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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 用心营销:实话实说

用心营销:实话实说


中国营销传播网, 2007-08-03, 作者: 赵一沣, 访问人数: 6782


  如果你仍然坚定的认为,营销From EMKT.com.cn也象销售一样是需要技巧的,那麽这个所谓的不是技巧的技巧就是——实话实说!实话实说——做不到的事千万不要承诺,是营销最简单的定律;但对于销售来说,他就是最难跨越的天险,几乎所有销售人员都认为:靠实话实说去做好销售,是一个天大的笑话!  

  我曾经面临过一次很尴尬的经历,那是在一个相对比较偏远的城市,给那个城市的所谓精英层,做一次关于营销的培训。第一天上课,原定9点钟开始,9点10分了,居然有17个所谓的关键人物还没到。虽然仍然接到的是再等一下的商量,我还是愤怒的在9点10分开始了课程,我做的第一件事就是——真诚的道歉。

  真的很对不起大家!因为少数的几个人,耽误了大家宝贵的时间!虽然这在中国是个司空见惯的现象,就象所有车辆都必须躲闪闯红灯的行人一样正常!但我是来这里讲营销的,不是讲中国式管理的!中国式的管理就是做自己认为对的事,所以我相信迟到的都是深得管理之道的管理者,但营销就是要做消费者认为对的事,我相信所有迟到的人都会有很特殊的理由,但他们也不会认为迟到是对的!我来这里讲营销,其实更是为了营销自己,推迟培训开始时间,就是做了一件迟到的和没迟到的,所有消费者都认为不对的一件事,我今天的营销从一开始就背离了营销,我郑重的向大家表示深深的歉疚!营销象所有事情一样,都会犯错误的!唯一的区别是:为了给管理的权威和短期的销售业绩让步,营销所犯的错误看起来都很美丽!但再美丽的错误也是错误,我们必须纠正。现在我宣布:从此刻开始,所有的迟到者都必须到台上来,请助教为每个迟到的人搬一把椅子,让他们做到前台。  

  不到20分钟的时间,讲台上,我的身后,已经坐了17个忐忑不安的迟到者。当我转身面对他们的时候,有几个人甚至已经坐不住了!我大声的说:按照我们的惯例,迟到的都是大人物,现在我们把这些大人物都请到台上来!大人物通常都是不喜欢首先发表意见的,那麽现在我请大家猜一猜,如果我们请问他们为什么迟到,他们会怎麽回答?于是大家开始你一言我一语的发表答案,他们说一条我就在白板上写一条,足足有42条!除了塞车,闹钟失灵等,大家甚至连孩子发烧和助人为乐都想到了。我转身问坐在台上的人:“如果大家说的所有迟到原因,没有你迟到的原因,请继续坐着,如果你迟到的原因已经写在了白板上,请站起来!”结果17个人都站起来了!  

  我问所有台下的人:“你们相信这些写在白板上的理由,是这些站起来的人真正迟到的原因吗?”所有人几乎一口同声的回答:“不相信”!我转身看着台上的人,有些人低着头,有些人举手向我表示——他有话要说!更有些人已经显得不耐烦了。我说:“我很理解你们的感受,被人不相信的感觉肯定不好受;我知道你们有很多理由,原因,甚至事实证明自己的无辜,我知道你们很想说你很内疚,想对大家说声对不起,表明你是一个好人;我更知道你们都在怪我小题大做,耽误了大家更多的时间!这都是我们习惯的套路!但今天我肯定不会按套路出牌!我不会给你们任何表白甚至表现自我的机会,你们真正迟到的原因其实就是觉得:迟到了也无所谓!你们有迟到的胆量,却没有说实话的勇气!现在请大家回去坐好,我向大家重新宣布一下本次培训的规则,如果你觉得你做不到,就举手示意做不到!如果不举手,就视为你对大家的承诺!其实规则很简单:第一不能迟到早退;第二手机调到震动状态;第三非休息时间不离开现场!全场只有3个人举手表示做不到其中某一条,我让助教记下了他们的名字;培训进行当中,不出所料,还是有7个人违反了承诺,我问了他们同样的问题:“你承诺了没有?你做不到为什么承诺!我们凭什麽还能相信你继续的承诺?”尽管每个违反承诺的人反应不同,但我明显的感觉到所有人的改变!当听到的是借口和理由的时候,大家都默契的保持让违反承诺者心虚的沉默;当听到发字内心的大实话的时候,大家主动给予掌声!   

  最后我对大家说:大家都深刻认识到了:做不到的事情一定不承诺,但这只是营销的入门!销售讲究技巧,是脑对脑的较量!营销贵在坦然的实话实说,是心与心的沟通!不能用心,不会用心,就不能营销。

  赵一沣,简单营销From EMKT.com.cn创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21c.com,MSN: zsllmzzy@ms.com  



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