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面对“现实”,加强销售过程的监督和控制


中国营销传播网, 2007-08-30, 作者: 李建学, 访问人数: 2519


  经常碰到一些企业的销售管理人员他们的困惑:为什么销售工作总是在维持而不是良性的发展?为什么很好的营销From EMKT.com.cn计划总是虎头蛇尾?为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到? 

  那么,到底哪里出了问题了呢?是销售计划落实性差是企业普遍存在的现象,那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢?首先我们来分析一下原因:

  问题一:而考核指标过于的单一

  随着市场的成熟发展和竞争的日益激烈,要求业务员的智能从简单的业务联系,逐步发展到定期的客户拜访、客情关系维护、与客户接洽订单、客户的库存和库龄的管理,产品的出样和生动化陈列、促销活动和各项指令的执行,提高产品的上柜率、保证货物物流顺利的达到、落实票据流程跟踪到回款、完成目标销量并反馈市场信息,智能越来越丰富和多样化。而为业务员的考核指标和考核项目,仍然以单一的结果来评判,显然无法全面、准确合理地评判业务员的工作业绩,更无法引导业务员协调完成以上多项工作。

  问题二、管理和控制没有具体措施

  业务过程越来越细了,而对“过程”的管理和控制却失,只重视结果的管理方式是片面和不稳定的,有可能造成管理的失控。更重要的是这种管理的倾向导致了对其他工作的忽略,导致企业对短期利益的鼓励,而忽略了企业利益的长期关注、思考和投入,造成营销的死角。

  问题三、原有的管理模式无法适应现状

  由于业务员的智能增加,业务流程的复杂化,许多业务实际上由一个团队共同完成的,业务团队的形式越来越普遍。团队出现后,每个业务员只承担一部分的责任,同时,每个业务人员的工作效果对团队绩效起支撑的作用。而以往的业务员的管理方法已无法适应团队的管理。

  让我们再来理解一下管理的实质

  管理¬——“管”就是布置,“理”就是检查结果,调整布置工作。管理是销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序。销售管理决不是简单的看报表,下指示而是对整个过程的监督和控制。看到结果才开始采取措施会是销售管理象在救火一样忙乱,一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导,没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的。

  其实,很多企业,不断的宣传结果而忽略了过程的重要性。就如栾润峰老师在《精确管理》中的描述,我们到了赌城试运气一样,是因为你看到的满堆的钞票,听到的就是赢钱,这当然太诱人了所以,谁都想立即拥有成堆的钞票,谁都要去试一试。如果在赌城宣传的输钱、是输掉了所有的钱,那还会有人去赌吗?

  由于社会变革与不确定性,我们对过程论的认识逐渐模糊,使社会、企业的发展付出了沉痛的代价。现在有很多人在追求高工资、名车和豪宅,好似富贵可以信手捡来一样,这样的氛围造成了社会的浮躁――人人都梦想富贵,没有多少人艰苦创业;刚大学毕业,就想拿高薪的工作;工作才几天就想做经理;公司刚起步就要改集团 ;专业没做透,就要多元化……

  企业普遍发展的缓慢,就与我们不谈过程、只要结果是关联的。要知道,创业的道路上处处都是美丽的陷阱 ,我们一定要清楚,天下没有免费的午餐,没有艰辛的付出,想获得美丽的硕果是不可能的。

  加强过程的监督和控制,强调的是真是、严谨、规范和研究,要求人们首先找到企业的工作规律,让员工在相应的规范上做事,只有这样,至少可以帮助我们已经设定结果 。我们切不可为了结果让员工任其发展——员工的创新必须建立在规范的基础上进行,而不是砸碎一个旧世界,什么规范都不遵守了。结果使我们认定过程的必然产物。企业的发展就是企业与归纳自己独有的过程,这是企业价值最大的方面。过程论否定了我们急功近利的企业行为,要求我们不断地总结、积累企业的行为,成为企业专门的过程。以便在未来的竞争力中保持企业的竞争力。

  最后我们再来学习一下新型的业务组织体系

  以矩阵管理代替层次管理,矩阵管理意问这信息的传递是多方向的,再也不是层次的单向传递,这样一个巨大的封闭环流的调节方式,可以有效的避免有一个结果失真而带来的全盘差绩,在一个有效的组织中,有全线的上层可以方便的了解到各各环节的处理结果,可以通过分析、判断,消除失真带来的营销,从而保证整个系统的运营。

  过程导向业务员的行为组织体系的基本特征

  新型业务员的行为组织体系的创新基本特征是:1、业务按流程组织,由一个团队及其支持系统协同完成;2、业务流程按环节由不同的业务员分工合作完成;3、业务流程的每个环节都可以作为关键控制点;4考核是一个多指标的体系,包括过程、阶段、和结果的指标;5、收入分配与考核系统的多个指标挂钩,指标包括过程和结果,工作过程的质量同样影响业务员的收入。

  新型的业务员行为组织体系是一个系统

  新的系统由市场、销售、客服等多个模块组成。业务员的职责范围大大增加,业务的分工越来越细,一个流程有多个环节组成,通常有一个团队来完成。

  控制“过程”就等于控制把握住了“结果”,而“过程”的状态又取决于营销团队的表现,营销团队是否表现高效,又在于团队建设及营销过程量化管理水平的精细化程度,在追求营销管理的质量与阶段点滴效果的“过程”中,团队领导就能在这个过程中对团队成员起到指点、帮助、校正和提升的作用,销售进程中对其任何一点一滴的有根有据、有章有法、有套有路、有板有眼的处置带来的应该都是积极面对“现实”。  

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