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冲货管理


中国营销传播网, 2007-06-08, 作者: 零件, 访问人数: 2240


  个人认为冲货的管理最重要的在于三方面的工作做的好不好:

  一是:定义冲货,就是给客户定义我们的区域管理价格管理的原则;

  二是:“是否能够追溯到货物的来源”;

  三是:“是否给与了适当地处罚”也就是量刑的问题。

  下面就以上三个方面谈谈个人的小看法,不太成熟。望大家给与指正。

  1、 定义冲货:

  在这方面我们的规定是只能在合同指定的区域进行销售。有些模糊,因为没有区分中心市场流向二级市场的货算不算冲货。造成我们一线人员在与二级市场的经销商沟通起来比较麻烦。结果业务单兵作战能力决定经销商的接受度,新入职的同事不能以合同为参考很好的要求客户。究其原因有三:一是各地游戏规则不同。有些省份中心城市的货源被禁止销往二三级市场(如湖北武汉的货被限制在武汉地区销售),而大部分区域的中心市场批市还是起到大流通大补充的作用。二是区域发展的阶梯性差异,如华东部分办事处已经没有分销商了,彻底直供了(如苏南办事处),不存在界定这个冲货的问题。三是大家对于批市辐射能力的默认,不太追究和理会。这三个原因造成合同中对于冲货的定义很难界定的太详细。

  所以目前公司实质上对于中心城市(或称上游市场)这种冲货的定义分为两种,区域型和价格形。二三级市场直供开展的比较好的一般适用区域型的界定方式,即武汉的货出了武汉地区就可以罚钱了。简单清晰,好操作。三北地区目前属于价格型,即在10%的加价率前提下可以发往二三级市场,这种做法的缺点在于价格不好确定,取证难。但是由于切断中心城市这个上游的货源,二三级市场的大部分经销商不能“接住”这些销量、这些客户,会形成销售额的大幅损失。所以现阶段只能先使用这种方式。

  对于二三级市场之间就很清楚了,无论价格如何不能把货物买到他人的区域。如果有经销商告诉你之所以卖出圈了是因为那个市场作的如何如何的不好,他冲货是为了我们的覆盖率之类的蠢话,你就可以幽默的告诉这位自作聪明的老兄:“别人家的媳妇张的漂亮不漂亮,关你啥事勒?”

  另外,我认为性质最恶劣的冲货是倒灌批发市场以及冲外地的大型零售店。

  没啥说的,对于这种行为一定要重罚。

  以上这些,我们应该经常跟经销商讲,让他们明确那些事情是不能做的,我们的游戏规则是哪些。警钟长鸣嘛!以免出事以后会扯皮。


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本页更新时间: 2021-04-15 05:15:51