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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 不情愿的零售化生存

不情愿的零售化生存


中国营销传播网, 2007-07-02, 作者: 陈宁, 访问人数: 3266


  拥挤的零售空间  

  你需要购买一台空调,于是,你走近家门口附近的一家电器连锁店。那么,从有店员与你搭话的那一刻算起,到最终空调安装到位,能让你舒服的躺在沙发上看世界杯那一天为止。我可以告诉你:你已经经历了一场独具中国From EMKT.com.cn特色的购物体验,并且,过程远比你想象得复杂。如果洞察全程,你甚至有理由相信:按在你左前方的这台空调,确实与你相当有缘!  

  我一步一步告诉你:

  你走进空调专柜,第一个和你打招呼是可能是厂家促销员(也可能不是);你看中一款机型,于是无中生有说另一家店同样型号可以便宜200元,这时走过来旁证“不可能”的那个小伙子是商场正式店员;算你狠,磨了半天,最后你额外拿到双份赠品,一份是厂家的,一份是商场的;这时你发现帮你领赠品的,就是刚才在楼梯口往你手上塞广告单页的小姑娘,她是厂家临时促销员;你交了款,并且填了这个卡那个单什么的(这其中有些是商场要填的表单,有些则是厂家的);还有人主动帮你擦试赠品,她和这个专柜的促销员结成了“互助组”,问你需要不需要再看一看空气加湿器;你拎着赠品回家了,好象觉得为了赠品忙乎了半天,现在只等送货吧;你当然并不在意送货的是谁,可事实是,在商场买,送货可能是商场,也可能是厂家,也可能就是厂家在当地和你操同一口音的本地经销商,还有可能就是一个纯粹的第三方配送公司;利用等待送货的时间,你可以想象一下这中间信息传递的流程,或许能够理解超过约定时间还没见货,你打在店里拿到的一张卡片上的电话,对方一问三不知的真实原因;好了,货终于送到了,安装还需要等另一拨人,至于具体到你那个城市、你那个商场,具体是哪拨,你看安装师傅穿的工作服就知道了,除非你发现工作服上半身与下半身是两个Logo。。。。。。  

  好了,空调终于按好了。不过,一周之内,你还要准备接2-3个回访电话,前几天和你打过交道的各拨人都有可能问你差不多同样的问题。。。。。。  

  这就是你看不见的空间,拥挤的零售空间。  

  当然,如果你仅是顾客,这些空间里发生的事及其出发点,对你就象是另外一个城市发生着的社会新闻,知道不知道无所谓;可如果你是制造商,就不一样了。在拥挤的零售空间里,什么是你要的关键性资源,什么是对方的关键性需求,由此确定的竞争策略,将决定你的地盘大小。  


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