第四是引力

　　地心有引力，我们才不会离开地球。企业有引力，员工才不会离开。对销售老总来说，企业老总的人格魅力是最大的引力，其次是企业的发展前景，第三是企业的管理水平。对企业老总来说也一样，销售老总的人格魅力也非常重要，其次是销售老总的能力。做什么事都要先做人。有些企业老总和销售老总的能力都很强，但双方和不来，或者彼此不认可，所以导致不能长久。因此，人是否对路、是否有吸引你的地方这至关重要。引力是双方的。企业老总有引力而销售老总没有或者销售老总有引力企业老总没有，都不会走得长远。

　　企业的发展前景好，人才愿意留下来；企业的管理比较规范，工作起来比较开心，这都是一种引力。企业老总要善于将上述三点结合起来。有时企业老总自己认为我已经对他很好了，但为什么他还不愿意留下来？其实这是一个综合问题。而对于销售老总也别总抱怨企业老总，更重要的是先低头看看自己是否真有引力吸引企业。

　　第五是合力

　　有的企业老总将销售总老招来之后，什么也不管了，甚至其他销售人员都不招了，只有一个销售老总在干活。或者招聘了几个销售人员后，采用“三没主义”：没有推动，没有监控，没有配合。其实企业任何一个职位都不是孤立的，整个企业是一部运转的机器，每一个零件都不能少，都有其功能价值，必须组合起来才能顺畅。企业老总必须调动整个企业的资源来配合销售老总的工作，销售老总也要配合整体企业的工作。合力才能产生真正的价值。

　　第六是推力

　　人天生具有懒惰基因。无论是企业老总、销售老总还是其他成员，都必须要相互推动。对整体企业经营来说，企业老总经常把火烧到99度，剩下的1度怎么也烧不上去了。这时，销售老总乃至其他成员必须要把这1度帮助烧上去。有时，销售老总也只能完成部分份内之事，企业老总必须推动将其他工作完成。推力是相互的，不是一方推动，另一方被动，也不是都在等着被推动。　　

　　这六个力企业老总和销售老总都必须灵活运用，而且是相互的。没有压力便没有动力，压力太大，会产生破坏力；没有权力便没有动力，只有权力没有引力，也无法长久；只有引力没有推力，事情也办不好；只有推力，没有压力，企业老总太累，销售老总也成长不起来；光谈目标没有对应的动力，积极性也不会提高。上述的各种力都有了，但没有合力，企业也只是一盘散沙。只有六力结合，才能实效发展。　　

　　王德惠，深圳市智德营销From EMKT.com.cn策划有限公司总经理、策略总监。北京大学毕业。10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监，现任多家企业品牌顾问。公司网站：www.chinazhid.com　手机：13603053030 邮箱：wangsandao@16.com

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终端提升的“六力定律” （2006-04-12, 中国营销传播网，作者：李亮）