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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 营销是掠夺而不是制造

营销是掠夺而不是制造


中国营销传播网, 2007-06-06, 作者: 赵一沣, 访问人数: 3071


  强盗为什么做强盗,因为他觉得自己拥有的不够多;强盗凭什麽横行,因为他觉得自己有能力在争夺中获胜!他们从来不会自己制造任何东西,除了用来掠夺的武器。  

  强盗逻辑的有效性体现在两点:第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望;第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信,锻造占有资源的能力。这两点都是营销From EMKT.com.cn人员必须的,而且都是基于资源的。  

  销售与营销的区别就是:销售把客户看成对手;营销把客户看成资源。在销售的逻辑里,销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼,以一方击倒或者臣服另一方为胜利!营销的逻辑不同,营销人员与客户在进行一场不一定公平,但却绝对公正和公开的合作,以双方的互利和团结为胜利!  

  强盗从来不在乎你的学历和外貌,他只在乎你有多少东西可抢!企业营销的强盗逻辑中,面对市场和客户,眼里也只有资源。客户是市场中不可再生的重要资源。在某个具体市场中存在的某个大客户,不是企业营销创造出来的,你进入这个市场之前,他就是已经存在的资源;如果不能与之合作,你也不可能再复制一个这样的人出来!所以在营销的逻辑中,客户绝对不是培养出来的,而是选拔出来的。这就象最好的销售人员从来不是培训出来的,而是选拔出来的一样。只可惜销售导向的企业仅仅把这个逻辑用于自己的销售人员,而没有运用到客户的身上。所以他们那些优秀的销售人员一旦离开,他们优秀的客户也就离开了!  

  销售逻辑总想把客户培养成为,帮助自己而绝对不帮助竞争对手赚钱的工具。于是那些销售导向的企业,总是宣称他们制造了多少富翁,却避而不谈每个富翁都有的艰辛历程。如果制造富翁真的象制作罐头那麽容易,富翁也就不能再称为富翁了!但销售的逻辑就是要把这样简单的问题复杂化。事实是:就算每个行业的行业前十名,都在同一天关门倒闭,市场和客户根本不会受到丝毫影响。  

  营销逻辑就是不断从现有的市场资源中,把自己的客户选拔出来,团结一致进行互利的合作!这种合作与这个世界上所有的活动一样,根本没有所谓公平不公平的标准,但是必须有一个统一的标准,并坚决执行这个标准,这就是公正;让合作双方都清楚这个标准,这就是公开!所以营销并不是要制造富翁,营销要做的事情就是:不断的把现在的富翁客户,和最有潜质成为富翁的客户,选拔出来,团结起来!从选拔的角度讲,营销的逻辑确实不如销售的逻辑有人情味,显得很强盗!但事实就是这样:每年你都可以排出世界500强;每年你都可以排出世界100富豪!强是越来越强,富也越来越富,但肯定每年的名单都不同!  

  从销售的逻辑出发,从市场铺市率和市场占有率的角度出发,你的销售永远面临成长的烦恼;你要不要增长?

  越是不断增长,分销深度越深,你的烦恼就会越多越大,最后多到大到死掉的程度。现在深度分销已经走到了尽头,是该彻底反思一下的时候了!根本原因就在于,你一直想凭借企业自身的力量,去编织一张大网,总是想自己制造一个帝国称王,所以你必须所有的问题都自己扛,所以你的资源枯竭,所以你无法解决成长的烦恼,所以你不能再成长,开始萎缩,分化成一个空壳后逐渐消失!  

  从营销的逻辑出发,你根本不必对着所谓的铺市率和占有率的数字发呆,也没有必要为如何继续成长而烦恼;因为你只是个资源的掠夺者,而不是制造者;那些资源本来就不是你的,你来与不来,那些市场资源都一样的存在;今天是你的,明天不一定还是你的,或者说你今天需要,可能明天已经不想要!营销者所要做的事情,就是不断掠夺自己需要的资源。这样做的结果就是:也许你的铺市率和占有率在“量”上没有增加,但你拥有的资源在“质”上有飞跃,你就是永远的赢家!  

  销售逻辑的烦恼在于,它总想把好的变的更好,实际上是自己为了别人的事情而烦恼!  

  营销的逻辑很简单:就是要把那些最好的资源掠夺过来,不断的掠夺。这就象打牌一样,销售者总是期望别人的牌比自己更差,想尽办法用特异功能把自己的牌变好!营销者却只研究一件事,每一轮都把最好的牌拿到自己手中!  

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:营销真正要做的事不是自己去制造资源,而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。

  赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21c.com,MSN: zsllmzzy@ms.com



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