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太阳能销售冠军的“秘密武器” 7 上页：第 1 页 到底什么才是“真问题” 这让李辉陷入了沉思。到底是市场的哪一块“木板”没有被猜透，自己忽略掉了什么呢？李辉重整心情，再次深入市场去调查、分析、研究，慢慢地，李辉发现目前的太阳能市场，已不同于五、六年前的市场了——品牌越来越多了，竞争压力越来越大了，而消费者的太阳能热水器的使用意识却尚不强烈，还需要太阳能行业、企业和品牌去教育。 所以，自己前面七个月所做的工作，只是传统上的工作，没有真正解决经销商和天力太阳能专卖店所需要迫切解决的销售工作——因为目前太阳能专卖店若需要实现良好的销售，必须改变原来被动销售的做法，而改以主动营销，真正将专卖店的销售做起来，把区域市场做起来。这才是天力太阳能经销商为何每月销售都不理想的“真问题”。 瞬间，李辉像获得神灵帮助一样，对太阳能市场、产品、行业等多个方面有了一个超乎之前的深刻认识。“真问题”找到了，李辉也很快找到了解决这些问题的“秘密武器”。 销售冠军的“秘密武器” 通过一段时间的重新准备，李辉又展开了新的一轮天力太阳能重振雄风的攻坚活动，同时检测李辉新的认识是否真正符合目前的太阳能市场。幸运的是，李辉这次成功了，他所重推的三大“秘密武器”，因操作得当，在众多区域市场上都实现了“力挫群雄”的目标，成就了上百个太阳能专卖店月度和年度的销售冠军。 1、秘密武器之一：全方位的区域市场系统推广策划 第二次市场调查，李辉在市场推广方面发现两个问题，一是单纯帮助经销商将广告、促销等相关的传播资料做优质后，经销商未必能将后续的工作做好做出业绩来；二是目前太阳能产品在市场上并不“过份”引人注目，需要全面的市场推广，方能实现良好的销售。 第二个方面也是其它太阳能品牌尚没有重视的。所以，若天力太阳能公司全方位的对经销商进行系统的区域市场推广策划指导与执行督导，必将率先获得销售业绩红火的突破。为此，李辉迅速组建负责全国经销商全年度、系统的区域市场推广策划活动的推广策划部，以每个区域市场的实际情况为基础，进行有根有据的科学策划。 这一工作，内容繁多，历时长久，但在李辉的带领下，所有成员都不怕苦，耐心、细心的工作，从重大节假日策划，到新产品全新推出策划，再到公司重要活动策划，以及区域市场热点事件策划。每一工作都做到了务实，因而产生了巨大的效果。 此外，推广策划部为经销商做的核心工作还是针对生活小区、政府机关、学校、宾馆酒店、医院、郊区村庄等团购消费群体，进行了特定的推广策划，为其团购业务的迅速发展立下了汗马功劳。 2、秘密武器之二：把团购作为核心工作进行全面展开 严格意义来说，策划是一种锦上添花的行为。至少李辉这样认为。因为通过第二次深入的市场调查，李辉发现，如果太阳能热水器仅仅摆放在专卖店，慢悠悠地来销售，真的很难——必须改变思维，主动地去寻找客户，以便更好的实现销售。但是，若“这里打一枪，那里放一炮”松散型的去找客户，销售依然很艰难——只有去寻找团体客户，或者把一个小区作为一个团体来攻克，加上优秀的团购策划，结果必将大为改观。 为此，李辉把经销商的团购工作作为头等大事来抓——通过团购力量把专卖店的销售全面提升上去。这毕竟是很现实的，因为当前专卖店的形象都已更新了，而且不少店是大型专卖店甚至是旗舰店，足以将带来的目标客户“震住”，为实现良好的团购工作可谓打下了最为扎实地基础。 在这些基础上，李辉协助经销商将团购部成立起来，同时对团购业务员进行了专业的团购业务开拓技能培训，包括团购业务开拓方法、谈判技巧、标书制作等重要内容。这还不足以实现良好的团购业务，为此，李辉又将团购策划作为重点协助工作，直接帮助经销商进行相关团购活动的策划、推广、业务洽谈……绝对辛苦的工作，但李辉和他的团队无怨无悔。四个月后，全国各地的团购业务如雨后的春笋不断地钻出地面一样，这让李辉很是高兴。 3、秘密武器之三：用行动打造令人称心如意的服务品牌 不管服务是实在的，还是虚幻的，对于太阳能热水器企业而言，服务必须搞得有声有色，否则销售就不容易开展。李辉在太阳能行业摸爬滚打已有五个年头了，自然深谙这一“秘诀”。为此，李辉从制度上、服务内容上、服务标准上、服务执行上等数个方面全下“刀”，全力以赴的实现“天力太阳能一呼即应金牌服务”行动。这一招，的确让众多个体消费者和团购消费者吃下了一颗“定心丸”，形成了“购买太阳能，绝对选天力”的良好销售局面。 后记：销售要主动，核心需重抓 通过李辉一年多的努力，我们看到了太阳能热水器产品实际上是不难销售的。但是，为何目前市场上有不少的经销商，一个月的销售额多是“零蛋”或者三五千元呢？主要问题还是在于经销商没有和厂家联合起来，进行主动的销售。此外，在主动营销过程中，太阳能的团购业务和完美的服务是绝对的核心，一定要重点攻克。只有这样，才能真正打造出太阳能长久的销售冠军。 沈海中，资深实效行销人，品牌竞争管理专家，高级培训师。倡导务实、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。长期征战于市场一线，拥有丰富的全程策划、品牌行销、渠道建设、销售管理、广告传播、团队培训和终端推广的实战经验，擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。同时，提供量身定做的培训课程：《颠峰对决：怎样让自家的品牌脱颖而出？》、《销售制胜：如何让经销商为公司大把的赚钱？》等。移动电话：13352808318；电子邮件： 123ohbaby@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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