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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 终端销售人员有效监督和指导

终端销售人员有效监督和指导


中国营销传播网, 2007-06-29, 作者: 杨旭, 访问人数: 5016


  对于终端销售员的工作监督是比较困难的,因为终端销售员所面对的终端客户较多,所以面临的终端问题也比较多,如回访、结帐、送货、理货等。这些问题销售员究竟做了没做,或做的怎么样?作为销售主管很难进行现场监督,一般只有通过各种销售报表、报告等来进行监督。销售报表和报告能有效地了解销售员的工作情况,从而针对不同问题,给予相应的指导,实际上也是对销售员的监管和督促。

  一、常用的几种销售报表

  随着企业的管理水平的不断提高,企业运用表格化对销售员的管理也越来越多越规范。其实销售各报表的作用和用途是很多的。它不但能提供有关的终端客户情况、市场和竞争者动态等多方面的信息,而且还能有效地监督和指导销售员的工作。

  在终端销售中常用的销售报表主要有以下几种:

  1、终端客户拜访表;2、终端销售日报表;3、终端周计划销售报表;4、终端销售月报表及工作总结报告等。

  二、督促报表准时交回

  作为销售主管一定要让销售员养成填写销售报表,并准时上交销售各报表的习惯。当然,一些销售员会在销售主管不断催促、提醒、要求下,甚至威胁后交。对于这样的销售员一定要严格处理。除了开除人之外,其实,销售主管还是有办法让总是迟交报表的销售员准时交报表(他们很可能业绩表现非常好)。最简单的方法就是告诉他,以后访问报表若是未和每星期的支出凭证一块儿交,就不能报销费用和发奖金。

  三、监督销售员工作的难度

  很多人加入销售行列的原因,就是看上销售工作的自由性。任何一家公司也负担得不起让每个销售员每次访问客户时都有一位主管跟踪监督。终端销售工作要求销售员每天早、晚二次向公司报告,但在此之间的大部分时间仍是他自己的,根本没有人管。有些人对这样没有直接监督的自由简直是高兴极了。只要一离开主管的视线,他们就无法约束自己去做必要的销售访问,以取得更好的销售成绩;有些人或许一度克制得了,但疲惫了,就不愿意去面对销售竞赛中和每天被客户拒绝的情况。有些销售员了解自己无法长久的做下去,但竭力维护那一点底薪,或是多拖几个月,甚至几星期;有些销售员假造报表,填些伪造的数据,编造销售活动的谎言等来混日子。

  这些人显然不适合目前的销售生涯,也无法长久地做,因为不去做销售工作终会显露在销售业绩上,但这会苦了要完成销售任务的销售主管。


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