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如何激发销售人员的工作热情


中国营销传播网, 2007-07-23, 作者: 王效斌, 访问人数: 5843


  在市场经济的今天,销售可以说是每一个企业的龙头。销售工作做的好坏直接影响到企业的经济效益,甚至关乎企业能否生存下去。而如何激发销售人员的最大工作热情,激励他们为企业回笼更多的资金,从而实现企业的最终目的——利润最大化,则是每一个企业管理者面对的重要课题。在营销From EMKT.com.cn实践中,对于销售人员的激励主要是根据营销工作的自身特点,结合每个公司产品实际、销售人员所面对的客户情况、具体负责的区域市场情况、区域市场内主要竞争对手情况和社会环境现状以及每个销售人员自身的特点,对每个销售人员的潜能进行合理的开发和引导,从而达到激发其工作热情、使企业人力资源效用发挥最大。具体方式有:  

  一、有竞争力的薪酬。众所周知,作为每一个战斗在一线的销售人员,合理而有竞争力的薪酬是激发其工作热情和发挥其积极主动性的屡试不爽的有效方式之一。能者多劳,多劳多得,上不封顶等等,让他们看到希望并且只要努力了就能够达到。当然,有竞争力的薪酬并不是激励销售人员的唯一手段,却是一个非常重要、为大多数企业所最常用的方法。比如,提成方式、超额奖励、月度奖、年度奖等等。这种方式能让有能力者得到最大的发挥,从而也为企业创造最大的效益。  

  二、晋升机会和发展空间。除了金钱的激励以外,作为销售人员能得到公司及同事的认可,从而取得职位的不断晋升和负责区域的不断扩大,获得更大的发展空间,也是激发其工作热情的有效方式。每一个人,与生俱来就有被认同、被肯定的需要,这是属于精神层面的需求。在实践中有时甚至其效果超过了金钱的诱惑力。例如,某企业对于销售人员制定了16级经理制,销售达到一定标准就享受某级经理级别的相应待遇,最多也可以升到销售副总级别。  

  三、股份激励。对于销售人员来说,总有一种飘浮感,长年的驻外或者出差,即使已经在企业工作了好多年,仍然身份是“打工”。所有,现在已经有越来越多的企业在销售政策的制定上明确提出了给有突出销售贡献的销售人员以股份,使其真正成为企业的主人。从而大激发他们的工作热情,毕竟为老板打工和为自己工作是两种不同的感觉。典型案例:某企业把对销售人员的提成和奖励预留一部分转为其在公司的股份,可以享受公司年终的股份分红,有对于企业的经营提出自己的意见和建议的权利。

  四、充分放权。对于权力过度集中的企业来说,销售人员的积极性主动性的发挥肯定受到极大的制约。根据其工作岗位的不同和具体工作需要,把销售中的相关权力进行合理下放,自然也可以激发销售人员的工作热情。  

  五、精神和情感激励。长时间的市场一线工作,任务压力大,使销售人员的精神过度紧张,也容易造成销售疲劳。在市场营销过程中,在全体营销体系中不定期地开展销售竞赛和评比,也可以大大激发销售人员的工作热情。作为企业管理者,多多关心销售人员的情感需要,也能从某种程度上激发销售人员的工作热情:比如,生日关怀、结婚、生育祝福、关爱其家人等等。  

  六、参与机制。对于公司的发展和营销目标的制定以及售后服务、促销方式、产品研发等等具体的营销工作,可以充分听取一线销售人员的意见,让他们充分参与进来,从而激发其工作热情。   

  当然,激发销售人员工作热情的方法远不止这些,笔者以为,只要能给予销售人员切身的利益、充分发挥其主观能动性、让其得到尊重和发展,我想这些都可以在一定程度上激发销售人员的工作热情,让其处于精神的兴奋和被认可状态,从而达到事半功倍的效果,取得更好的销售业绩。

  来源: 原载于《现代家电》    

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