“巧妇筹粮”的沟通策略

　　厂商选择经销商时要考察的内容有资金实力、经营史、领导人的思路与观念、配送与仓储能力、网络覆盖、团队营销From EMKT.com.cn和服务能力、专业性和执行力。

　　化弱为强

　　对于刚起步的经销商而言，资金实力、配送能力等硬件与大的经销商表面上看似乎处于弱势，但这是总量的比较，任何事物都是相对的。如果将硬件资源分摊到每个产品，情况可能就不同了，因此化弱为强、将弱势选项变为优势选项是引进品牌时与厂商谈判的技巧。

　　突显优势

　　结合厂家选择经销商标准对自身优势进行充分挖掘，刘总在从事快消品经销之前是在一食品生产厂家搞销售工作的，刘总凭多年的食品销售经验和专业性成功的说服了厂家的业务代表，引进了第一个品牌。

　　晓之以理

　　厂家代表拜访目标经销商时往往会让你谈一谈思路，也就说如果你接了这个产品你打算怎么做产品？因此你的销售思路将会成为厂家代表考虑是否与你合作的关键。如果说见了面没有思路该怎么办呢？那么你可以先以市调为借口，约在下次沟通时再谈。一则接新产品本身需要市调，二则在下次沟通之前通过请教专业人士或同行做好充分的准备，当然平时的积累也很重要，可以通过阅读类似《销售与市场》这样专业的杂志提高自已的专业性。

　　动之以情

　　晓之以理，当然还得动之以情。对于厂家代表而言，大的经销商配合度不高、忠诚度不高、不好管理是痛处。很多大的经销商是厂家支持大、投入大、产品利润高才做，有些厂家业务代表甚至有这样的感概，什么都工厂来，那要他经销商干嘛？因此刚起步的经销商应对厂家业务代表主动示好，誓言效忠。当然也得尽地主之宜，三杯下肚、再送点土特产，业务代表想拒绝也就难啦。

　　处于起步阶段经销商能否站稳脚跟，是否拥有自已核心经销的品牌是关键。经销商需重视“巧妇难为无米之炊”所带来的瓶颈制约，通过自我修炼、掌握技巧、把握机会进行完善产品线。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wdyzywb@16.com

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“成熟”经销商基础管理十大定律 （2010-08-20, 中国营销传播网，作者：黄文恒）