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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 终端销售人员的激励与沟通艺术

终端销售人员的激励与沟通艺术


中国营销传播网, 2007-06-27, 作者: 杨旭, 访问人数: 6414


  终端销售人员是终端销售的主体,终端销售的成败与其有着必然的关系,因此对销售人员的管理是十分重要。就目前而言,企业的终端销售队伍相对很不稳定,业务人员跳槽率非常高,这也是影响终端销售主要原因之一。那么,怎样建设和管理一支稳定的终端销售队伍的关键是什么呢?我们知道经过甄选和培训的销售人员不一定能完成销售任务,也不一定能稳定地去做业务,企业还必须制定合理的报酬制度及人事管理制度,在此基础上还要不断地对销售人员进行鼓励和沟通,下面就介绍一下如何对终端销售人员进行激励和沟通。

  一、赞美的技巧

  不断地赞美销售人员是激励的有效办法之一。每一个销售人员都希望得到赞美,但是,随随便便褒奖销售员,可能会被销售员误解或轻看,会认为领导没有原则。夸奖员工,要因时、因人不同,而采用不同的方法,懂得赞美技巧才是一个成功的领导者,以下提出各种赞美的方式。

  1、赞美得很自然。刻意的赞美将导致销售员不愉快,故赞美时必须自然。重要的是主管要对销售人员心中的个期待值有所了解,销售员每次达到期待值时,就予以夸奖。

  2、赞美要简单扼要。一句“太棒了”,才是简单扼要的赞美方式。有些销售经理还不厌其烦,解释赞美的原因和理由,变成说教,反而模糊要点。

  3、掌握时机。赞美销售员也要掌握时机,成果出现时立即夸奖。例如,销售员来电告知销售成功时,当场就给了赞美,不要等回公司才夸奖。

  4、小题大做地赞美。也可以采用小题大做,大肆夸张赞美法。没自信的销售成功时,主管可以夸大言词赞美,羞涩的主管可能不善于表演,但表演也是主管的工作之一。

  5、间接赞美。在其他的人面前赞美销售员,间接传到当事人耳中也是方法之一。间接得到赞美,比上司直接赞美,更能激发员工的工作意愿。

  6、在全体员工面前赞美。表扬便是典型的例子,不过还有另外一个方法,在销售会议时夸耀销售员的成功,让他发展成果。

  7、一对一赞美。上司对员工一对一的赞美,二人互相分享喜悦。例如,二人共同作战成功时,说句“这都要归功于你的努力”,互相确认彼此的秘密。

  8、自掏腰包请客。主管自掏腰包请客,庆祝部属的成功。这有别于公司内的交往,对保持上司和部属的信赖关系非常有效。

  9、对赞美内容要深思。面对有能力的销售员,赞美其表面成果是一大禁忌。他们的战略程序值得激赏,故要赞美其工作内容。

  二、批评的技巧

  作为一个管理者一定要记住批评的目的是为了更好的激励。批评是从反面激励,有些销售主管以批评为业,专挑销售员的缺点、错误做文章。批评要矫正缺点,提高销售能力,但一味地责备可能造成销售员的自卑和不满,甚至不打招呼走人。

  批评的本质在于经由斥责,提高销售员的销售能力,故不能随意责备销售员。批评的方式根据内容和对象不同,可分五个阶段。

  第一阶段是暗示:以态度暗示的方法,例如目光严厉、或态度不客气、或讨论失败的事例等。

  第二阶段是忠告:模糊斥责对象的表现手法,例如“回去好好想想”“会不会有问题”,让部属思考主管指的是什么。

  第三阶段是引起部属的注意:明确指出具体的部分、方法,例如“那种方式行不通”“考虑不够周详”。

  第四阶段是申诫:情绪性的责骂,例如“笨蛋”“重新进行”“难道你都没干劲吗?”(主管无计可施时,往往会采用这种方式)。

  第五阶段是制裁:不派工作给他,把负责的客户交给别人,让他从事别的工作,减薪或降低奖金。

  这五种批评方式,应该从第一阶段开始,依序进行才正确。若突然跳到第四、第五阶段,只会造成部属心中的疙瘩。在此有一点必须注意,仅是主管按阶段批评还不行,要让销售员知道申诫的顺序,或是从周围的例子得知,主管以这五个阶段进行批评。记住(1)不要造成心中疙瘩。部属一旦有意改进,就要停止斥责;(2)锁定一件事。锁定某一件事斥责,千万不要把其他事情牵扯进来;(3)最后要提供线索。批评之后,应提供正确的做法、线索作为总结;(4)要有爱心。批评之间要让部属感受到爱。


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