短期内高额的“量身”综合成本却又无从做起，最后也是不了了之。量身定做不是简单地做，而是一种能力，是一种能适应市场变幻的能力，它需要我们有小量大做的能力，需要我们有大量小做的能力，需要我们有大量大做的的能力，红海中的蓝海——就是为顾客量身定做的能力，谁具备了这种能力，谁才能赢得顾客，谁才会真正拥有所谓的蓝海！

　　吃鱼对成人来说是蓝海，但对一个幼儿来说可能是“死海”，因为他不懂得如何吃鱼，根本就不具备独立吃鱼的能力。所以我们每个企业应该在红海中潜下心来，反省自身的问题，我们的产品和服务是不是顾客真正需求的，我们产品和服务能不能真正满足顾客的需求，我们有没有为顾客量身定做的能力，认识到这个问题，着手从企业的各个层面着手开始打造为顾客量身定做的能力，只有这样也只唯有这样，你才能发现蓝海，也才能真正拥有蓝海！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山西荣华集团销售副总，联系电话：13834611157，电子邮件： 114774318@soh.com

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