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经销商管理之--首拜融冰


中国营销传播网, 2007-07-31, 作者: 牛奔, 访问人数: 3824


  引子,变换的市场

  作为职业营销From EMKT.com.cn人,无法避免的变换服务品牌,变换服务区域。因此首次拜访经销商成为营销人经常面对的一个课题。如何创造轻松愉悦,真诚融冰的首拜氛围,成为困扰职业营销人一个难题。做好则会有利于业务的开展,反之则会成为梯级晋升道路上的绊脚石。如何化阻为助,为职业腾飞插上翅膀。形形色色的市场环境,包罗万象的经销商队伍,使我们不得不面对各种各样的会晤氛围。愉快轻松固然好,下马威也会遇到;热情真诚固然好,冷面淡然也会遇到。炎炎夏日固然好,冰封到底也会遇到。因此,处理好客户关系,留下一个好印象,成为各品牌职业营销人面对客户的第一挑战,因为不管你所服务的品牌是一线强势品牌还是二线品牌,品牌影响力是强还是弱,在不可确定的区域市场,谁也无法保证所面对的每一个经销商都是积极的,热烈欢迎你的到来。不是吗?经销商对你并不理解,他或许曾受到过前任的伤害,比如压货、承诺不兑现、或许其它等。每个人的职业生涯中,不可能次次都能拿到一手好牌,假如一次平常的调动把您调到一个客户关系复杂的区域去操作市场,当然这种时候往往领导会对你负有很高的期望,或许前任再前任都在此区域战败过。或者带着一腔热情去服务经销商。也许,不到一个回何就被经销商俘虏成了经销商的业务人员。至于掌控区域市场更是空谈了。当然公司是不愿看到的,作为职业营销人,掌管区域市场,身处异乡他方,只有坚持务实求新的工作态度,沉入一线市场发现问题解决问题,再加上智慧的头脑,机敏的言词才能以一挡十,以能力赢信任,化干戈为玉帛。

  融冰案例

  王亮曾亲历过的厂商融冰案例与大家分享,公元2007年,时值区域营销机构变革,王亮来到H公司进行服务,拥有经销商管理案例及丰富的市场实战技巧,曾屡战屡胜的王亮报到即被寄予厚望,期望其能在潜力区域C市场开拓一片新天地。当然公司领导不忘为其划了一个非常漂亮的愿景。

  案例背景

  带着领导的期望,赶赴C区域接任区域营销经理,H品牌虽居行业榜首,但其营销机构设置,至今仍是单一依靠经销商来进行市场精耕操作,粗放式的营销管理,在销售任务不高,厂方销售绥慢时,营销区一切运营顺利,但当公司将销售任务增加后,厂商矛盾便会浮现出来,集中表现为压库而不移库,移库而不至终端,致使渠道不畅,渠道堵塞。致使本应为桥梁的驻地业代,由于自身专业化程度不高,沟通存在障碍,实则沦为上传下达的纽带,缺之不可,有之不多的尴尬处境。C区域的经销商敢于直面现实,对H厂家的作法很不理解,对几任营销经理均有微词,抵触情绪很大,导致几任都不能落实公司的指示,销售任务达成率很不理想。因此,很好的处理厂商关系,架好桥,成为该区域的首要任务,本次启用王亮,公司营销经理亲自下市场与其一同前去报道,并专门派总部人员来协作王亮共同进行沟通。以便彻底解决现状,突破区域销售低迷状态。

  赴任之电话吹风

  作为优秀区域拓展经理,王亮并未把挑战看在眼里,而是开始谋划市场的长远发展,谁知还未到区域,就接到前任经理李某的电话:

  李某:你好呀,王经理听说你将到C区域任职呀。

  王亮:是呀,

  李某:你到那里可要注意呀,经销商很会磨人,我是受不了他,他们都受不了他呀,在我之前就曾有几任都败走麦城。你好自为之吧,说完还充满怜惜的笑了笑。

  王亮:笑笑,说了一句话,我是去做服务的,我给他出主意做市场,他能把我怎么样,我又不是去害他,我是厂方的代表,是给他挣钱去的,我就不信他会为难我。

  李某:哈哈。

  王亮的心里打起了鼓,不过这样的经销商王亮曾遇到过很多次,但每次均被一一化解。带着戒心及疑虑,王亮首访经销商,得知其外出参加其它品牌的营销会去了,要过一天后才回来。当查看经销商进销存管理时,发现仓库中仍有一个快过期的产品2300箱。经营品牌众多,物流能力很强,从这一表向看出经销商并不重视H品牌的销售工作。针对这一情况王亮并没有停下来等待,而是以先入为主的心态,开始带领业务人员走访市场做生动化陈列,同时手把手教给业务员系统走访的好处,系统规范化客情维护的要领及售点宣传的必要性,并及时划出维护计划。同时针对经销商超警戒库存提出解决方案,并带领市场人员去终端进行售点展卖,同时调研市场的增量点。

  第一次正面交锋:不欢而散

  第二天正在售点操作的王亮接到总部人员的电话,告之经销商从外地回来了,给他谈谈吧。王亮带着操作中的满手污泥,来到经销商的办公地,经销商看到满身汗水的王亮,伸出了热情的手紧紧的握在一起,说你好,不好意思。我先洗洗手,

  经销商:一边说是我也洗洗,一边就开始说这个产品不行,不好干,还有近三千箱的库存还没有卖呢?

  王亮:今天在售点卖了50多箱还不错。

  经销商:谢谢王经理。随后,进屋,寒喧,热情有度。随后话锋一转开始说到了与前任营销经理的交锋,我当时设了一个圈把某某经理给搞定了,我把谁谁给整开除了,我把谁谁给整下去了。

  王亮:面对下马威,并没有着急也没有上火,而是非常客气的说了几句话,刘总你刚从外地回来,应该累了,您先休息,改天我们再聊,不打扰了,我先告辞。

  经销商以下简称老刘:坐在椅子上,头也不抬,那好吧,慢走。

  王亮通过对话,证实了路途中电话的事实,了解到实际情况比想象的可能还要糟一些。当晚回到宾馆,迅速制定出第二次的沟通方案。


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