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营销研究：从项目营销看PPG模式带来的启示 7 上页：第 1 页 二、项目营销KEYPOINT分析技术对PPG模式的分析 KEYPOINT分析技术也叫关键点分析法或关键路线分析法。其分析的主要方面包括细分市场定义、消费习惯因素、资源整合因素、资本运作因素等四大主要方面。 首先看KEYPOINT-MARKET分析。市场细分定位合适是PPG成功的一个关键点。众所周知，中国零售渠道的效率不高，如果说一件男士衬衣的成本价是1元的话，通过零售渠道达到消费者手里时就变成了10—15元，这就为低成本电子商务直销提供了巨大的蓝海空间，定位于此，可以说是识时务者。 其次是KEYPOINT-HABIT分析。PPG成立之前经过两年多的调查后发现，中国男士一般不喜欢逛街购物，如果能用一种很简单的方式买到他们所需的衣服，何乐而不为呢？其实，PPG的主导产品是衬衫，因为男士对衬衫尺码的要求不是很严格，大一码或小一码的影响不大；而女士服装则不同，往往要求很多，比如裁剪和款式。所以在未来的发展计划里，PPG还将继续把主要的注意力放在男士服饰品牌的经营，而暂时不会考虑女士服饰。这种习惯的分析也为这种模式的成功起到了关键作用。如果这个模式来销售商务男西装，未必能行。 第三是KEYPOINT-RESOURCE分析。PPG资源整合的能力是要肯定的。如果没有这些资源的整合，也就不存在PPG的成功。从项目营销研究资料的分析看，资源整合已经从最初的供应商管理、上下游产业管理逐步扩大到OEM管理，外协群管理，管理思想在不断发展和升级（参考：《项目营销团队速成实用手册》，沈宗南、张京宏， 2007版）。从这个意义上讲，PPG对生产、物流等渠道流通的管理完全采取的是供应链管理的外协群管理。这种管理保证了生产和物流的高速度，为许多因为广告而激起购买冲动的消费者在冲动消失之前成功购买准备了良好条件。 第四是KEYPOINT-CAPITAL分析。资本对任何企业来说，就好比人身体中的血液。没有血液，人讲无法生存发展。在资本VC操作方面，也是保证PPG不断发展的关键因素之一。两次成功的输血造就了PPG发展的高潮。正如本文开始说的，PPG经过不到两年的发展，2007年4月与2006年同期相比较，PPG的营业额增长了近50倍。 严格来说，上述KEYPOINT分析最核心的价值还是资源整合。不过在具体操作中包括了市场细分定位，消费习惯，资本整合等具体关键点因素。从《PMBOOK GUIDE》的角度和项目管理的角度看，其实也就是人力资源和非人力资源的有机整合（参考沈宗南、张京宏《PMP项目管理理论及实践》，上海世新进修学院印刷，2006版）。在人力资源整合中，重点是智力而非体力整合，如此而已。 三、结束语 研究PPG模式的文章比较多，角度也比较多。本文是从项目营销的角度对PPG模式进行的研究。本文研究中没有强调所谓的PPG品牌建设，PPG和DELL的复制等等，相反，本文强调的核心观念只有一句话：资源整合。所有的解读也好，分析也好，理论也好，工具也好，无不围绕这一核心观念进行展开。 总的来说，可以把PPG看做一个项目操作和项目营销。项目营销的核心价值观就是资源整合。虽然在项目营销三个要素资源整合、快速反应和客户价值中资源整合只是手段，但也是关键，关键是手段背后的思想。 PPG模式从项目营销角度进行总结可归纳一句话：资源整合比较合适并具有执行性。人力资源和非人力资源的整合，其中人力资源特别是智力资源（经验，分析，预测）的优势，非人力资源（生产，物流服务）等的管理，造就了其成功。 以上几个方面，是笔者观点。不当之处，敬请批评指正。 原载；《中国电子商务》杂志2007年09期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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