我们看到同样是做促销活动品――都给消费者送一瓶水，而一个胜出，一个却败北。胜的，赢在哪里呢？败的，又错在哪里呢？　　

　　很明显，胜者，他们的促销活动是在特别的时间里以特别的方式向特别的消费者提供特别的服务，满足了那些消费者当时特别的心理和生理需求。在炎热的夏天及时了给顾客送上一瓶水，拉近了促销员与顾客之间的距离，也借此消除了顾客对促销人员的戒备心理，从而获得了生意。但这只是问题的表面，并非本质。　　

　　实际上，F品牌并没有在客户面前把这一瓶水当作促销品，而是在不经意间拿出来给顾客，这显得自然、显得是真情流露。这样才能感动客户。而且在促销员与顾客的对话中，每一句话感觉都只是普通的交流，谈话是自然而然发展的。其实，在这之前，企划小组已经为促销员每一个言行都进行了强化培训。比如：在不经意间递上一瓶水，然后“安静地站在顾客旁边”。那是一种对顾客的关爱，是用感情来做事。如果是赠送给顾客一瓶水，那么，没有哪位顾客会为获得这一瓶水比那千元的厚礼更感动的。而在与顾客的谈话中，几乎每一句话都暗藏杀机，不是拉近与消费者的关系，就是暗损竞争对手，或者是以无意的方式不露声色地提升了F品牌的形象。除此之外，还有一个前提，那就是F品牌不但了解消费者的消费心理，还对竞争时局的判断很准确。　　

　　而败者则是错在对促销时间的把握，错在促销品的选择，更错在赠送的方式。　　

　　首先，五一大型的促销活动刚过去，在这个时候送上一瓶水，已经无法感动消费者的心。而在这个时刻竞争对手还在赠送价值更高的促销品。在顾客需求点上没有找准。其次，在一瓶水上打上公司的标示，从宣传的角度上看是非常正确的，但以这一瓶水作为促销品却太没吸引力了。谁会为了这一瓶几角钱的纯净水而去买几百上千元的一件电器呢？第三，采用促销赠送的方式把这瓶送给顾客，只能表明一个事实：就是K公司太小气了，顾客买几千元的电器他们竟然只送出几角钱的一瓶纯净水。所以，这一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出。在中国From EMKT.com.cn人习惯中，纯洁的真心的情感最好不要与“利益”沾边。而应该在不经意间递上一瓶水，然后安静地站在顾客旁边等待他们的反应。这会让顾客感觉到你对她(他)的关心是真心实意。顾客也会因此由感激变为信任，从而消除其对促销人员的戒备心理。　　　　

　　从消费者行为学和心理学来看，消费者的购物受外部环境因素和情绪的影响，愉快优雅的环境和欢快的心情将大大提高人们的消费期望和购买指数。但消费者对商家、对促销人员的戒备心理却是极其关键因素。比如节日期间是一个放松休闲娱乐的时间，人们愿意从平时繁忙的工作和生活中解脱出来，购买一些产品和享受一些服务，即所谓的“花钱图痛快”。而“花钱图痛快”是因为顾客在这个时候戒备心理处于最低警界线，他脑子里所考虑不是如何去防备别人，而更多首先要满足自己的需求。　　

　　所以，高明的终端促销应该从消除顾客对促销人员的戒备心理开始。 　　

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