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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 终端销售员的业绩考评

终端销售员的业绩考评


中国营销传播网, 2007-06-27, 作者: 杨旭, 访问人数: 5275


  在进行终端销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理,否则,会影响终端销售员的工作积极性,造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容:了解和收集考评资料、建立绩效考核标准、选择考评方法和进行具体考评等。

  一、了解和收集考评资料

  在进行销售员业绩考评时,对销售人员的资料、信息收集方面一定要全面和充分。资料的来源主要有销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的投诉和意见、工作态度和表现以及公司内其他职员的意见等。其中,最重要的来源是销售报告,这是考评削售人员的主要依据。

  1、 销售员的销售报告

  销售报告主要包括销售活动计划报告和销售业绩报告。其中销售活动计划分为年度市场营销From EMKT.com.cn计划和日常工作计划报告等。许多公司要求销售人员制定终端销售的年度计划,在计划中提出发展新客户和增加与现有客户交易的方案,或要求销售人员对销售区域的发展提出一般性意见,列出详细的预地销售量和利润估计。并有销售经理将对计划进行研究,提出建议,并以此作为制定销售定额的依据。销售员的日常工作计划由销售员提前一周或一月提交,说明计划进行的访问和巡回路线。销售主管接到业务代表的行动计划后,有时会与他们接触,提出改进意见等。

  2、销售情况记录

  销售员的有关销售记录如终端客户情况记录、区域的销售记录、销售费用的支出等,都是评估销售员的宝贵资料。

  3、客户的投诉和意见

  在评估销售人员时要调查销售员有无客户的投诉,要听取客户的意见。有些业务人员业绩很好,但在客户服务方面做得并不理想,这样会影响销售工作的进一步开展。

  4、工作态度和表现

  销售员的在平时的工作态度和表现也应当列入考评范围,一个销售人员的工作业绩再好,若工作态度和表现不好,也不是一个优秀的销售人员。


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