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如何突破终端促销的销售瓶颈


中国营销传播网, 2007-09-12, 作者: 王英刚, 访问人数: 2740


  终端促销是各品牌开展竞争的主要方式与手段。随着消费者购买心理的日益成熟,促销的效果却在不断打折扣,越来越无法体现出促销活动的短期效应。从而使促销活动不开展没有销售,开展了销售也提升不大的尴尬局面,弱势品牌体现尤为明显。如何打开终端工作的不利局面,使终端促销短期就能出成绩,成为各快速消费品厂家所关注的问题。近期在我出差指导市场工作中,对于在太原开展的促销活动有些启示,在此与大家一同分享。 

  我公司太原市场进入本年度以来,由于业务人员的不稳定,导致终端各项工作无法持续、有效的开展,导购人员无信心,销售额严重下滑。公司在六月底对山西市场做了人事调整。新组建的人员队伍便着手洽淡各渠道的促销活动,经过努力确定了在华联系统某店的店庆促销活动。该店前几个月正常月销售为3500元左右,属于太原市场的B类店,有专职导购一名。本次促销活动自八月九日开展,当天销售为700余元,八月十日销售近700元,第一周销售累计4500余元,两周的时间累计销售近8000元,成功突破了以前的销售记录,八月份总销售为1.2万元,取得了较为理想的效果,也使得主要竞品多日没有销售,全面压住了竞品的强劲销售势头。

  本次促销活动的形式及支持为:1、配合超市五周年店庆,大型买赠活动;2、赠品为:购莹朴产品达20元赠奥运挂链一条,40元赠125沐浴露一瓶;满100元赠毛绒玩具一个,   3、商场免费支持:A、正常除列扩大两个陈列面;B、货架下层陈列三个货架;C、增加一个堆码陈列;4、器材、物料配置:促销台6个,X展架4个,电视两台,DVD一台,毛发检测仪一台,扩音器三个,音响一组;5、人员配合:业务人员两名(首席与大店主管),专职促销一名,临3名-4名。

  本次活动的成功开展,有三方面的收益。一、大大的提高了联络处业务人员及促销人员的工作信心,看到了未来工作的希望。二、锻炼了促销队伍,提高了临促人员的个人推销水平及业务人员对于促销活动开展的组织管理能力。三、找到了一条成功开展促销的路子,为以后开展促销提供了参考。

  我认为能够获得此项活动的成功与山西市场工作人员的努力也是不可分开的。他们在工作中展示出来的极积的精神,值的学习。总结有以下几点:1、学会抓机会与利用机会。若不是该店在店庆期间,人流量肯定少一些;若不是在店庆间也不会同意给予如此大的支持;此活动的准备有较长的时间,与该店各个部门进行过多次的洽淡;2、只有将有限的费用投入到能产出销售的环节上,才可带来效益。最终谈成不收促销场地费,且在用电、噪音、临促管理费等多外方面给予的大力支持,不收取任何费用,而是将费用投在了人力的较大投入,赠品、器材的投入方面;3、灵活的处理与店方的业务关系,不卑不亢,争取最大的支持。在这一方面不容易掌握,要么事没谈也比别人低一头,要么是谈不到一起去。软硬兼使,才可获得与店方的长期友好合作。为使店内不收取费用,山西联络处与该店及总部分别洽淡,利用各自权限的大小,作了全面的考虑,最后与店方合作,免去了费用。4、善待业务人员与促销人员,人性化的进行管理。为组织本次活动,在负责人的代领下,全体员工一同奋战,中午的休息时间,还组织大家一同在办事处用餐及休息,从而保证了队伍的战斗力;

  以上活动,虽然只是一次活动的成功,也让我们看到了以后终端促销工作的发展方向。对于终端的促销,我认为要有以下态度及作法:

  一、 只要深挖,终端的销售潜力极大;一个单店从3000元/月,提高到10000元/月,不是没有可能,而是一定可以,这样就相当于增加3个以上的单店;

  二、 企业应将促销人员及促销活动放到更高的战术高度。另外,业务人员一定要是一个好的促销人员,光会指手划脚,不会给消费者推销商品的业务人员要加紧学习,起到带示范作用。从而组建一支能征惯战的促销队伍,这将是真正的终端促销竞争力;

  三、 集中优势资源,扎实开展终端促销。一个终端、一个终端的成功运作,强过撒胡椒面式的促销。没有促销氛围的促销是没有影响力的,没有人气的活动,也不能打动消费者,不如把相关资源集中使用,效果可以保证;

  四、 善于抓住市场机遇,制定合理销售目标。尤其是功能性产品,相对目标消费人群较少,企业必须进行较长时间的市场培育,才可以获得消费者的认同与购买;

  五、 市场一线管理人员应高度重视终端促销活动的重要性,调整活动方式、方法,打造促销样板店,提高业务人员与促销人员信心,获取店方全力支持,才可以将促销活动的价值体现出来。

  最后,一次促销活动的成功,并不能说明整体市场的提升,不断的开展成功的促销活动,才可以将终端销售推上一个新的高潮,也许这正是终端销售的突破手段。  

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