销售家具用品，需要长期的关系

　　有人说在家具产品市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

　　有时，家具产品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。

　　当然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售家居家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也进了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。

　　忠告之五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。　　

　　售后服务对家具销售非常重要

　　服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可能是你做成生意的主要原因。

　　如果购买了你的办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。

　　有时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。对于家具产品来说，拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，家具产品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

　　忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更好，他将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。　　

　　[/b]技术是家具产品吸引客户优势[/b]

　　这里技术，除了家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更应该表现在售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如果你和你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的大型公司或者政府部门更是如此。

　　一个年轻人为把他的家具产品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。

　　后来，这家公司一旦有办公室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，然后从他那里采购家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。

　　忠告之七：能向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。　　

　　家具产品销售要抓住时机成交

　　家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，家具产品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具有很大的伸缩性。而预算限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

　　总之，家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。

　　忠告之八：虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。

　　黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。 欢迎与作者交流看法，E-Mail:hzx0808@soh.com　 MSN:hzx0808@soh.com　mob:13671529767

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

家具消费者八大心理特征 （2011-05-23, 中国营销传播网，作者：王文刚） 家具专卖店店长培训关键问题探讨 （2006-05-31, 中国营销传播网，作者：马瑞光、刘天兵）