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“不含胆固醇”:一起咨询案例引发的混乱


中国营销传播网, 2007-09-04, 作者: 刘国飞, 访问人数: 2419


  曾几何时,咨询业在国内风生水起,各种所谓的“大师”你方唱罢我登场,演绎了一出又一出搅动市场功过不一却又令人深思感慨万千的活“化剧”。

  咨询,单从字面意思来理解,即所谓征求意见,给咨询对象以帮助、启发、指导的过程。应该是理论大于实践,对实践起参考作用。咨询应该从实践中来,从实践中升化,从而再指导实践。单纯依靠脱离于实践的空洞理论,来指导营销From EMKT.com.cn实践,只能是盲人模象,纸上谈兵。

  然而,市场中就是有这么一小撮人,也许是出身于某报社,又混迹于营销江湖;也许是出身于政府某部门,又投身于市场大潮;也许是出身于某高校,“走穴”赚外快;更多的是产品销售出身,忍受不了市场的凄风苦雨,业绩又难以提升,“自创门户”成立咨询公司,并美其名曰“自我创业”。

  不得不承认,这些“大师”们的“创意”,有时真是用心良苦,将市场折腾的腥风血雨,一个成长型的行业往往就在他们的“创意”中夭折,提高了民众的消费成本,政府也被迫伸出那只“看不见的手”。这样的操作实例太多太多了,不胜枚举。记得一位咨询界前辈说过:现在中国缺少世界性品牌,与国内市场策划的鱼龙混杂不无相关,片面追求短平快,忽视了行业成长与品牌树立的长期性。现在想来,至今让人印象深刻。

  ◆一个真实的案例

  北京某大型医药广告公司(以下简称A公司),成立近10年,已发展成为行业龙头企业,以平面广告与网络广告为主打业务,现有员工近200人。A公司在成立之时,市场尚处于一片“蓝海”,客户多,利润大。随着行业的发展,更多资本进入,更多的医药广告公司在市场蛋糕不再增加的“蓝海”中撕杀。A公司的市场份额日渐萎缩,进入市场发展的瓶颈,效率难以提升。必须在规范管理,降低成本上下功夫,或者开辟新的“蓝海”。

  作为A公司的总经理,吴先生经朋友介绍认识了从事策划咨询的吉先生。吉先生的简历:某省高考状元,北大学士学位,清华MBA,从事咨询业数年,经典案例等等,拥有自己的公司与网站,一支专业团队。不明就里的人,乍一看,还真是一个“人才”啊。

  吴总认为,公司发展到现在,市场已进入成熟期,赢利能力不断下降,在规范管理与降低成本上做文章,效果不是很明显,反而影响了员工的士气。此时,引进外脑,无疑是一个明智的选择。

  于是,签定合作协议。吉先生带领一位美女“秘书”出现在公司,二者将工作分三步走。第一步,找各部门主管了解问题,与员工交谈工作情况,深入分析行业发展现状,制定相关对策。第二步,对公司现有的各种规章制度进行变革,对原有的激励措施进行大换血,实施绩效考核,业绩提成制度计算的非常精确,奖优罚劣。第三步,进行员工陪训,如何与客户打交道,如何打造一支高效团队,如何进行电话业务,如何陪养员工忠诚,等等。

  三个月下来,公司被折腾的鸡飞狗跳。  

  公司原有的各种制度,是在公司慢慢成长的时间里,逐步完成的,虽然不是很完善,但却是非常切合实际,也受到了员工的认可。而各种新规章制度的出台,理论大于实践,操作环节繁琐,各种绩效考核表格,让人眼花燎乱。比如,为作部门主管,有日考核,周考核,月考,季度考核,年度考核等,不但自己被别人考核,主管也要对下属进行考核,按照各种表格上的说明,逐一进行,打分,下评语,再总结;作为员工,每天下班之前,要填写一天的工作内容,写好一天的工作心得体会,并上报主管,如果要加班,需填写“加班申请单”报主管再报总经理签字同意。员工们每天想的不是如何将工作做好,而是在考虑下班时的考核如何写。这样三个月下来,各个部门纸片漫天飞舞,员工无不焦头烂额,工作效率大大降低。同时,纸张等办公成本也大幅上升。

  最为严重的是业务提成制度的改革方面,简要说明一下。原有的提成制度,也是经过了公司的发展实践而形成的,业务人员平时都提出了许多修改意见,现在已成形成惯例,业务人员认可,公司也认可。而新的业务提成制度,将业务人员每月的任务与绩效考核挂沟,每月回款额越高,提成也就越高(担提成比例相比原来要低),基本工资越高,反之则越少。如果该月某业务人员没有业绩,则其基本工资为零。有精明的业务人员举某一个月份的业绩为例进行了核算,新的提成制度比原有的提成制度要高一点儿,而如果下一个月没有业绩收入为零的话,则这个高出的一点儿连一个月的生活费也不够用。

  这个用各种数学符号串起来的新的提成制度,受到了业务人员的强烈抵制,有的干脃一走了之,一时之间是人心惶惶,纷纷另谋高就。于此一来,公司业务受到强烈冲击,日常运作几近瘫痪。


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